企业销售部门培训课件电话营销话术学习心得PPT模板.pptx

电话营销话术企业销售培训专用汇报人：办公资源网TELEMARKETINGTECHNIQUES目录运作过程OPERATIONPROCESS成功因素SUCCESSFACTORS基本内容BASICCONTENT营销策略MARKETINGSTRATEGY基本内容BASICCONTENT基本内容电话营销(telemarketing)是指利用电话接线员来吸引新顾客和联系老客户，以确定他们的满意程度或能否接受订单。电话营销直接营销者利用一切主要媒体向潜在的客户提供直接服务。报纸和杂志上刊登了大量的广告出售书籍、电器，提供度假服务及其他商品和服务，客户可通过拨打免费电话来订购。直接营销者就日常的接受订单而言，它被称为电话销售（telesales）。许多顾客通常是通过电话方式来订购商品和服务的。电话销售随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。信息化发展电话销售中的4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C定义迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。4C的流程利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。同时这一过程必须高效率地完成。收集市场信息321基本内容运作过程OPERATIONPROCESS电话营销是最常用的销售方式。销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通。最常用的销售方式事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率。准备一个名单首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。规定工作量人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。营销时间选择运作过程运作过程制定电话销售计划，掌握销售技巧，积极开拓市场，按时完成公司下达的销售任务；电话回访客户，维护好与客户之间的良好关系，促进公司与客户的长期合作人员职责电话营销是一种交互式的沟通，在接客户电话时，不仅仅局限于满足客户的预约要求，同时也可以考虑进行些交叉销售（推销要求以外的相关产品）和增值销售（推销更高价位的产品）增加收益电话能够在短时间内直接听到客户的意见，通过双方向沟通，企业可通讯时了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，并为今后的业务提供参考把握客户需求拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。开门见山，直截了当，切忌耽误客户时间注意事项营销策略MARKETINGSTRATEGY抓住客户的逆反心理，用负面问题开场。用小道具开场，激发客户的好奇心。让客户看到你的价值，主动给你名片。善用提问摸透客户的真实想法。用你的专业智慧将小业务变成大生意。兴趣开道会议式营销，让客户从旁观者变成参与者。开发客户想象力，让他爱上你的产品。利用客户逃避痛苦的心理，增加购买动力。用一张表格让客户说服自己。会议式营销略施小计，绕过前台接线员。连环发问，为没时间的客户创造时间。捕捉需求外的需求，让客户把你当成自己人。化解客户隐藏的拒绝，把传真变成见面。拜访前，妙用电话让客户说话算数。电话预约营销策略010302营销技巧营销策略先赞同后发问，让客户说出他的“难言之隐”。消除抵触心理.把客户的“不需要”变成“很需要”。用产品的差异点跑赢对手。三个绝招让客户感觉物超所值。这样说客户不觉得你的产品贵。妙用演技把自己变成讨价还价高手。占据主动抓住成交信息，获得成交主动权。“无利润销售法”帮你打开市场局面。故意犯错，抓住客户的“小尾巴”。分解成本策略，给顾客足够的震撼。自暴其短，获得客户的信任。合同也能当做成交的工具。让客户成为你的兼职推销员。乘胜追击这点很重要，营销是一个很大的范畴，甚至可以说任何事你都可以看成是一种营销活动。电话营销的不同之处只在于有了电话的参与。电话的参与程度只有真诚的人才能赢得信任。我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。说话要真诚追呼在电话营销中的作用是非常重要的，数据显示，很少有电话销售是通过一通电话就搞定的，大多数电话销售成单是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。追呼有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。注意倾听营销策略成功因素SUCCESSFACTORS基本上所有的公司都在有意无意的运用电话营销这种新兴的营销手段，一般大规模或是需要短期内拨打大量电话的电话营销业务会交给自建的或者外包的呼叫中心来做。当然电话营销追求的是成功率，也不排除有告知或者推广的目的成分。新兴的营销手段产品指的是大产品概念，包括产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等。并不是所有的产品都适合做电话销售，比如快速消费品就不适合，因为它的利润比较低，客户群广，更加适合大众营销和现场销售促进。产品进行电话销售是需要大批的数据的，数据的质量直接影响到电销的成功率。特别精准的电话营销可以称之为数据库营销，但大多数情况下电话营销的数据并不是很准确，数据只是经过初步筛选。数据越准确、字段越多、越适合产品定位，电话营销的成功率就越高。数据质量成功因素版权声明感谢您下载办公资源网平台上提供的PPT作品，为了您和办公资源以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！办公资源将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！1.在办公资源出售的PPT模板是免版税类(RF:Royalty-Free)正版受《中国人民共和国著作法》和《世界版权公约》的保护，作品的所有权、版权和著作权归办公资源所有,您下载的是PPT模板素材的使用权。2.不得将办公资源的PPT模板、PPT素材，本身用于再出售,或者出租、出借、转让、分销、发布或者作为礼物供他人使用，不得转授权、出卖、转让本协议或者本协议中的权利。感谢您的观看企业销售培训专用汇报人：办公资源网TELEMARKETINGTECHNIQUES