销售沟通技巧培训教材PPT(共-100张)

培训的原则开放的心态强调参与注重过程随时记下您的想法技巧性培训的特点从不知到知，从知到会，从会到习惯动作细分、更讲究、更规范多练习销售沟通技巧－－销售基本技术课程内容第一部分沟通的基本知识第二部分沟通的风格第三部分沟通的核心技术（倾听、表达和提问）第四部分销售中的沟通第一部分沟通的基本知识沟通的定义发送方将信息传送给接受方，并得到接受方的反馈的过程归根到底，一切是通过沟通实现的……与同事沟通，建立协作/合作关系与客户沟通，建立业务关系…….沟通模式沟通的目的将“信息”传递出去理解和被理解接受和被接受得到答复性的行动沟通的原则保持亲近、温和的态度与对方进行交流简单、清楚、直接、准确沟通漏斗沟通信息的变化增加减少扭曲沟通的误区---单向说的太多，带攻击性不能充分表达自己的观点沟通的噪音什么是沟通中的噪音？如何破除噪音？•对事不对人•宁信其无辜，忽略对方过激的行为•发现对方的善良本意沟通的结果封闭式沟通消极式沟通开放式沟通-------销售沟通是开放式的沟通沟通的方式语言沟通和非语言沟通肢体语言（面部表情、目光接触、手势、形体）嗓音（语速、音高、兴奋、停顿、音质）外表（发型、化妆、衣着、首饰）眼睛会把我们对于所听到的话的情绪反应透露出来,不注视对方，会减弱沟通效力，甚至被认为是不礼貌音量必须适当,语速需要控制,避免语调平谈,注意运用语气观察对方典型的行为动作，注重主要的/明显的信号，对照信息的语言部分，核实一致性－－不管一个人在说什么，他的身体会说真话积极方面：开放的、接近的、自我确定的、自信的和自然的•头会随着他们的眼光所接触到的位置保持同一水平；•脸部会一种轻松的微笑放松；•手将会放在身体前面很低的地方，或放松地放在后面很低的地方，脚也会和肩保持一样宽，等等。消极方面：被动的：暗示羞涩、害怕、犹豫和缺少自信，这时候：•头会很低，尽量避免和别人接触•肩有可能弯下来•手和臂膀会相交在前，或者手将会放在他们的裤子口袋里•通常手会遮住嘴，拉住颈后，或者拿东西放在桌上•如果站着，将会不平衡，两脚之间相互摇晃又一种的消极暗示过分自信，这时候：•头会抬得很高，眼睛很窄；•脸看起来生气/高傲；•牙齿紧咬，下巴肌肉紧缩；•手和臂紧抱或放在腰部肢体语言介绍肢体部位肢体行为座势三角形面对面直角跨骑椅子身体后仰身体前倾斜座、歪脑袋腿二郎腿脚踝交叉抖动腿肢体语言随便、不拘谨威胁、竞争压力转移支配地位无兴趣有兴趣有兴趣好竞争控制、踌躇不决厌倦、急躁肢体语言的介绍部位肢体行为眼睛没有眼神的交流目光对视手说话时捂上嘴手指头指别人背着双手搓手双手合十，手指指向下巴手摸耳垂双臂交叉置与胸前掌心向上，呈开发状抻抻衣领手指向上拉眼皮摸下巴将铅笔、手指放入嘴中整个手掌支撑半个脑袋双收抱膝擦鼻子揉眼睛肢体语言试图隐瞒竞争没把握或撒谎谴责、惩罚优越感有所期待信心、不屈服准备打断对方说话拒绝、不乐意说实话、欢迎参与说谎反感、抵触在作决定遇到困难，需要保险厌倦泡蘑菇反对对方的内容疑惑、拒绝游戏练习无语言的暗示皱额头，皱眉毛脚打拍子/手指打拍子避免目光接触强烈的目光接触急促轻呼吸慢慢的深呼吸抑制，低的平静的声音快速，高嗓音握紧拳头，报紧手臂在椅子上身体前倾身体往后靠向椅背抱紧手臂，双腿交叉用手捂嘴用手指戳可能的步骤思考，以一种内部对话的方式排练没有耐心，烦躁，生气，不安不自在，焦虑，怀疑，疑惑生气，关心，异性吸引有重要的事将发生，强怕自己，控制自己的感情具有强烈的感情，经常表现为精神上的发泄抑制能量/兴趣，兴奋兴奋，紧张，害怕抑制生气，忧伤有兴趣，关心将发生的事漠不关心防御，拒绝隐藏，游戏，不确定评论，放下，防御非语言沟通的要点•观察对方典型的行为动作•注重主要的/明显的信号•对照信息的语言部分，核实一致性沟通的障碍1.倾听障碍2.理解障碍3.认同障碍有助于您越过障碍在进行沟通之前，首先确定•您沟通的动机•您的接受方是谁（听众）•您要传递什么信息•哪种沟通模式对发送方传递信息内容和意图、对接受方比较合适•哪种沟通模式对您比较适合（发送方）•何时、何地进行好－－在沟通之前思考以上事项，将使您的沟通受益莫浅。沟通：十要1.沟通前要仔细思考你的目标2.引进重要的议题时，要细心3.保持良好但不太过分的眼神接触4.仔细聆听5.使用一定的幽默，但要恰如其分6.要体谅他人会受到感情的左右7.声音的速度和大小高低要加以控制8.经常停顿，听对方的评论和反馈9.谈话时注意对方的肢体语言10.对方所讲的话要确实注意听沟通：十不要1.重要问题的提出不要犹豫或拖延太久2.不要让偏见和成见阻碍你聆听的精确性3.除非绝对必要，不要打岔4.不要忘情地沉浸于独白之中5.不要无技巧或不必要地立刻驳斥对方6.不要没有准备，或不必要的改变话题7.除非你想打断谈话，否则不要看表、或看窗外等等8.不要自作聪明地替对方“续话”9.不要拖拖拉拉，该结束时就要结束10.不要讲得太长培养良好的沟通习惯1.由双方同意共同设定议题2.使用双方所能了解的“语言”3.尽可能少打岔4.不要“唱独白”5.不要立刻就针锋相对地驳斥对方6.不要曲解对方的话7.要适当使用幽默8.不要没准备就改变话题9.要知道何时刻停，以及如何停沟通者的誓言•无论我是否同意您的观点，我都将尊重您，给予您说出它的权利，并且努力理解您的观点、感受和事实，同时将我的观点更有效地与您交换，并且以积极的心态期待您的答复和行动。第二部分把握沟通风格了解双方的沟通风格欣赏型关系型分析型果断型了解沟通风格对您的益处重新认识自己适当的发挥自己的长处，具体的纠正自己的错误读懂对方：看似同一个行为，背后有不同的原因面对各种风格的销售对象，您的出招策略第三部分倾听、表达和提问语言沟通1.倾听2.表达3.提问4.-------哪个较重要，为什么？听是说的的基础，不听，知道要说什么吗？表示尊重。言多必失，泄漏天机。倾听－－仔细倾听是发现商机的最好办法倾听的目的了解内容把握对方心态（意思和情绪）让对方多说------哪个是最重要？如何了解内容首先保持沉默让对方把话说完注意编码，不理解的要澄清记住原话，不需要自我演绎在倾听中给予对方及时的反馈如何把握对方意思和情绪•保持尊重、温和的态度------内心“阳光”•不要在倾听前下结论------保持开放心态•在听的同时做心理上的准备------见怪不怪•允许其他人可以有不同的观点------海纳百川•发现对方的善良本意------发现对方的“阳光”点－－意思的了解没有对错－－倾听不等于认同－－理解并不意味同意如何让对方多说•共鸣法•重组法•提问法•非语言同步•局部放大倾听对方的逻辑假设倾听对方的事实、观点和感受1.事实：车晚到1小时……2.观点：计划书看过了，太粗糙了……3.感受：感觉与人家合作很舒服……如何向对方显示您在认真倾听•首先表示“认同”----听清楚•“重新组织”对方的要点（尤其是你不同意这些要点时）•让你的对话者来认同你“重新组织”•然后解释你自己的观点•征得对方同意时做笔记影响认真倾听的因素•不耐心人们的思想总是比表达要快（想比说快）；•想表达自己所有的想法在没有听完别人的想法之前急于表达自己的想法；•“害怕”听其他人说有的时候我们想让其他人说，却担心在认真听对方说时（没有表达自己的意见），会让对方误解为已同意他的观点。也有时候是怕说不过他人下面将要说的，所以干脆不让他说。倾听：DO•不要分神，直视对方•等对方停止后再做反应•倾听对方说了什么同时注意没有说什么•尽量多问问题以理解客户的信息•如果不懂就说出来•使你的反应与对方所说的内容相关•集中注意力在信息的要点上•倾听要点，发现兴趣所在倾听：DONOT•打断对方，不懂装懂•用面部表情或手势的表示使对方分神•草率作出结论•以错误的假设为前提•犹豫而不要求澄清•不成熟的作出评价•没听，假装在听•沉默不语倾听的练习•练习一•练习二•练习三•练习四•练习五•练习六表达－－说话有力量，同时不伤人表达的目的•尊重对方，尊重自己，了解对方，了解自己；•发展一种相互合作而不是“竞争对手”的关系；•接受你的对话者（我很好，他也很好）表达的心态•我是对的，你是不对的•你是对的，我是不对的•我是对的，你也是对的----当我们想象自己和他人具有相同的能力时，我们愿意发展友谊和合作，往往表现出自信。表达的6种方式了解理解、支持重述推理、演绎判断决定、结论了解特点调查、询问、鼓励对方多说。优点1.对方感到尊重。2.得到信息。3.得到时间上的缓冲。缺点1.对方会着急，感到在审问。2.人家可能不说，也不好直接问。3.避免导向性提问，做到中立性提问。4.如何了解，注意事实、观点和感受。5.----就点不就面，采用逻辑演绎，逻辑假设等手段理解特点试图将问题冲淡，给予对方安慰和支持，让他重新振作。优点对方得到安慰和照顾。缺点如果对方错了，就难以理解。好感和善意会遗忘问题所在，不解决问题。----既然要理解，就要进入对方的角色重述特点把对方的话再重述一遍，不做任何加减，不进行任何评论。优点1.在听，显示尊重，引起共鸣。2.检验是否听清。3.对方说“是”。4.拖延时间，不尴尬，有时间思考，显得坦然从容。5.总结和提升。6.向对自己有利的方向引导。7.试探。8.折射,导向性重述。缺点你不表态，不说你的想法，对方会感到不安全。推理特点解释观点，寻找原因。优点给予对方一种解释，能使他更深刻的理解问题。缺点可能会错，如果是武断或无根据的，对方会拒绝把话说下去。----信息要充分判断特点你对对方的话表示赞同、不赞同、批评，或对对方的为人或言论作判断。优点说的对，对方会高兴；说的错，他能知道错在哪（条件是对事不对人）。缺点不考虑对方的观点，对方会有自卫的心理，或为自己辩解。可能导致相互捍卫各自的观点。结论特点你告诉对方应该做什么决定，建议他解决方案。优点给予他启发，如果对方同意，事情很快得到处理。缺点限制了对方的自立。如果方案不合适或来得太早，对方会抗拒。表达方式的应用注意前三种委婉的方式，不容易伤人在初次接触，多用了解、理解和重述如果要用推理、判断和结论型表达，注意润色。6种表达方式的强化练习•案例一•案例二•案例三表达的技巧想要很好地表达，要注意•明白你的听众及其风格，以调整内容和形式•在说之前最好将要点先在一张纸上记下来•语气肯定而不夸张•简单、清楚、直接•组织充分和有效的证据避免以下三种情况“被动”状态----躲避和逃跑的态度----不敢表达自己的观点和目的----让其他的人从自己的脚背上踩过“激进”态度----进攻的姿态----不顾对方态度地表达自己的观点和目的“欺骗”手法----隐藏自己的观点----想方设法“原地转圈”让对方等待提问－－优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问5种不同类型的提问特点如何运用这些问题“契”入话题的练习其他表达方式----沉默1.好的沉默是被驾驭的，被发言者利用的。2.人的本性以及一般善于表达的经理都厌恶真空式的沉默.不要认为你必须打破沉默.沉默可以帮助集中精神，强调重要的东西，给自己和别人思考的时间,证实听众已经听懂了,而且也可以很好地迫使对方坦率地透露，更能打动人.1.如果可能,最好让对方首先打破沉默.但是如果这种沉默助长了威胁和憎恨,那么当然你自己要打破沉默.2.我们害怕“不好的沉默”，这是不自觉的沉默，代表暂时无力面对某种情况。但是，它的结果很少是负面的：听众一般来说都十分宽容并愿意帮助我们。而我们应做的是不要过于频繁地发生沉默！•案例一•案例二•案例三•情景一•情景二第四部分－－销售中的沟通与客户保持积极的接触－－建立良好的交谈气氛接触的法则4×20规则•最初的20秒•最初的20个词•最初的20步•最初的20个动作销售员在会谈之初就将形成亲切的或有敌意的气氛。他的姿势，他的记录，他脸上的表情从一开始就说明了他是什么样的人。客户立刻产生了第一印象，而这将影响他在会谈中的态度。特别注意你的身体语言•目光：保持友好，职业的眼部接触•微笑：热情、温和•姿势：舒适状态、自然、从容•语调：亲切、舒缓•握手：让客户决定是否握手•递名片：握手后双手把名片递上接触的过程的几个步骤•明确对话者•致意和问候•自我介绍•介绍公司•说明拜访的目的•唤起兴趣，核实谁有决策权•控制事件•建立好感•展开对话---------最好能和决定者直接对话接触过程中避免的5种错误1、自我贬低“我万分抱歉打扰你…”“我来是随便聊一聊”2、作“负面”影响“你总是在为罢工的事儿心烦…？”3、“我”如何…“我想”“照我的经验”“而我，我自己是…”4、离题“你看了昨晚的比赛了吗”5、贬低客户“我正好路过，就顺便…”“我没打电话给你，正好有个大客户需要拜访，正好就…”----最初的2分钟也可能是最后的2分钟有2种顾客没有或较少的客户未感到的需求首先引起他兴趣说服式的销售有需求的客户未感到的需求快速集中于其需求建议式的销售开场白：展开话题的6个技巧2.提出正面范例以使谈话继续3.“我想，像你们行业其他公司一样，您也在寻找一种经济的手段以改善……，是吗？4.尽快简单地介绍产品的优点“我们××公司……，产品……，想请教您，您目前用的是…呢？3.提出一种疑问，一种担心“作为这个项目负责人，您一定……很关心吧。”6.使对方感到重要7.“您提到，对××非常关心，今天主要就这项与您沟通一下”8.抓紧事件9.“我先花几分钟的事件，简单介绍一下我们公司吧。”10.提及对上一次会谈积极方面的回忆11.“您在电话中提到……，我们非常想听听您在这方面具体想法。”例：引出开场白的技巧方法：假设需要/一般利益时机：接触的气氛冷淡，或客户交谈的积极性不高例子：假设需要：大部分像您这样的工程，地平的使用量都很大吧；一般利益：我们公司的……，有什么好。自我演练：针对你公司的产品/服务设计上述场景使用开场白的注意事项1.拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；3.可以利用某一话题引出开场白（如电话中，上次见面）4.随机应变（客户的理由/你的预想）。了解－－了解客户的需求和环境要了解什么在销售会谈中“了解”阶段往往被忽略了在这一阶段是相当重要的，它让你能够通过“了解”而收集别的信息来：•明确你的策略•调整你提供的产品和服务•选择你的论据这些信息分为四类关于企业自身的关于企业需求的关于个人的：你的对话者的关于以往关系纪要的（如果有的话）需求了解的几大方面（企业）1、企业•它属于谁？（它是与某个客户公司或市场上的其它企业有联系？）•它的经营活动？•它的竞争对手？•它的财政状况？•它的组织情况？•它的计划方案？•它的一些思维原则？革新、低价、质量……需求了解的几大方面（需求）2、需求•目前的需求：数量上的，质量上的……？（从技巧的角度来讲这也是会谈的中心）•他的采购标准？•目前我们的竞争对手？•怎样的价格水平？•可以预见的发展前景需求了解的几大方面（个人）3、个人•谁作决定，决策组是哪个？•决策者的购买动力是哪些？•对于此类情况或此种产品，他过去有遇到过？•他的论证形式？•他偏爱的用语？（口头禅）•他如何购买？（与他为何购买“不同”）4、以往交往的关系纪要•在最近2年内发生的重大事件？（除非特别情况，否则不必超过2年的范围）•在企业中我们被如何看待？•谁是我们的盟友，谁是我们的反对者？制定您的询问策略所涉功用：客户目前的需求是什么？业绩指数：客户选择的标准是什么？这次采购对客户来说，哪些方面很重要？现今方案：客户目前是如何满足需求的？现状优势：客户目前的积极面是哪些？现状缺陷：客户目前情况的消极面是哪些？现状消极后果：客户现状的消极面的影响结果是什么？您在了解阶段所持的态度扮演顾问的角色保持中立且客观：你的问题要触及客户情况的各个方面但注意避免个人意见参杂其中。在收集信息的过程中，你所扮演的是顾问的角色，如果客户发现你采取了某种立场，他将会视你为对手而非伙伴。运用“感情认同”感情认同，也就是设身处地地产生同感的能力；运用感情认同，你将能更好理解客户的焦虑和动力。－－－－以客户为中心如何了解帮助销售员了解客户的3张王牌1、利用不同的对话用具推动并引导会谈的能力。2、利用完整而有效的询问策略收集信息的能力。3、通过让客户发表意见而与之建立良好的信任关系的能力。要避免的一些用语1、消极词组所有的带有否定形式的、给对方一种消极感觉的词组•你难道不愿意……？•你就从来每考虑到……?•你从没用过这个，不是吗？•我很惊讶于……•看上去你忽略了……•你不希望……？应对方法：积极一些要避免的一些用语2、没有余地的词组所有顶撞客户的词组•一点也不•我不同意•你错了•你一点也每明白应对方法：中立一些要避免的词语3、“黑色”词组所有哪些不幸的、容易给客户带来阴暗气氛的词组•焦虑、烦恼、危险……•诉讼、反对、问题……竞争、延迟、异议•你没有做亏本买卖……•不要担心应对方法：去除这些词要避免的一些用语4、表示怀疑的词组所有引起客户怀疑并减轻你论据分量的词•我觉得好象……•毕竟……可能•我想，我以为•毕竟，也许吧•还可以，有一点……•我希望应对方法：以明确的态度回答要避免的一些用语5、不恰当的表示信任所有用以取得客户信任的笨拙的努力•我们两人私下谈谈……•我实话跟你说……•相信我的话……•真的，真的，没错应对方法：用有说服力的事实取得信任要避免的一些用语6、没话找话所有填补谈话空白的词组•怎么说呢……•换句话说……•为了把话说得更明白些……•我冒昧地……应对方法：直截了当一些要避免的一些用语7、过于谦卑的话所有不必要地贬低自己的词语•对不起，浪费了你的时间•我十分抱歉，让你浪费时间了……•可不可以少少地试用一些看看？应对方法：显示你的观点和价值要避免的一些用语8、过于个人化的词组所有贬低别人提高自己的词组应对方法：中立一些，给客户想像的空间要避免的一些用语9、过于非个人化的词组所有给客户感觉人人都负责、而人人都没有责任的词组…...•我们会尽最大的努力……•我们会想尽一切办法……应对方法：具体、明确总结与回顾沟通技巧在销售中的地位R(结果)＝（K知识＋S技巧）×A积极我的体会和收获谢谢大家－－祝您成功没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。君子以自强不息。挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。人力可以击退一个坚决强毅的希望。一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。并从中得到最大快乐的人，才是成功者。帅也，匹夫不可夺志也。，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。的敌人，就是没有坚强的信念。已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。强，就会战胜恶运。强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。坚，终不济事。志，业广惟勤。高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。