经销商管理,如何管控经销商

('关于经销商管理的主要内容一、经销商的选择经销商的选择，主要有软、硬两类指标。软类指标：品德、能力、信誉、影响力；硬类指标：资本、所处地理位置。选择的途径主要有二：一是从现有中选择（这里面也包含两种内容：一是原从事本行业；二是从事其它行业兼顾本行业）；二是培养新的经销商（这也有两种：一是从现有的养殖大户中培养；二是从现有的乡村干部中培养。）二、经销商管理（一）方法：1、经销商资料卡2、分析经销商资料3、经销商访问4、经销商会议5、业界信息，等等。（二）经销商管理的主要内容：1、销售区域管理2、专销执行检查3、销售目标商定14、销售网络建设5、公司投入与回报率6、月销量、增长率、市场份额增长率7、费用比率8、货款回收情况9、销售品种、批、零价格拟定10、门市布置、商品库存状况等11、忠诚度12、销售促进配合度13、信誉度14、零售商支持度三、经销商辅导（一）目的1、培养忠诚度，加强沟通了解。2、贯彻公司方针策略、企业文化，长期合作。3、提高销货能力及竞争力。4、养成良好的合作习惯。5、促其提高素质，在与正大合作中各方面（人生目的、做人准则、生活习惯等）均可得到提升、成长。（二）方式、方法1、会议；22、个别沟通；3、文件、书信、电话；4、事例；5、参观；6、相互交流；7、请专人培训；8、分类辅导。（三）原则1、尊重对方，面子问题；2、帮助对方，接受问题；3、分级对待，因人而异；4、有针对性，缺啥补啥；5、态度、方法得体；沟通、交朋友、取信、取悦于经销商。（四）辅导内容1、观念问题、原则问题；2、经营方法、技巧、经营管理；3、专业水平、诉怨处理、服务等；4、作风方面；5、习惯方面；6、策略方面；7、树立信心；8、认清形势等等；39、解决一些具体问题：（1）批发商怕零售商成长；（2）不愿专销；（3）依赖公司；（4）牟取暴利；（5）诋毁杀价；（6）诉怨处理；（7）比折让高低；（8）赊款；（9）比价格高低；（10）宣传广告问题；（11）舍不得投入；（12）怕竞争；（13）市场开发；（14）关于多品牌；（15）周边市场协调相互保护；（16）我们引导农民买什么，而不是农民要什么就卖什么。四、处理好厂、商关系注意事项1、经销商可依靠但不能依赖；2、只有永久的利益，没有永久的朋友，定位是合作关系；3、留有一手，以防不测；44、经销商的话不永远全是真的；5、不能告诉经销商的可以不说，但不能欺骗；6、保护老客户，但不是保护落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、小客户平等对待，一视同仁。7、淘汰客户和发展客户是良好经营必须做的事；8、经销商之间应有良性竞争（多品牌、多品种策略实施）；9、尽量少让经销商聚集于一起（特别是市场环境恶劣时）；10、不要因小失大，也不能因大失小；因小失大——因为维持发展与小客户关系而失去大客户；因大失小——一味地维护目前看似比较大的客户，而失去有潜力之小客户。11、保持适当的距离。太近，易被经销商牵着鼻子走；太远不利于沟通、联络；12、方便客户，但不迁就客户；13、对经销商奖惩分明；14、实力是基础，但防止店大欺客、客大欺店；15、人无完人，我们更应关心经销商的销量情况。缺点、毛病暂不管他。16、切忌在经销商面前说公司（领导）的坏话或发牢骚；17、切忌在甲经销商面前说乙经销商坏话；18、谨防经销商是竞争厂家的内线（特别是非专销的经销商）。5五、经销商转向（经营其它饲料）的征兆1、突然抱怨很多（折让、质量、服务等等）；2、一贯喜欢同公司人员交流，而突然很少交流；3、销量徒降；4、在业务代表面前提及竞争厂商有关情况；5、暗渡陈仓，掩耳盗铃，另租门市等（借口：①儿子分家独立；②合伙人拆伙；③夫妻不合另起炉灶等）；6、突然很长一段时间不在家，出访其它公司或同竞争厂家秘密接触；7、突然降价，属下零售商抱怨很大；8、诉怨处理也不及时、不配合，甚至同用户联合整公司；9、突然要求欠款购货，催结奖金，借口资金周转困难；10、减少库存，甚至无货也不着急；11、从来未同公司主管联系，主管也许不认识他，突然寄封来信反映有关情况；12、对公司一切变化、调整反应淡漠，无所谓的态度；13、召集零售商会议，在零售商面前讲公司坏话，并暗示转向；14、参加竞争厂开业会议等活动；15、向公司提出新的合作条件；16、公司的销售策略不配合，回避公司的人员；617、突然变得斤斤计较；18、对召开各种促销会、基础工作也不支持；19、由现金购货，突然改由支票、汇票购料；20、老板以前经营亲自到公司进货，而最近却很少到公司来。注意：在市场疲软、竞争激烈，或新公司成立开张时出现以上征兆，一定要引起重视。不过，良好的沟通、准确的信息、潜在客户的掌握，以及对市场情况的了如指掌，那么也不用担心经销商转向。要点：诚——诚恳、真诚、实实在在；勤——多接触、多交谈、多沟通、多交流；同——一视同仁，大小新老长短；利——合理利润；关系——互惠互利、合作关系、不是隶属关系，谁也离不开谁，谁也不怕谁；客户是上帝，老板是上帝的爸爸；三十年河东，三十年河西，上帝轮流做，明年到我家；长期——合作不是短期行为，投机者不是好经销商；距离——等距离、有距离、戒私情。分级管理——公司、经理、业务代表。78',)