泗洪农贸市场全程运作的策略

('泗洪农贸市场全程运作策略泗洪农贸市场全程运作策略无锡胜地置业咨询有限公司2011年7月6日1泗洪农贸市场全程运作策略目录前言：项目背景第一章：项目定位策略一、项目SWOT分析二、项目市场定位三、项目业态定位四、项目推广定位五、项目客户群体定位第二章：项目招商策略一、招商基本思路二、招商政策三、招商执行策略四、招商利益点整合五、招商准备工作第三章：项目销售策略一、销售策略二、销售排期第四章：项目推广策略2泗洪农贸市场全程运作策略一、基本思路二、卖点分析三、广告诉求点四、媒体组合策略第五章：项目盈利模式3泗洪农贸市场全程运作策略前言泗洪农贸市场项目是2011年泗洪县政府大力扶持的大型商业地产项目。从总体上看，本案具备了政策优势、区位优势、定位优势、市场优势、前景优势等诸多优势，项目的成功从理论上讲已初见端倪。我们认为本案的销售推广工作的核心应该是政府支持+概念化包装炒作+专业商业运作的三位一体的系统工程，三者相辅相成，互为依托，只有每个环节都不出问题，项目才能确保成功！项目背景1、政策背景随着泗洪旧城改造的脚步加快，市政府有关部门将大力推进农贸市场的配建工程建设。城区占道菜市将有计划的全部拆除，并按“拆一建一”的大致要求，2011年底城区内将修建8至10个永久性农贸市场（不包括大棚市场）。泗洪将掀起一场农贸市场建设“革命”。2、农贸市场超市化发展历程地点——从室外到室内的迁徙；形态——从简陋到精致的蜕变；经营管理者——从街道办事处到民营企业的交接。3、市场投资背景分析3.1市场投资综述泗洪近几年商业形态同质化严重，导致许多商家经营惨淡。作为农贸市场则不一样，首先这里是已形成了人气、商气，是极有实际需求的成熟的市场，同时政府“菜篮子”工程的实施，违章占道经营的取缔，无疑是投4泗洪农贸市场全程运作策略资农贸市场的有力保证，商家的经营自然有利可图。鉴于独占性、快速成长性和投资风险小的因素国内不少城市的室内农贸市场已悄悄成为中小投资客的新宠。农贸市场超市化是泗洪旧城改造和整顿市容的产物，由于此类项目符合城市规划和政府政策导向，且涉及“菜篮子”工程，所以收益稳定，基本没有投资经营的压力。3.2、农贸市场投资形成四大模式模式一：农贸市场＋住宅。在此类产品开发上开发商将其一或一、二层建成了农贸市场。农贸市场成为了住宅和周边居民的生活配套产品。模式二：农贸市场＋专卖店。在此类产品开发上开发商将农贸市场与专卖店相结合，使二者的商气人气聚集相互相承。模式三：综合商场。除农贸市场建筑面积4000多平方米的主体外，临街还设置了一排面积从10~50平方米的综合性营业商店。模式四：休闲中心。地下停车场＋农贸市场＋超市＋休闲娱乐中心。3.3、农贸市场的投资营运模式BOT模式：由政府委托开发商开发或者改建，政府拥有产权，开发商拥有一定年限的使用权。这种方式下，开发商将手中的使用权转卖出来。“产权式”：将农贸市场等配套作为土地拍卖中规划的条件，使菜市完全和其他的商业地产一样，产权、使用权、经营权三权合一。5泗洪农贸市场全程运作策略项目的营销思路通过对泗洪目前的农贸市场营销手段和策略的调查分析来看，虽然农贸市场逐渐成为房地产开发的一个组成部分，一个新的产品，但是在农贸市场市场的营销手段和策略上依然停留在“农贸市场”这个显而易见简单性质上，未能充分发掘农贸市场这样的产品的潜在商业价值，在营销策略上不够重视，缩手缩脚的进行营销，也就是说从营销的角度上没有足够的投入和重视。因此我们在本案的营销策略上，要打破固有的思路，我们不能将本案视为仅仅是农贸市场，从一个新的角度来设计和开展本案的营销，将农贸市场的营销提升到一个新的高度。但是，销售物业以出让经营权的方式销售或以产权式销售，是决定投资者接受度的关键。由于产权式销售使消费者拥有了铺位/铺面的产权，保障性强，容易受到投资者高度认同；而仅仅是出让经营权，对投资者来说，个人利益的保障相对比拥有产权的保障来说，变得不够稳定，因此，投资者的接受度会大幅度降低。6泗洪农贸市场全程运作策略第一章：项目定位策略一、项目SWOT分析1、项目优势分析优势一本案地理位置优越，具有很好的商业口岸价值；优势二本案背靠一个相对比较独立的居住区，目前无正规的农贸市场；优势三农贸市场在一定范围内，在政府规划上具有唯一性，不存在任何直接的竞争对手；优势四农贸市场作为新兴的不动产投资产品，目前其开发尚处在起步阶段，尚未形成大规模的开发，形成农贸市场的开发热潮，可以说，泗洪目前没有农贸市场开发的竞争环境；优势五农贸市场是和居民基本生活息息相关的必需购物场所，是居民生活缺一不可的极其重要的生活配套设施，是居民每天必须光顾的场所，因此，拥有大量固定的人流；优势六投资农贸市场具有稳定的投资回报，是保障系数很高的商业投资项目，可以吸引和形成较大的投资群体；优势七农贸市场的主要产品形态为铺位，具有面积小，总价低的显著特点，投资门槛低，可以吸引众多中小投资客的投资；2、项目劣势分析7泗洪农贸市场全程运作策略（1）、目前商业氛围较老城区市中心较差，目前商业价值较低。（2）、市场的繁荣需要时间、周边成熟的配套及稳定消费群体蕴育，但目前本案以上条件尚不具备。要形成商圈沿需一定时间。（3）、本案商业体量对于泗洪县来说相对较大，在目前情况下要迅速去化有一定的难度。（4）、本案处于项目的深处，贯穿性出入口少，无法形成多通道的循环人流；（5）、本案的背立面紧邻居民楼围墙，无法形成背街，进而无法提升内部铺面的商业价值；8泗洪农贸市场全程运作策略3、项目机会点分析（1）、时机好：在市场化开发和经营的现有改造农贸市场基础上，有足够的空间做农贸市场升级换代的模式，并形成一个行业模板；（2）、政府支持：本案是2011年泗洪县政府大力扶持的大型商业地产项目。从总体上看，本案具备了政策优势、区位优势、定位优势、市场优势等诸多优势，在具体的招商营销策略方面政府支持将起到不可替代的作用。4、项目威胁点分析（1）、长期未运营影响：鉴于农贸市场招商和经营的特殊性，本案目前一直空置，时间间隔较长，将对本案的招商和销售带来一定的负面影响。（2）、停车配套：本案的市场没有考虑停车位，对其销售及运营有一定的影响。（3）、本案尚无直接的或间接的竞争威胁。9泗洪农贸市场全程运作策略5、对策（1）、突出本案市场的地理位置，结合泗洪开发的大背景，以泗洪县“黄金商圈的商业制高点”来提升市场的商业价值，进行良好的前景描述与城市发展预期的阐述；（2）、突出市场的规模环境，准确定位市场的经营品种、经营环境和经营规模，提出全新的经营理念；（3）、突出市场的区位与交通优势，定义市场的交通环境；（4）、在工商、税收等方面尽可能多的争取政府更多的支持，争取让政府以公告形式书面发布对市场的支持；（5）突出本案政企共建的公益优势，利用政府的影响力来拱托出本案良好的形象：（6）、合理的业态定位和经营分区规划；（7）、制订快速吸引商户的招商优惠政策和招商策略，消除客户疑虑，达到快速招商的目的；（8）、制订能确保市场兴旺、持续经营的市场经营措施。6、目前我们急需要明确：1、能否做按揭？2、产权能否分割二、项目市场定位本案定位为以大型农贸市场为龙头、集农贸、商贸、居住、休闲步行街为一体的新型综合商住项目。它不仅具有超强的使用功能，而且具备了较强的前瞻性，能对各种业态进行的良好组合，形成优势互补的经营态势，实现市场的双赢！我们不仅要实现市场的旺销，还要力争使其成为泗洪商业的一个新亮点！而本案的成功以农贸市场尤为关键，在充分考虑诸多因素下，我们对其的定位提出以下思路：10泗洪农贸市场全程运作策略1、“农加超“的经营理念：为了使本案更具有市场竞争力，在进行推广时能抢得市场先机，为本案的旺销提供一个支点，我们提出全新的“农加超”的经营理念。利用农贸市场与超市之间的差异化经营，使其形成良好的优势互补，达到一个农贸市场与超市两旺的双赢局面。再配以其它业态的补充与完善，在互利的基础上实现市场的繁荣与兴旺。2、“批零结合”的经营模式：本案目前的周边的商圈尚不成熟，完全按照一般农贸市场的经营模式来运作会有一定的难度。但本案交通便利，处于新旧城区的结合点，具有批发行业经营的必备条件，适宜批发业的发展与经营。本案的农贸市场可通过政府行政支持，形成一个“农贸批零”市场，结合本地情况，经营诸如蔬菜、水产等农贸产品的批发，形成一个批零结合的市场业态。11泗洪农贸市场全程运作策略三、项目业态定位农贸市场周边业态是比其他商业业态模式更为复杂的商业业态，具有众多其它商业业态所不具有的特征，故而在业态定位上极难将其定位准确。我司经过对农贸市场的经营环境、业态规模进行深入的调研与分析，总结我司以往的操盘经验，在理论与实践相结合的基础上，分析农贸市场业态的特性与特性，探讨出可供本案实施的最佳业态定位方案：（一）、农贸市场业态的特征：通过对农贸市场业态的关注、调研与分析，对农贸市场周边业态的经营状况提出以下特性，以作为本案业态定位的参照：1.多样性：农贸市场周边业态的分布极不规律，涉及金融、服饰、鞋袜、副食品、干货、百货、五金、超市、餐饮等十余个品种，复杂多样，囊括了大部分的商业业态种类。所以在定位上要谨慎而行，若在业态定位上出现偏差，则于项目的销售的开展将是有害而无益的。2.廉价性：农贸市场周边业态经营销售的多为一些较为价格低廉的产品，商品总价不高，相对更注重实惠。3.随意性：农贸市场周边业态消费客户的购买行为具有很强的随意性，有相当一部分是家庭主妇在买生活必需品时的顺带消费行为。4.便利性：农贸市场周边业态在经营销售的货品上具有方便、快速的特征，与上述的随意性相伴而生的是其极强的便利性。（二）、各区域的业态定位：12泗洪农贸市场全程运作策略根据项目现有状况分析，只能结合一层二层整体业态规划和运营模式，才能避免出现一层旺盛二层萧条的经营状态，再根据以上关于农贸市场周边业态的特征分析，结合本案的实际情况，在保证本定位的切实可行前提下，对业态作出以下定位：一层：水产类及加工区、生擒类及加工区、生肉内及加工区、熟食连锁二层：蔬菜类、水果类、豆制品类、副食品调料类、糖酒茶类、小型超市13泗洪农贸市场全程运作策略（三）、物业发展及规划调整建议：14泗洪农贸市场全程运作策略15泗洪农贸市场全程运作策略16泗洪农贸市场全程运作策略17泗洪农贸市场全程运作策略18泗洪农贸市场全程运作策略19泗洪农贸市场全程运作策略四、项目的推广定位：在推广上将本案定为2011年政府民生工程，是政府大力支持的一个“政企共建”项目。突出本案的公益形象与市政配套的性质，为本案的销售与招商工作的开展垫定基础。宣传上以此为主线，以增强市场的信心，弥补因泗洪其它项目经营不善而产生的负面影响。1．政企共建、财富盛市将本案定位为政企共建的合作项目，是政府大力支持的民生工程。突出本案的公益形象与市政配套的性质，为本案的销售与招商工作的开展垫定基础。宣传上以此为主线，以增强市场的信心，弥补因泗洪其它项目经营不善而产生的负面影响。2．泗洪财富新聚点突出本案的前景优势，是未来城市发展的重心，商业财富的新聚点。3．2011政府第一民生工程与第一条相互印证，突出本案的政府公益形象，是政企合作的民生工程。是政府在城市发展中规划，由企业兴建的民生配套工程。4．高、大、全高：规划上的高起点，设计上的高品质；大：规模大、面积大；全：品种齐全，全能商业；五、项目客户定位根据本县为内陆农业大县的特点，及现场实际走访调查得知，初步统计本项目目标客户群体为：商铺（摊位）：20泗洪农贸市场全程运作策略自营性客户：（1）县城原有的商户为拓展经营规模而购买者；（2）有资金欲从事商业经营的客户；（3）在外打工现回家经商者；（4）附近乡镇进城务商人员；投资性客户：（1）县城原有商户利用手中闲散资金进行投资；（2）周边乡镇进城投资者；（3）政府企事业单位员工利用闲散资金进行投资；（4）在外工作人员回乡投资者；21泗洪农贸市场全程运作策略第二章：项目招商策略一、招商基本思路1、招商工作强势启动本项目属于商业地产范畴，区域市场的发展趋势，以及来自周边的竞争压力，需要我们迅速地将本项目的商业环境和商业气氛蓄积聚拢并辐射扩散出去，我们不能按照常规的销售模式来消化这些产品，必须通过强势的组合推广手段启动项目销售，必须强势树立形象给市场以强烈印象，力求全面、快速启动市场！（1）、通过政府联合媒体制造概念性话题作宣传。例如：a.本项目基于泗洪城市的开发大背景，城市开发带来的“泗洪商业投资的新蓝本”赋予本项目巨大的投资机遇；b.本项目开盘请政府领导参加或题词，以增加影响力；c.引进较有影响力金融机构等；（2）、为项目加冕，争取光环，树立的形象和地位。例如：“2011政府第一民生工程”、“泗洪县2011年十大为民办实事工程”、“政企共建、财富盛市”等。2、商业运营先行组建市场管理运营机构，搭建经营平台，虚拟经营场景，设计经营模式，提前介入经营管理（或制定经营管理策略），为日后项目的持续经营创造有利条件。对接相关主管部门和组织协会，并提供经营管理及物业配套服务，负责本项目各业态间的相互协调。一条龙服务：提供工商、税收、卫生等各项手续、收费一条龙服务。22泗洪农贸市场全程运作策略3、招商区域完全震撼“核心”，广泛渗透“周边”根据本案的实际情况，及农贸市场所特有的性质，且本案所在市场是辐射至周边最好的窗口，因此本案在推广策略、招商定位上遵循“以项目为中心向周边辐射”的原则，在招商策略方面采用完全震撼“核心”、广泛渗透“周边”的思路：（1）、将本案和城市化进程走向紧密联结，把本案塑造成泗洪商业投资的新蓝本；（2）、全面震慑：采用整合推广策略，展开项目的震慑性宣传，在项目开盘前即塑造出项目形象；（3）、广泛渗透：采用城区营销、乡镇营销与城际营销等多种方式交叉展开，在中心区重点推广的同时，迅速覆盖乡镇网络，广泛渗透的城际营销网络；4、招商方式对消费者、经营者和投资者化整为零，各个击破本案招商要求发展商必须给投资者和经营者一个市场的信心：投资者多半缺乏商业经营的经验，要吸引投资者的注意和增强投资者的信心，关键工作就是把项目未来的经营运作、经营特色、经营品种、经营手法、经营规模、经济效益传递给投资者，让投资者对项目有更详尽的认知，帮助投资者建立获利的信心；经营者最关心市场能否兴旺经营，而兴市旺市的关键在于市场是否拥有稳定的消费人群。因此，消费者、经营者和投资者自成一体、相辅相成，在项目运作时要针对“三者”实施相应策略，化整为零，各个击破，得消费者方得经营者，得经营者就得投资者，得投资者便得整个市场。二、招商政策任何新兴商业市场从开业——兴旺——达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长23泗洪农贸市场全程运作策略短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、商业业态、竞争环境的不同而有所不同。根据本案的特殊性，若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，一方面商户不愿意进场，容易造成市场空置；另一方面，即使能招到部分商户进场，但由于市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。为此，我们提出“放水养鱼”的招商政策，从四个方面对市场进行培育：第一是：合理的业态规划。有选择性的引导有一定经营能力的业态和商户进场。第二是：政府的支持。政府划行归市公告，各项工商、税费减免公告（或批复），尽量争取一年半至二年的税费减免期。第三是：免租期。对于新进的经营的商户给予一定年限的免租期。第四是：后期市场的经营管理。俗话说“甩手掌柜不成事”，我们不仅要把商户招进来，还要让商户“进得来、有发展、赚到钱”，市场的后期经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需要专业的人才，还需要一定的宣传推广费用的投入。因此我们建议开发商组建专业的商业经营管理公司；另外建议开发商承诺在市场开业前三年投入一定额度的经营推广费用，用于推广市场、宣传商户，以增强商户进场经营信心。三、招商执行策略1、回避销售信息：为了避免销售价格对商户的干扰，影响其租赁的积极性，我们在招商时决口不提销售，所有宣传资料（包括现场包装和户外广告）均回避销售信息。若客户问到要购买商铺，我们统一24泗洪农贸市场全程运作策略口径：“我们现在只招商，不销售；具体什么时候销售公司现在还没有确定；租赁商铺的商家对所租赁的商铺有优先购买权和价格优惠，在公司决定销售时会提前通知各位进场商户优先购买”。2、品牌商户（大户）优先招商：设定一定的优惠条件（如免租金6个月），有针对性选择主要进驻业态中的5-8家重点品牌商户（大户）进行洽谈，优先对品牌商户进行招商，增强对其它中户、散户招商的号召力。3、招商信息发布：通过户外广告和定向派送招商海报等宣传方式向商户传递招商信息。4、泗洪农贸市场招商新闻发布会：预定200人左右的会议厅，利用邀请函及礼品邀请目标商户到会，通过新闻发布会来传递“政府及其相关部门对泗洪农贸市场的重视和支持；开发商全力建设市场和扶持、培育市场的措施及决心；商户代表对市场的认同”的信息，同时公布招商细则和公开招商时间，以增进商户进场的信心。5、公开招商：新闻发布会后第3天进行公开招商，以“统一租金、先到先选铺”的招商政策激起欲租铺的商户及早到现场选铺，同时以现场强劲的人气促动商户快速租铺。6、合理避税：与商户签订《合作经营协议》代替签《租赁合同》，打“插边球”，争取避免租赁税。四、招商利益点整合1、泗洪农贸市场生意机会分析：★做泗洪20万人的生意。★大市场成就大生意。汇集以农贸为主的多种商业业态，业态互补，易于产生强大的商业聚集效25泗洪农贸市场全程运作策略应，强力吸引消费者，从而增加进场商户生意机会。★先到就是赚到。免租金半年，免收一年工商税费，极大降低商户生意成本，减免去的费用就是赚到的利润。★帮你的生意做大、帮你的品牌打响。本案开业前两年开发商投入一定额度（如30万）市场推广费用，全方位对市场和进场商户进行宣传，帮商户的生意做大，帮商户的品牌打响。2、本案优势分析★泗洪县首个“一站式”农贸市场。★泗洪县首个现代化、规模化的农贸市场。★泗洪县首个拥有商业步行街的商贸城。★泗洪县唯一地处黄金通道的农贸市场。五、招商准备工作（一）、政府支持：1、请政府出面在招商新闻发布会上发言，表明政府对本案的支持；2、落实“划行归市”政策，请政府出具公告；3、落实工商税费的优惠政策，争取“免收一年工商税费，相关部门二年内不进场检查”，并形成文件；4、争取政府及相关部分同意，将“泗洪县人民政府”、“泗洪县商贸委”、“泗洪县工商局”作为“泗洪农贸市场”的联袂推广单位，在本案宣传资料上出现，“拉虎皮，做大旗”，用来提升项目的权威26泗洪农贸市场全程运作策略性和可信度。5、给予公共交通、金融、行政服务的支持与便利；（二）、科学运作：科学而有效的运作是保证本案成功的另一个关键，要保证本案能顺利地进行招商与销售，缺少科学而有效的运作无疑是行不通的。第三章：项目销售策略一、项目销售的基本思路1.项目销售推出顺序的安排：通过对项目的细致分析，综合我公司多年地产运作的理论与实践经验，认为本案采取“商铺——摊位”的销售模式对本案最为有利：（1）、可为开发商快速资金回笼；（2）、制造事件（开盘）营销，为本案进行市场宣传；（3）、通过分析现场反馈的信息，进一步地对本案的商业定位进行论证。（4）、积累更多的商业客户，同时招商可在一定程度上为商铺的销售进行铺垫。（5）、对本案招商的促进。2.项目的销售原则：为保证本案销售工作的有序进行，在本案的销售安排上主要遵循分段行销（“造势——蓄势——泄势”）的基本原则。造势：在项目正式对外接待前进行的市场宣传，制造社会舆论效应，最大限度地提高市场关注度。充分地激发起购买群体对本案的兴趣，为下一环节的顺利提供良好的前提条件。蓄势：项目开盘前期安排一定的销售蓄势期，进行造势。但销售引导期不可过长，在短期内，运用各种宣传手段，迅速储积客户，为下个时段的开盘销售垫定基础。泄势：在前两期良好运作的前提保证下，此时本案已是满月之弓，蓄势待发。在此时进行开盘活动，则项目旺销已是必然之事。3.商铺的销售安排：通过对本案诸多销售方式的排演，商铺一次性推出显然更有利于本案更好地抓住每27泗洪农贸市场全程运作策略一个客户；但因体量较大，容易使客户在选择上失去方向。故而在销控上对客户进行引导，使本案的销售工作能按合理的比例进行。同时产品脉动的上市，局部销控，可以制造出供不应求的市场现象。4.现场销售工作的要求：第一、在本案的实践操作中，要着重深掘关系客户营销，形成客户相互介绍和团购的发生。第二、注重现场营销人员的培训、演练、实行“ONEBYONE”策略，提高现场成交率。第三、周围乡镇人口是一支重要的购买主力，要转变销售惯性思路，变“坐销”为“行销”。二、销售排期本次项目销售期分为准备期、引导期、强销期、续销期、扫尾期等五个时期。（一）、准备期：1．工作任务：造势及策略拟定2．工作重点：现有建筑方案调整建议完成景观规划调整建议及方案完成行销策略拟定研判市场情报拟定促销计划推动产品的造势活动作业流程，组织及人员定案价格策略拟定28泗洪农贸市场全程运作策略销售说词拟定销售人员召集与训练（二）、引导期：1．传播目标任务吸引力：吸引社会大众与目标客户对本案予以关注和对开发商品牌的认知和信任。2．传播主要信息—人员价值和服务价值开发商的背景（成功项目、社会评价、品牌名气）投资实力专业技术与经验强大投资组合与技术团队本案开发观念与市场定位3．传播具体方式—公共关系新闻炒作及形象推广事件炒作举办SP活动4．销售工作任务散布、扩大本案知名度告知业界和媒体造成耳语储蓄至少三成以上客户，以利公开29泗洪农贸市场全程运作策略拦截其他个案客源5．销售具体方式公开前的引导，以使客户收手停止购买别的个案为主，以求吸引人潮造气势，使现场活跃，求得预定销售目标。预收保留金，于公开当日至现场补足，促成公开当日购买热潮。对现场来客散播耳语，使客户介绍客户，以求串连客户群，以助销售。销售人员进场先期海报散发销售中心及样板屋软包布置完毕所有图面及模型完成（三）、强销期1．传播目标—挑起兴趣通过充分展现本案价值与魅力和强调本案与目标客户的利益所在，以挑起目标客户对本案之兴趣，并消除其疑虑。2．传播主要信息客户利基诉求经验与判别标准3．传播具体方式：30泗洪农贸市场全程运作策略媒体广告销售推广4．销售工作重点：模型进场及销售资料、图表准备销售讲习，答客问反复练习收集客户资料及联络已酝酿的客户，营造现场气氛并检讨客户反应，以修正销售及广告路线通知引导期收取保留金之客户补足定金，造成现场销售热烈氛围，使客户产生再不购买即来不及的感觉来就送，补足送，促销互动，亦使现场里外人潮不断价目表及优惠策略上市轰动公开5．销售目标任务：一举收获长期酝酿的成果，营造公开即旺销的现场氛围配合SP活动等一连串活动保持现场热销人气（四）、续销期1．传播目标—挑起购买欲营造“畅销气氛”干扰目标客户理智决策，并消除疑虑，促进购买欲。2．传播主要信息：以公开期时传播信息为基础，以下列三种信息为主导：呈现“畅销”的信息31泗洪农贸市场全程运作策略经验与判别标准（意见领袖的观念）解决问题的信息3．传播的具体方式：人际传播媒体广告营业推广4．销售目标任务：加强客户介绍加强客户的售后服务和工程进度的通报适当举行SP活动5．销售工作重点客户追踪、补足、签约强力营造强销期之现场气氛及现场销控炒作发展远景的塑造媒体大量出现，掌握所有客户针对销售情形，进行检计改进，并修正广告路线利用已订客户介绍客户成交，并积极追踪客户，使其回访，促进成交制造耳语传播，强调销售佳绩对剩余单元以销控及媒体修正的方式，做有规划去化。（五）扫尾期32泗洪农贸市场全程运作策略1．传播目标—提醒避免客户误会本案已结束，又不能让客房认为剩房尚多2．传播主要信息：即将落幕，把握最后经典保留房购买机会，进入倒计时的紧迫感解决问题的信息—沟通信息3．传播具体方式：媒体广告公共关系（如：业主联谊会等）4．销售目标任务过滤客户档案，追踪有希望客户将尾房去化5．销售工作重点：媒体重点运用做好售后工作，挖掘客户介绍可能带来的销售持续跟踪房款追补和签约整理客户资料，做好交房前的各项准备工作。33泗洪农贸市场全程运作策略第四章：项目推广策略一、推广的基本思路1、政府支持本案作为2011年泗洪县政府大力扶持的惠民商业地产项目，具备了政策及区位等优势，这其中来自政府的支持就显得尤其重要，必须借助政府各方面支持强势树立形象给市场以强烈印象，力求全面、快速启动市场。（1）.通过区级政府联合主流媒体制造概念性话题，例如:a.本项目基于泗洪城市开发的大背景，城市开发带来的“泗洪商业投资的新蓝本”赋予本项目巨大的投资机遇；b.本项目开盘请政府领导参加或题词，以增加影响力；（2）.为项目加冕，争取光环，树立的形象和地位。例如：“泗洪县菜蓝子重点工程”、“泗洪县2011年十大为民办实事之一”、“泗洪农贸市场商业新蓝本”等。2、与主流媒体的深度合作媒体的言论对房地产项目消费的影响力是深远而巨大的，在推广中，我们应该紧紧联合主流媒体对本案作深度的包装宣传。与主流媒体的深度合作，对本案作全角度、多层面、立体化、地毯式宣传。通过“事件营销”成为市场的焦点与热点事件行销能够有效地制造社会焦点与销售热点，且针对性强，效果直接。不断成为社会焦点和销售焦点，可保持旺盛的现场人气，成为市场持久热点，产生对招商工作的推动力。注重发展“口碑营销”34泗洪农贸市场全程运作策略本案地处县级城镇，人际传播宣传是一个重要的宣传工具，本案推广应有计划，有层次地推出與论导向，形成“泗洪惠民工程及商业投资新蓝本的與论导向与民间口碑。二、项目卖点分析：纵观本案，充分分析与深入研究的基础上，考量各方面的综合情况，现对本案提出以下几大卖点：（1）、地理位置优越：本案位于泗洪城市规划重要地段，未来此区域周边居住商业气氛浓厚。（2）、交通便利：项目临近泗洪县主要干道，交通便利，商业辐射区域广。（3）、政府的大力支持：本案为政企共建项目，有政府的强大支持。同时也是属于政府的配套工程，市场的运营有良好的政策的支持。（4）、政府民生工程：本案属于城市配套的一部分，是人民生活必不可缺的民生工程项目，属于政府建设中重要规划，是未来发展必不可少的组成部分。（5）未来发展前景看好：本案代表了泗洪城市发展的新方向，是城市商业的又一制高点，未来城市发展的新中心，前景优势很明显。（6）科学的商业规划：本案在商业规划上具有一定优势，遵循商业的基本规律，最大限度地挖掘本案的商业价值，吸引及引导人流，聚集人气。（7）规模较大，为县城首屈一指的新农贸商业地产项目：本案规模宏大，在泗洪县首屈一指，在吸引人流方面具有很强的吸力，容易形成商业聚集效应。（8）未来商圈繁荣的可预测性：本案周边有多个住宅项目在建设及即将建设，为本案提供了充足的消费群体，保证了本案未来的繁荣。35泗洪农贸市场全程运作策略三、广告诉求点本案的广告诉求点以突出本案的“政企共建”和“民生配套”为主线，借政府形象为本案的热销进行宣传与推广，主要诉求点罗列如下：主标：2011政府第一民生工程政企共建、财富盛市政企共建，一支独秀；农贸商贸，双翼齐飞。副标：泗洪财富新聚点高、大、全种子/金子有实力才有实利。泗洪最大型、现代化集农贸、商贸综合体。泗洪财富晋级的时候到了。泗洪财富新聚点。政企联手，共创泗洪新财富。给泗洪一个繁荣的理由，给自己一个致富的机会！繁荣指日可待，泗洪“钱”途光明！36泗洪农贸市场全程运作策略四、媒体组合策略楼盘推广宣传应高效地运用各类媒体，力求广告宣传效果直接明显，针对性强，实现对目标客户群体的全面覆盖。综合本案定位，当地受众情况及当地媒体资源。我司制订出如下媒体组合：媒体名称投放区域说明户外看板县区内容主要交通路口项目形象推广的重要媒体，具有强大的视觉表现力电视泗洪本地电视台县区、乡镇受众的进一步宣传渗透公车以经过本案沿线公车为主宣传，重要流动性传媒DM邮递DM外务工的泗洪人在外务工人群是本案的重要客源之一夹报或自投泗洪县区内与乡镇宣传推广的细节阐述工具灯杆广告旗项目周边中主要干道沿线辅助形象推广工具其它媒体的应用县城及所辖乡镇广泛进行媒体渗透、宣传本案（注：以上媒体组合安排为初步考量，具体安排地项目开展后，根据实际情况与项目特征再作进一步深化和调整）另外，SP活动也是本案重要的形象推广工具，SP活动对客户关系的促进，项目的人气聚集有极大的帮助。在本地人际传播对人们的购房决策有着重大的影响，所以在各阶段的意向客户和购买客户为主体，结合和重大节日的进行各项公关SP活动。37泗洪农贸市场全程运作策略第五章盈利模式一、商业地产盈利模式赢利模式特色分析只售不租出让产权，快速收回投资。只租不售产权掌握在开发商手里，可以抵押贷款，还可以待增值后出售，甚至可以将商业物业进入资本运作。租售结合部分租，部分卖，出租部分起示范带头作用。出售经营权产权仍然为开发商所有，但是向投资者出售一定年限的商铺经营权利，是一种变相的只租不售的形式。38泗洪农贸市场全程运作策略二、盈利测算假设：1、以4200元/平米举例做估算，2、投资额一层400万，二层800万3、单位摊位尺寸面积：2.5米X1米=2.5平米，4、一层面积2500平米，二层4200平米，公摊系数为65%，实用一层面积875平米，二层1470平米产权销售盈利模式测算：4200元×6700平米=2814万—1200万=1614万元只租不售盈利模式测算：120元×12月×（875+1470=2345）平米=337.68万/年=3.55年租售结合盈利模式测算：因租售面积比例不确定，因此不予计算经营权出售盈利模式测算：120元×12月×2345×3年=1013.04万元还有没有更合算的盈利模式？？？39泗洪农贸市场全程运作策略三、产权销售＋返租假设：1、以4200元/平米举例做估算，2、投资额一层400万，二层800万3、单位摊位尺寸面积：2.5米X1米=2.5平米，4、一层面积2500平米，二层4200平米，公摊系数为65%，实用一层面积875平米，二层1470平米无返租一层单价单面积总面积投资额反租比例反租费用单位铺价总销售额利润摊位数公摊实际面积42002.52500400000030%03000010500000650000035065%875总利润16140000二层单价单面积总面积投资额反租比例反租费用单位铺价总销售额利润摊位数公摊实际面积42002.54200800000030%03000017640000964000058865%1470有返租一层单价单面积总面积投资额反租比例反租费用单位铺价总销售额利润摊位数公摊实际面积40泗洪农贸市场全程运作策略60002.52500400000030%450000042857.1428615000000650000035065%875总利润26270400二层单价单面积总面积投资额反租比例反租费用单位铺价总销售额利润摊位数公摊实际面积60002.54200800000030%756000042857.1428625200000964000058865%1470三年租金单面积每月租金一年租金费用年数单位租金总费用总摊位三年租金总费用单位面积租金2.530012360031080093810130400120综合上述得出结论：本项目采取盈利模式为：产权销售＋返租产权销售盈利模式利润为：1614万元产权销售＋返租盈利模式利润为：2627万元约为产权销售盈利模式的1.6倍41泗洪农贸市场全程运作策略综上所述，本案得天时、地利、人和，是新兴的综合性农贸市场。拥有良好的政府关系，独特的产品定位，优化的设计方案加予专业策划代理公司的运作，本案必将取得圆满成功！无锡胜地置业咨询有限公司2011年7月6日42',)