产品定价策略,产品定价策略有哪几种

定价策略定价策略作为一个消费者，在接受一种商品价格的时候，不仅仅考虑这个价格是否同价值相适应，而是受到许多心理的、社会的、文化的因素的影响。因此，企业定价不仅是一门科学，而且是一门艺术。定价方法着重于产品的基础价格，定价策略则着重于根据市场的具体情况，从定价目标出发，运用价格手段，使其适应市场的不同情况，实现企业的营销目标。根据市场营销实践，定价策略一般包括以下几种:一、新产品定价策略消费者一般对刚上市的新产品的情况了解不多，因此，企业开发的新产品能否在市场上站住脚，并给企业带来效益，定价就显得十分重要。企业在新产品投放市场时，一般可以采取取脂定价或渗透淀价。（一）取脂定价这种策略是指企业将新产品以尽可能高的价格投放市场，以赚取高额利润，在短期内收回投资。因为它好像从牛奶中撇取其中所含的奶油一样，取其精华，所以称为“取脂定价”策略。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用取脂定价策略。（二）渗透定价这是与取脂定价相反的一种定价策略，即低价投放新产品，使产品广泛渗透，从而提高企业的市场占有率，然后随着份额的提高调整价格，降低成本，实现盈利目标。实施渗透定价的前提条件是:新产品的需求价格弹性较大;新产品存在着规模经济效益。比如，日本精工手表即是在具备这样两个条件的基础上，采用渗透定价策略，以低价在国际市场上与瑞士手表相角逐，最终夺取了瑞士手表的大部分市场份额。采用渗透定价的优点是:首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助于大批量销售不降低成本，获得长期稳定的市场地位;其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。采取渗透定价的缺点是:本利回收期较长，价格变化的余地小，难于应付骤然出现的竞争和需求的较大的变化。在市场营销实践中，到底采取取脂策略还是渗透策略，不能一概而论，而需要综合考虑市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性、企业发展战略等才能确定。对于新产品定价，除了上述采取取脂定价和渗透定价之外，还有一种叫做满意定价，又称“温和定价”或“君子定价”，这种策略介于“取脂定价”与“渗透定价”策略之间，价格水平适中，一般是处于优势地位的企业为了在消费者中树立良好的形象，主动放弃一部分利润，既能保证企业获得一定的初期利润，又能为消费者所接受，使各方都满意。二、心理定价策略心理定价是指企业在定价时，利用顾客心理有意识地将产品价格定高些或低些，以扩大销售。在现代市场营销理论和实践中，人们越来越重视对消费者心理的研究，充分考虑消费者心理来促进销售。在分析企业定价策略时，充分利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。常用的心理定价策略包括尾数定价、整数定价、声望定价、招徕定价、习惯定价。（一）、尾数定价尾数定价策略也称非整数定价策略，是指保留价格尾数，以零头标价的价格策略。比如，某种商品的价格定为19.80元，而不是20元，这可以在直观上给消费者一种便宜的感觉，从而激起消费者的购买欲望，促进产品销售量的增加。尾数定价适用于弹性较大的零售商品的销售，名牌优质产品就不一定适宜。使用尾数定价，可以使价格在消费者心中产生以下几种特殊效果:1、便宜。标价99.9元的商品和100.08元，虽仅相差0·1元，但前者给购买者的感觉是还不到100元，后者却使人认为100多元，因此，前者可以给消费者一种价格偏低、商品便宜的感觉，使之易于接受;2、精确。带有尾数的定价可以使消费者认为商品定价是非常认真、精确的，连几角、几分都算得清清楚楚，进而会产生一种信任感;3、中意。由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些数字常常会被赋予一些独特的涵义，企业在定价时如能加以巧用，则其产品将因之而得到消费者的偏爱。比如，我国南方其一城市的一个电话号码为“9050168”，拍卖价竟高达几十万元，就是因为其谐音为“90年代我一定一路发”。在港澳和广东地区，许多消费者有取“好兆头”的心理，有些企业就将结婚、喜庆贺礼商品用“9”为尾数，取意为“长久”，如家具每套定价为3999.99元。在国外，也有消费者对数字产生不同的喜好，如美国、加拿大等国的消费者普遍认为单数比双数少，奇数比偶数显得便宜，所以，在北美地区，零售价为49美分的商品，其销量远远大于价格为50卖分的商品，甚至比48美分的商品还多一些;但是，日本企业却多以偶数，特别是“零”作结尾，这是因为偶数在日本体现着对称、和谐、吉祥、平衡和圆满。当然，某些为消费者所忌讳的数字，如西方国家的“13”、日本的"4"，企业在定价时则应有意识地避开，以免引起消费者的厌恶和反感。（二）整数定价整数定价是指企业采用合零凑整的方式，为产品制定整数价格。比如，一件高档西服定价为2000元，而不是1998元，这样定价的优点主要在于:1、可以满足购买者炫耀富有、显示地位、崇尚名牌、购买精品、“求名”的消费心理;2、可以省却了找零钱的麻烦，方便企业和顾客的价格结算;3、抬高商品的“身价”，在消费者心目中树立高档、高价、优质的产品形象。整数定价一般适用于需求价格弹性小、价格再低不会对需求产生较大影响的商品，如流行品、时尚品、奢侈品、礼品等，其消费者都属于高收入阶层，也愿意接受较高的价格，所以，整数定价有它一定的市场。再比如古董、字画等，一般不以尾数定价，而应以整数定价。（三）声望定价这是针对消费者优质高价的心理，对享有盛誉的产品制定较高价格的一种定价策略。声望定价可以满足某些消费者的特殊欲望，如地位、身份、财富、名望和自我形象等，还可以通过高价格显示名贵优质，因此，这一策略适用于一些传统的名优产品、具有历史地位的民族特色产品，以及知名度很高、有较大的市场影响、深受市场欢迎的驰名商标。比如，我国台湾宝丽来太阴镜价格高达240-980元，我国的景泰监瓷器在国际市场上价格为2000多法郎，都是成功地运用了声望定价策略的范例。在市场营销实践中，如果要使声望定价得以维持，就必须适当控制市场拥有量。比如英国名车劳斯莱斯的价格在所有汽车中雄踞榜首，除了其优越的性能、精细的做工外，严格控制产量也是一个很重要的原因。（四）招徕定价根据一般消费者有“求廉心理”，因此，一些商场或商店有意将少数商品价格定得较低，以此来吸引顾客在购买“便宜货”的同时，带动其他价格商品的销售，提高销售总收入。现在，我国很多商家在节假日或季节性更替时，就采用“招徕定价”的方法，让一些商品降价销售，以此来带动其他商品的销售，如果单从几种“降价品”来看不赚钱，甚至亏本，但从商店总的经济效益来看，还是有利的。例：在美国费城两部，有两个敌对的商店:一家叫纽约贸易商店，另一家叫美洲贸易商店。两家商店虽然是邻居，但店老板却是势不两立的死对头，他们常常开展各种各样的商战。当纽约贸易商店贴出告示，“本店出售爱尔兰亚麻被单，该被单质量上乘，价格低廉，每条价格6.5美元”时，美洲贸易商店的窗口马上便会出现针锋相对的告示，“善良的人们请擦亮眼睛，本店床单一流，定价5.5美元”。两家老板除了使出浑身解数争取顾客外，还经常走出商店，相五指责斥骂，甚至大打出手，引得大量顾容驻足围观。末了他们之中的一个追出来，宣称另一个老板是疯子，于是人们会跑到两家竞攀低价的商店争购满意的商品。这两家商店的商业战一直打个不停，愈演愈烈。直到30年后，他们中间有一位老板去世了，竞争才亭了下采。过了几天，另一位老板开始停业清仓大展销，然后般了家，从此便销声匿迹。当房子的新主人进行大清理时，无意中发现两位老板的住房有一条暗道相通，通过进一步查证，原来两位老板是同胞兄弟。（五）习惯定价习惯定价是指按照消费者的习惯价格心理制定价格。有些商品，由于销售已久，形成了一种习惯价格或便利价格，即消费者已习惯以此价格购买并感到方便，如火柴、方便饮料、大众面包等日常生活必需品，生产者为了打开销路，必然依照习惯价格定价。因为这种价格已在顾客中形成了习惯心理，并承认其合理性，所以一般不轻易涨价，涨价会引起消费者的不满，认为是不合理的涨价;另一方面，即使生产成本降低也不能轻易降价，降价会引起消费者对商品质量的怀疑，怀疑是否货真价实。因此，对于这类日常消费品的价格应力求稳定，避免价格波动带来不必要的麻烦。如果必须调整价格，最好同时采取改进产品的措施，化解习惯价格心理对新价格的抵触情绪，引导消费者逐步适应价格的调整。三、折扣定价策略折扣定价策略是指在交易过程中，把一部分价格让利于购买者以促进销售的价格策略。在商品交易过程中，其价格有基本价格和成交价格之分，前者是价目表中的标价，后者是根据不同交易方式、成交数量或业务职能，在基本价格基础上给予一定的折扣而形成的实际售价。折扣价格策略一般包括以下几种:（一）数量折扣数量折扣是指卖方因买方数量大而给予的一种折扣。它主要是鼓励大批量的定货和经营。为了使折扣起不同的鼓励作用，这种折扣可分为两类:一类是“累计折扣”，就是根据一定期间内购货总数计算的折扣，这类折扣有利于鼓励经营者集中向一个生产者或供应者多次进货，成为“长期客户”;另一类是“不累计折扣”，又称一次性折扣，就是根据一次购货数量进行计算的，这类折扣是鼓励经营者一次要多购货。当然，具体实行时应根据行业和商品的属性来确定。（二）现金折扣现金折扣是指对在规定时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣。其作用是:1、可以减少信用成本和呆帐;2、减轻对外部资源的依靠，减少利率风险，加速资金周转;3、能有效地对渠道成员进行控制，增强竞争能力。（三）交易折扣交易折扣又叫“业务折扣”或“功能折扣”，它是指制造商依据各类中间商在市场营销中所担负的不同职能，给予不同的价格折扣。如给批发商的折扣较大，给零售商的折扣较小，使批发商乐于大批进货，并有可能进行批转业务。使用业务折扣，其目的在于刺激各类中间商充分发挥各自组织市场营销活动的功能。（四）季节折扣季节折扣是指客户在淡季购买商品而给予的价格折扣。其目的是鼓励批发商、零售商淡季购买，有利于产品的均衡生产，减小厂商的仓储费用，加速资金周转。四、分地区定价策略分地区定价策略主要是在价格上灵活反映和处理运输、装卸、仓储、保险等多种费用。根据商品的流通费用在买卖双方如何分担的情况，分地区定价策略表现为如下凡种形式:（一）原产地定价原产地定价又称生产地定价或离岸价格，它表示在生产地市场交货，由买主负担全部的运杂费和运输途中受损失的风险。这种定价策略对卖主来说是最省事和最方便的，这对于各地的卖主都是适用的，常用于运输费用较大的商品。但是其弊病也不容忽视，不利于吸引远方顾客，因为远方顾客所花运费高，必定设法就近购买。（二）统一运送定价统一运送定价，是由卖者负责将产品运送至买者所在地，对所有购买者，不论路程远近都收取相同的运费，实行全国--个价，由于与邮政服务相类似，因此又称为“邮票定价法”。它的优点主要在于:1、适用于运费低廉，运输费用占变动成本较小的商品，如电子元件等:2、能够吸引远方顾客购买，扩大销售服务，买者往往会认为运送是一项免费服务;3、订价容易;4、能够保持全国统一的价格。它的缺点是附近地区顾客可能会感到不合算，宁可向实行原产地定价的企业购买产品。（三）区域运送定价区域运送定价是指卖方将市场划分为几个大的区域，在每个区域内实行统一定价。这种方法与邮政包裹、长途电话的收费相似。它的优点是定价便宜、大体合理。其缺点是同一价格内，顾客远近不同，距离近的顾客较不合算。两个价格分界线两侧的顾客尽管距离很近，但所付运费不同。