产品定价策略,产品定价策略有哪几种

定价战略目的：通过盈利性地定价实现更多的价值，而不一定是追求更大的销量。原则：基于价值；积极主动；利润驱动。战略定价新产品定价策略差别定价策略心理定价折扣定价撇脂定价顾客差别定价尾数定价数量折扣渗透定价产品差别定价整数定价现金折扣中性定价销售时间差别定价习惯定价交易折扣购买数量差别定价声望定价季节性折扣招徕定价模糊定价晕轮定价一、新产品定价策略消费者一般对刚上市的新产品的情况了解不多，定价就显得十分重要。企业在新产品投放市场时，一般可以采取取脂定价或渗透淀价。（一）撇脂定价这种策略是指企业将新产品以尽可能高的价格投放市场，以赚取高额利润，在短期内收回投资。因为它好像从牛奶中撇取其中所含的奶油一样，取其精华，所以称为“取脂定价”策略。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用取脂定价策略。例子：东翼开设小学托管课程，价格高于同行价格，也算撇脂定价。（二）渗透定价这是与取脂定价相反的一种定价策略，即低价投放新产品，使产品广泛渗透，从而提高企业的市场占有率，然后随着份额的提高调整价格，降低成本，实现盈利目标。实施渗透定价的前提条件是:新产品的需求价格弹性较大;新产品存在着规模经济效益。例子，启航的托管定价2000，就是以价格为基础招更多学生，这也是快速占领市场的好方法。（三）中性定价对于新产品定价，除了上述采取取脂定价和渗透定价之外，还有一种叫中性定价，又称“温和定价”或“君子定价”，这种策略介于“取脂定价”与“渗透定价”策略之间，价格水平适中，一般是处于优势地位的企业为了在消费者中树立良好的形象，主动放弃一部分利润，既能保证企业获得一定的初期利润，又能为消费者所接受，使各方都满意。例子：东翼的一对一价格一直是略微低于最高水平，但是又高于普通竞争者和大多小辅导机构，这样的价格能被大多家长接受，保证了市场，又能够有初期的小额利润。二、差别定价策略顾客差别定价：相同产品不同价格卖给不同人，例如有的旅游景点当地人身份证可以减半，这样刺激当地消费。有的培训机构凭三好学生可以减免一部分学费。产品差别定价：价格成本和价格不成正比的定价。例如高中班课的定价和初中班课定价利润不一样。价格和成本成正比。销售时间差别定价：例如开学前一周报名可以优惠。购买数量差别定价：东翼报60小时减去300，报80小时减去500.三、心理定价策略心理定价是指企业在定价时，利用顾客心理有意识地将产品价格定高些或低些，以扩大销售。在现代市场营销理论和实践中，人们越来越重视对消费者心理的研究，充分考虑消费者心理来促进销售。在分析企业定价策略时，充分利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。常用的心理定价策略包括尾数定价、整数定价、声望定价、招徕定价、习惯定价。（一）、尾数定价尾数定价策略也称非整数定价策略，是指保留价格尾数，以零头标价的价格策略。比如，某种商品的价格定为9.90元，而不是10元。例子：东翼的单价都是198，178，而不是整数。（二）整数定价整数定价是指企业采用合零凑整的方式，为产品制定整数价格。比如，一件高档西服定价为2000元，而不是1998元，这样定价的优点主要在于:1、可以满足购买者炫耀富有、显示地位、崇尚名牌、购买精品、“求名”的消费心理;2、可以省却了找零钱的麻烦，方便企业和顾客的价格结算;3、抬高商品的“身价”，在消费者心目中树立高档、高价、优质的产品形象。例子：大画家的一幅画30万，每人说是29.9万。（三）声望定价这是针对消费者优质高价的心理，对享有盛誉的产品制定较高价格的一种定价策略。声望定价可以满足某些消费者的特殊欲望，如地位、身份、财富、名望和自我形象等，还可以通过高价格显示名贵优质，因此，这一策略适用于一些传统的名优产品、具有历史地位的民族特色产品，以及知名度很高、有较大的市场影响、深受市场欢迎的驰名商标。在市场营销实践中，如果要使声望定价得以维持，就必须适当控制市场拥有量。比如英国名车劳斯莱斯的价格在所有汽车中雄踞榜首，除了其优越的性能、精细的做工外，严格控制产量也是一个很重要的原因。（四）招徕定价根据一般消费者有“求廉心理”，因此，一些商场或商店有意将少数商品价格定得较低，以此来吸引顾客在购买“便宜货”的同时，带动其他价格商品的销售，提高销售总收入。现在，我国很多商家在节假日或季节性更替时，就采用“招徕定价”的方法。有个辅导机构打着作业辅导200元一个月的价格，去了后推荐你报一对一，一对一一学期1万。（五）习惯定价习惯定价是指按照消费者的习惯价格心理制定价格。有些商品，由于销售已久，形成了一种习惯价格或便利价格，即消费者已习惯以此价格购买并感到方便，如火柴、方便饮料、大众面包等日常生活必需品，生产者为了打开销路，必然依照习惯价格定价。因为这种价格已在顾客中形成了习惯心理，并承认其合理性，所以一般不轻易涨价，涨价会引起消费者的不满，认为是不合理的涨价;另一方面，即使生产成本降低也不能轻易降价，降价会引起消费者对商品质量的怀疑，怀疑是否货真价实例子：早餐店的茶叶蛋1.5元或者2元，比较稳定（六）晕轮定价把敏感的物品或者熟悉的东西价格定的很低，让顾客误以为这个店东西价值高于价格。例如：北疆饭店把麻婆豆腐价格定5元，市场价格一般在12元以上。其实大多菜品价格还是比较高的。东翼美术生的宿舍200元，给家长感觉便宜，家长会感觉课程价值也会有高于价格的感觉。四、折扣定价策略折扣定价策略是指在交易过程中，把一部分价格让利于购买者以促进销售的价格策略。在商品交易过程中，其价格有基本价格和成交价格之分，前者是价目表中的标价，后者是根据不同交易方式、成交数量或业务职能，在基本价格基础上给予一定的折扣而形成的实际售价。折扣价格策略一般包括以下几种:（一）数量折扣数量折扣是指卖方因买方数量大而给予的一种折扣。它主要是鼓励大批量的定货和经营。为了使折扣起不同的鼓励作用，这种折扣可分为两类:一类是“累计折扣”，就是根据一定期间内购货总数计算的折扣，这类折扣有利于鼓励经营者集中向一个生产者或供应者多次进货，成为“长期客户”;另一类是“不累计折扣”，又称一次性折扣，就是根据一次购货数量进行计算的，这类折扣是鼓励经营者一次要多购货。当然，具体实行时应根据行业和商品的属性来确定。如东翼教育之前定的价格，凡是报够60小时以上打折扣。（二）现金折扣现金折扣是指对在规定时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣。其作用是:1、可以减少信用成本和呆帐;2、减轻对外部资源的依靠，减少利率风险，加速资金周转;3、能有效地对渠道成员进行控制，增强竞争能力。很多欠账赊账的一线工厂这样定价比较多。（三）交易折扣交易折扣又叫“业务折扣”或“功能折扣”，它是指制造商依据各类中间商在市场营销中所担负的不同职能，给予不同的价格折扣。如给批发商的折扣较大，给零售商的折扣较小，使批发商乐于大批进货，并有可能进行批转业务。使用业务折扣，其目的在于刺激各类中间商充分发挥各自组织市场营销活动的功能。（四）季节折扣季节折扣是指客户在淡季购买商品而给予的价格折扣。其目的是鼓励批发商、零售商淡季购买，有利于产品的均衡生产，减小厂商的仓储费用，加速资金周转。东翼教育定价的得与失：得：1.能够基本运用定价活动保证销售业绩2.差别定价，心理定价，折扣定价，中性定价都在用。失：1定价基于成本，而非顾客的价值观。2为了销量，打折比较随意。3没有建立内部流程去优化价格，定价总是在新项目匆忙定下来的。4对于价格的调整也很被动，怕家长无法适应。5没有宏观的价格战略，无从以价格树立品牌。6.有议价空间，容易让家长产生不信任。东翼当前定价参考：定价策略适用状况是否适合东翼中性定价学校、老师都不具备特别优势在优势不明显，资源不充足情况下，可以有。渗透定价策略产品具备低成本的优势另有高利润的产品规模经济效益明显不合适，因为家长比较在乎结果也就是产品质量，购买当时又看不到结果，用这种方法只会给别人便宜没好货的印象，即使招到学生也会进入无利润的循环。撇脂定价产品不具备低成本的优势课程畅销畅销东翼知名度高东翼定位是高消费群体可以，如果周边学校有重点学校2所以上，高档小区，可以考虑此定价法，现在东翼已经具备这些，所以可以把价格调整比同行高出10%。习惯定价策略产品不具备低成本的优势市场需求无弹性这个求稳。就是价格不要太大浮动。东翼当前定价参考：定价策略适用状况是否适合东翼晕轮定价附带的收费这个比较好，家长看的见的，能感受到价值的东西定价低于家长预期，比如资料费价值100元，可以收50元。50元成本另外加入学费里。招徕定价策略部分产品具备低成本的优势找个噱头，比如初中晚托写作业免费。这个适应老师场地资源都丰富，缺生源的情况下。模糊定价可以分成最小的计量单位这个也可以有，比如初二一对一，一节课40分钟，三节课一次，一小时120.习惯定价策略产品不具备低成本的优势市场需求无弹性这个也可以有。就是按照市场竞争者的价格定价。保证东翼定价科学性：课程项目成本？面对的家长人群？，价格质量更在乎什么？同行有没有人开此项目，特点有没有不同的地方？同行的价格是多少？我们与别人不同在哪里？价格浮动应该如何限定？我们希望我们的价格起到什么作用？保证价格的科学性就要我们投入更多的资源进去。江南新校区定价：新校区选址在同行的密集区，学生资源多，可以选择撇脂定价法，（心理定价法，折扣定价，模糊你定价，晕轮定价。）价格能略高于竞争者的价格，建立品牌。新校区选址在没有在繁华同行密集区，可以选择中性定价，并运用心理定价差别定价。也可选择差别化，多样化定价，占领各个层次的消费群体。