房地产行业售后回购策划解释

('K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案回购方案解释一、“升值回购”促销策略的潜在风险开发商推出“升值回购”的促销策略，目的在于加强潜在客户对房地产项目性能价格比的认识，强化其对楼盘未来升值空间的心理预期，有效积聚人气，在短期内制造销售小高潮，争取通过此活动将现有余房销售出去。同时，此促销策略也可以表现开发商对自己所开发项目的信心，进一步强化企业的品牌形象。由于此项策略的操作将会受到诸多经济参数的影响，可能出现实际效果与策划预期不相一致的情况，因此，必须对其进行详细的风险分析。（一）市场风险1、由客户退房带来的市场风险。购房客户从签约到交房会有一段跨度，在这段时间内，如果客户发现了更满意的住房或由于其他一些较特殊的个人原因，将可能产生退房心理；如果“升值回购”促销策略的“升值”空间安排不当，或没有设计其他限制措施，将会强化这些客户的退房心理，导致既有客户流失。当然，如果开发商所推出的楼盘的确很成功，项目现有的性能价格比和未来的升值空间较为理想，那么，大多客户将更注重于楼盘的整体优势以及由此带来的巨大升值潜力，除个别确有特殊原因的客户外，一般客户退房的可能性较小。2、由炒家介入导致的市场风险。“升值回购”促销策略的“升值”空间过低，将无法有效吸引客户，达不到预期效应。如果“升值”空间过高，则会吸引集团炒家或个人炒家介入，进行短期套利，不仅造成开发商的经济损失，而且会产生大量非正常退房、销售期加长、后期销售困难等诸多问题。特别是由于“升值回购”对炒家来说几乎无风险，而长期持有则要考虑变现时的诸多经济参数如税费等的影响，如果“升值回购”的“升值”安排让炒家感到有利可图，可能会导致炒家大量涌入。尤其是在当前各行业投资回报率较低、投资渠道较窄的情况下，这一风险的可能性将更大。如果升值空间高于贷款利息，甚至会出现贷款炒房的现象。3、由竞争对手进入导致的市场风险。“升值回购”促销策略的“升值”空间过高，不仅客户、炒家有强烈反应，而且也会引发竞争对手的新动向。如果不仅仅是“跟风”，而是通过“托儿”大量购房，并在交房之际同时退房，不仅有稳定的利润收入，而且顺便也对对手造成了严重打压。如果出现这一情况，对推出“升值回购”促销策略的开发商来说，无疑是灭顶之灾。（二）价格风险价格风险主要是由于“升值回购”而可能导致的所退房屋在二次销售时价格制定及销售困难的风险。如果“升值回购”的促销策略推出后，由上述原因造成的退房必然涉及二次销售的问题，不仅导致整个楼盘的销售周期加长，资金回收速度大大减缓，而且这些退房的二次售价还不能低于回购价格，这一价格水平会被潜在客户认为是涨价行为。同时，客户也可能对存在大量退房的楼盘失去信心，甚至认为楼盘品质存在问题，而不会接受开发商的其他解释。另一方面，虽然大多数客户更注重于楼盘的整体优势以及由此带来的巨大升值潜力，但如果某些客户发现了其他更满意的住房而退房，退出的完全可能是楼层、朝向相对不理想的房屋，而其价格又因回购而变相攀升，这在二次销售时也必然困难重重。1K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案二、“升值回购”促销策略的风险防范1、对可能参与“升值回购”的客户进行退房条件限定。从开发商的根本意图来说，“升值回购”促销策略的目的在于在短期内制造销售高潮，而不是真正要长期进行“升值回购”。为此，开发商要尽量减少可能参与“升值回购”的客户数量及可能的退房数量。在活动时间安排上，要将活动开展以前的客户排除在外，同时，为了制造抢购效应，活动开展的时间尽可能短，仅在活动有效期内购房的客户才能参与“升值回购”。在退房条件的安排上，严格限定条件，尽量减少可能退房的客房数量比，比如规定只有签约时一次性付款的客户才有条件退房。2、对“升值回购”促销策略的“升值”幅度进行准确计算和控制。为防止炒家和竞争对手介入，必须对“升值回购”促销策略的“升值”幅度进行准确计算，从炒家的自有资金的获利空间和借贷资金的可能获利空间进行考虑，同时，鉴于投资于其他行业均可能具有一定风险，在我们以无风险的存款到银行的方式进行比较。比如，我们假定“升值回购”活动在11月底推出，项目第二年底可交房，那么炒家的资金占用时间大致为一年。目前银行一年期定期存款利率为3.15%，利息税为应税利息的20%，假定楼盘的均价为每平方米4500元，按此计算，4500元的自有资金存入银行的利息收入为113.4元，根据上述计算，同时考虑到买家有交易成本支出，“升值回购”促销策略的“升值”幅度若安排在200元/平方米左右，则使用于炒房的贷款资金几乎无利可图，而且办理贷款手续的过程太繁琐，消除了炒家贷款炒房的可能性；同时，也造成自有资金炒房利润扣除交易成本后利润不多，打消了炒家入市的可能性。另外，如果“升值回购”促销策略的“升值”幅度安排于200元/平方米左右，除非有专门目的，竞争对手也将不会再介入。3、加大宣传力度，特别是前期宣传。开发商必须加大前期的宣传力度和密集度，让潜在客户群充分认识楼盘在性能价格比上的明显优势，使活动一推出就形成抢购高潮；同时，也使客户看到楼盘未来巨大的升值空间，即使出于投资目的购房，也侧重于较长期持有，而不是利用活动本身进行短期套利。4、市场仍存在房价下跌的可能，所以要做好房价大幅度下跌的准备。三、在商品房售后回购实施过程存在的困难1.中华人民共和国建设部《商品房销售管理办法》第四十二条明确规定：“房地产开发企业在销售商品房中有返本销售或者变相返本销售商品房行为的，处以警告，责令限期改正，并可处以1万元以上3万元以下罚款。”所以，只要房地产开发企业承诺向买受人返还购房款的方式销售商品房的行为，均为无效。规定对这一条的解释比较模糊，及开发商主观意向是否以销售为主要目的，若不以销售为目的则涉嫌非法集资，可能会承担相应刑事责任。（《关于审理非法集资刑事案件具体应用法律若干问题的解释》。解释规定，不具有房产销售的真实内容或者不以房产销售为主要目的，以非法占有为目的，使用诈骗方法售后包租、约定回购等方式非法吸收公众存款“敛财”，将构成集资诈骗罪，最高可判死刑）所以近年来开发商很少使用售后回购这一营销措施。2.回购实施过程中产生的一些列税务及会计问题会比较复杂,譬如契税、营业税等相关问题上。3.该方案只适合一次性付款的客户，对于按揭贷款客户，若对方退房则开发商则需承担对方的银行贷款，实施过程比较麻烦。之前有开发商担当客户贷款的债务连带责任人，最后被认定为非法融资，从而触犯法律。4.在付款与交房这段时间，业主是否具备对该房屋的处分权，若将其出售给第三方应如何处置。5.回购之后的房子定价可能比较困难，二次销售可能存在一系列问题。2K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案四、利弊分析在当前市场形势下，各个大小开发商采取什么样的营销手段，是各公司运作方式的不同，尽管“保值回购”这样的营销方式看似可以对购房者置业提供信心、并增加当前的市场竞争力，但对大开发商而言，面对这样的营销方式会更谨慎，大多不会选择。“大开发企业涉及到的项目多、市场面广，因而影响较大，对类似保值计划这样可能造成一系列后果的营销方式，大开发企业不像普通购房者只用考虑个人的房产利益就行，还要考虑到公司发展、产品前期业主利益、企业股东意志等，因此更加谨慎”。从目前已推出这些营销方式的项目活动中，可以发现，这些项目的保值方式都有着明确的活动期限与数量限制，如东山国际新城的“120%保值回购”活动自9月1日到10月31日止，汉嘉国际社区的活动是9月28日到10月5日止，慕和南道的“零风险”购房同样是由9月中下旬至10月末止……目前已知的是，除东山国际新城在售房源敞开参与该活动外，其它项目都有参与房源方面的限制，如汉嘉国际社区就只是在推出的一百余套房源中提供50个名额参与活动。从这方面来看，各项目开发商也并非是举全部房源而推行此类活动，有限的房源与有限的促销时段，从数量上确保了今后开发商对购房者履行承诺的压力。正面作用：透露产品价值成长空间反作用力：暴露项目资金短板这样的承诺促销方式不是任何企业都能随便做到的，这既要求公司实力较高，也要求对自身产品价值的成长性有较大把握；作为一种营销行为，他们在做保值回购这类促销方式前很慎重，行动前要想清楚了，对自身实力进行准确评估，对未来市场进行前瞻把握，切忌尾随别人。因此，到目前为此，光明正大推出“保值回购”的几家开发商都是有着一定市场口碑与实力的大企业。而另一方面，更多大开发企业却并没有跟进，已经不言自明。在投资性需求被挤出来的当下，刚性需求占主导，作为营销手法，此类回购方式，对于投资者来说他不会满意10%的回报率，对刚性需求者而言还有对大环境的观望情绪存在，因此，实际效果可能并不大，开发商在给购房者信心的同时，反而可能暴露出其对自身资金链的自信不足。在目前看来，“保值回购”类似的营销方式，在目前市场上推广开来的可能性并不大。五、案例类似案例近几年不是太多，在08年市场环境低迷的时候曾出现几次，成都类似楼盘最为集中，如汉嘉国际、曦城、慕和南道等，其在实施过程中大都或多或少暴露出以上问题。曦城：3年房价不涨20%，开发商给9000元/平米回购购房增值保障计划”，并承诺购房者可在3年后要求开发商回购其所购房源。开放商提供的回购价约9000元/㎡，超过了现售价约1700元/㎡，增值幅度达24.3%。慕和南道：五重承诺“零风险”购房3K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案在其推出五重承诺“零风险”购房活动中，就涉及到“无理由退房”、“三年资产无忧承诺”、“房价稳定承诺”等，交房时，购房者不但可要求开发商全数退还房款，还可要求其按天数支付购房者相应比例的利息，甚至于三年后房屋售价不到5000元以上的，开发商还会补差……汉嘉国际社区：120%保值回购活动。120%保值回购，由开发商向其承诺在购房两、三年后，如遇楼市低迷、房屋贬值，购房者可要求开发商以现价的120%回购所购房屋。换言之，开发商在自求转嫁今后楼市波动可能带来的业主资产贬值风险。岳栋2011-11-11世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。不要随意发脾气，谁都不欠你的4',)