甲方谈判技巧,甲方常用的谈判技巧

('【监理必读】与甲方沟通的技巧不同的业主会有不同的服务需求。对不同的服务需求，就应该提供不同的监理服务并达到业主的满意。按辩证法的观点，这是共性与个性的问题。按现代营销学的理论，这是差别需求与差别服务的问题。随着监理市场竞争的日趋激烈，这一问题应该提上我们的日程。但是，在我们业内，有些人未能注意到这一差别的存在，更没有意识到：只有提供差别服务，才可能每战必胜，才能不断扩大市场份额。本文就现阶段业主的差别需求以及我们监理的差别服务，谈谈自己粗浅的看法。1现阶段业主的类型要想研究对业主的服务，必须先研究业主。要想研究业主，必须先研究业主的类型。处于变革时期的我国，处于各类基本建设投资持续稳定增长的大背景下，业主的多样性尤为突出。考虑到对差别服务影响最大的因素，这里，主要从业主的市场属性，大致分为如下四类。1．1大、中型的房地产开发商即成熟的开发商。其特点是：运营资金多在10亿元以上，企业行为重长远，重发展、重品牌。管理人员流动性较低而素质较高，具备成熟的项目管理机制和系统的施工管理经验。大多数情况下，项目的开工手续完备，施工准备到位，在开工后仍需决策的项目较少，图纸变更也少。1．2小型房地产开发商其特点是：运营资金多在10亿元以下。和前者大、中型开发商相比，两者最本质的差别是：前者追求的是企业的长远发展，而后者追求的是企业的短期利益。正因为如此，“片面逐利”和“短期行为”就成了他们的显着特点。由于是片面逐利，所以，他们往往是盲目追求低标价和大量的直接分包，甚至是利用买方市场，推行霸王条款。他们中的有些人，最关心的不是“百年大计”，而是早开工、早销售、早拿利润，有的甚至是见利忘义、违法违纪，捞一把是一把。由于是短期行为，所以，他们无意建立企业的长效机制，无意塑造企业形象，更谈不上品牌意识。在管理上，重核算、轻技术，重进度、轻质量，不可能形成有效的项目管理机制和系统的施工管理经验。在用人上，重经验、轻素质、重使用、轻培养，随用随聘、随解随聘、东拼西凑、流动性强，为了保住饭碗，大多数受聘人员，有着急切的自我表现欲望且热衷于微观管理。经验证明，这些特点往往会导致重大的质量安全隐患、尖锐的甲乙方矛盾和项目管理上的严重混乱，更会给我们的监理工作，造成极大的困难。在我国经济持续稳定增长和房地产业高回报的吸引下，面对本行业较低的技术门坎，这样的企业为数众多。1．3非房地产开发商的各类的企事业单位其特点有三：一是完工后，工程以自用为主，故主要管理人员能重长远、重未来，在工期、质量、成本等方面都有着较强的责任心，且能正确处理其间的矛盾。二是对基本建设有所了解但经验不足，专业人员水平参差不齐。大多数情况下，项目的开工手续不完备，施工准备不到位，在开工后仍需决策的项目较多，图纸变更也多。三是对工程欲全面管理而又缺乏成熟的管理机制和系统的管理经验，往往表现为力不从心。但是，当发现自己不能胜任对工程的管理时，大多能持一个实事求是的态度，转而真减地委托专业的监理服务。1．4政府项目改革开放虽已近30年，但和发达国家相比，政府项目仍不规范，其形式也往往是各式各样。但总的来说，其特点是大多工期紧、任务重，甚至是边设计边施工。甲方行为较规范，管理较宏观，对监理的要求往往也带有鲜明的行政色彩。2现阶段的业主职能尽管业主的类型相差甚远，但其职能却基本相似，归纳起来，大致有四：第一是决策。也就是盖什么样的楼的问题。一般说来，规划所设定的，待建项目整体的功能性、技术性决策，在开工前，已通过施工图基本确定。但这并不等于说，在施工阶段，业主就不需要决策了。相反，就我国目前的情况，相当数量的微观决策，仍是在开工以后进行的。在规划许可的范围内，大自各类设备、材料的选定，小自涂料的颜色、地砖的式样、灯饰的造型等等，往往还没有确定。对于许多开发商来说，为了赶时髦、创“亮点”，经常是变了又变，这就是开工之后，许多业主仍疲于奔命的原因所在。可以说，决策是业主的第一职能，且别人是不能替代的。但是，对于这一职能，并不是所有的业主都能应付自如的，转而求助于监理就成了顺理成章的事。第二是保障。主要包括办理开竣工手续，按时支付工程款，保质保量和如期地提供甲供材料、设备，保证正常施工所需要的水、电、路及相应的外部环境等。这一项的工作量不大，且部分是可以委托监理方或施工方的。第三是监督。即监督施工方和监理方的工作，监督进场的材料、设备，监督合同的履行和进度、质量、投资、安全的控制等等。由于已经委托了施工方和监理方，这一项是可多做可少做的。第四是协调。这一条本应是监理和总包方的职能，但因业主大量的直接分包且总包方又难以实施有效的管理(总、分包之间无合同关系)已成为一种普遍现象，所以，不得不成为业主又一职能了。但是，如果监理和总包方得力，也是可多做可少做的。3业主的差别需求与监理的差别服务下面，我们就以业主的四种类型为线索，结合其四项职能，分别谈谈业主的差别需求与监理的差别服务。3．1对大、中型房地产开发商对于决策和保障职能，往往不会求助于监理。他们对监理的服务需求，主要是行使监督和协调职能。他们派驻现场的人员往往是少而精，且较少参与工程的具体管理，更不会对监理吹毛求疵。应该说，这是让监理最省心的业主。但也不可掉以轻心。因为他们对进度、质量的要求，大多会落在要点上。一旦发现你在专业上或责任心上不到位，往往会果断终止今后的合作。所以，监理应派技术好且责任心强的人为好。如果施工方较强，还可以适当减少派驻人数，以降低监理成本。3．2对小型房地产开发商如果说，对大、中型房地产开发商的服务要点，仅仅是正面战场——即搞好监理工作就可以了，那么，对小型房地产开发商，则不得不开辟正、反两个方面的战场：除了搞好监理工作，还必须面对诸多尖锐的矛盾。对这类开发商，正面战场难度大，反面战场难度更大。从正面战场来看，这类开发商对监理的服务需求往往带有很大的盲目性，什么工作为主，什么工作为辅?什么工作委托，什么工作不委托?往往模糊不清。有的甚至明确表示，请监理仅仅是因为国家规定。所以，他们往往以上帝自居，而把监理当成由其驱使的附庸。从反面战场来看，监理还不得不面对如下四个难以回避的矛盾：一是当业主为抢进度而牺牲质量和安全、为降低成本而擅自变更设计或发生其他违法违规行为时，他们会无视监理的警告。二是当业主非法侵害施工方利益并寻求监理的支持时，他们会要求监理放弃公正、为其所用，能成为他们的传声筒。三是当业主不能胜任自己的四项职能时(他们往往是自以为能而最终被实践证明其实不能)可能会把矛盾、问题和责任推给监理，使监理处于被动局面。四是管理人员的低素质所带来的低素质行为。可以说，这类业主是难度最大的服务对象。那么，该如何服务于这类的业主，如何做到既坚持正确原则，又能让业主满意呢?笔者以为，要点有三：一是在指导思想上，坚持“以我之规矩正彼之方圆”的原则。具体说来，就是要坚持科学、公正、守法、诚信的监理准则，而“公正”二字尤为突出，绝不能盲从业主的意见，更不能损害施工方的合法权益。就一事而言，可能导致业主的不满，但能坚持事事如此，其结果必然是邪不压正，我监理的形象也会日益高大起来。二是在策略上，要有计划、有步骤地控制住项目的管理权而不能任由业主盲目指挥。《建设工程监理规程》明确规定：“监理单位是建设单位在施工现场唯一的管理者”。如果因业主的盲目指挥而造成工地的混乱，甚至出现质量和安全事故，这类业主会以此为由，毫不客气的把责任推给监理。与其代人受过，不如主动掌控。但是，这个控制过程是要有计划、有步骤、讲方法、讲策略的，既要避其锋芒，又要适时展示我监理的能力、经验、素质和品行。要让业主看到，只有把工程交给监理，才能顺利地实现工程目标。三是在人员配置上，不但要派驻品行端正、懂技术、懂管理的综合性人才，而且派驻数量不能太少。面对此类业主，不得不花些本钱。3．3对非房地产开发商的各类的企事业单位如果在技术上、管理上和人员品质上能得到他们的认可，这类业主，可能会就其全部四项职能，真诚地要求全面委托或全方位的服务，甚至对监理产生依赖。因此，监理服务应注意如下要点：其一是尽可能派驻管理型人才。因为业主希望监理能成为“建设单位在施工现场的唯一管理者”，如果总包方不得力，且业主是主张大量的直接分包，还可能被被迫推上“总包”的位置。没有足够的项目管理经验和组织协调能力，是难以胜任的。其二是尽可能派驻复合型人才。这类业主面临的最大的难题和最大的苦恼是决策。他们会问：哪种外墙外保温的性价比更好?哪种屋面做法更可靠?哪种饰面材料更适合他的工程?如此等等。这就需要我们的监理工程师，不但要懂设计，而且还能掌握大量的新材料、新设备、新技术、新工艺信息，了解行业动向和行业政策，了解市场变化，当好业主的参谋。可能有人要说，这已经跨入设计监理的范畴，施工监理可以不予理睬。其实不然。如果该项目有设计监理，自然是设计监理的事；如果没有，就不应该断然拒绝。有需求就有市场，有市场就有竞争，有竞争才能有发展。在设计监理还没有普遍展开的情况下，应当把它看成是一个市场机会并积极应对，应通过令业主满意的服务来锻炼企业队伍、塑造企业形象、提高竞争能力。一个谋求发展的企业，应持有这样的态度。3．4对政府项目对这类业主，监理的任务就是要围绕工程目标，积极配合，保工期、保质量、保投资。或者说，集中力量搞好“正面战场”。和前几类业主相比，得到业主的认可，并不是件难事。4问题与改进据掌握的情况，针对差别服务，笔者列出了一些目前在我们业内存在的问题，并就此提出一些改进意见。4．1要改变开工前既不知己也不知彼的现象在开工前，在监理项目部组建之前，既不知拟派监理人员的短长，也不知业主的类型，项目部的组建带有不同程度的盲目性。解决办法就是要知己知彼，尤其是知彼。除了分析合同，还要通过各种渠道，了解、分析业主的情况并判定其属于哪种类型，需要监理提供怎样的服务并有针对性地选派最适合的监理人员。对小型开发商，更要树立起强烈的“敌情”意识，不但要研究方法和策略，而且要制定计划和步骤，并随着了解的不断深入而滚动调整。商场如战场，知己知彼才能百战不殆。4．2对业主要有“消费升级”意识，要成为名副其实的智力密集型企业篇二：施工合同谈判技巧施工心得—乙方合同谈判技巧总结（龙建）合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。技巧之一：依法造势目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。技巧之二：抓大放小乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我们求得了效益最大化。技巧之三：针锋相对合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由甲方现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，甲方一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果甲方工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果甲方很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。技巧之四：舍远求近美国芝加哥大学法学院教授罗纳德．科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的（gf－1999－0201）标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分、要求合理，甲方一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。再就是保修金一般为5％以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80％，留20％待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。特别声明：必须将住房和城乡建设部，国家工商行政管理总局制定的《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)详细研读，对里面的条款要有深入认识，这样才能使你在合同谈判过程中做到有据可依并能处于相对的优势。自2013年7月1日期正式实施《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-2013-0201)。篇三：工程谈判技巧怎样去谈一个工程一、确定目标客户1、工、商、房地产等企业。2、学校、部队、监狱及党政机关单。3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。二、工程操作步骤1、信息搜集：1）无效信息：自动找上门的信息多为无效信息，因甲方目的是要报价，然后去砍或印证其它公司（已内定）的价格。此种信息往往先让你报价，而不谈其它的问题。遇到这种情况一般不要先报价，先了解竞争对手情况，工程主管方面是否能找到关系，工程资金是否已到位，然后再决定下一步行动方案。2）有效信息：通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公司等得到的第一手信息，才是真正的、有效的信息。作为经销商要主动和当地的上述单位搞好关系,以便得到有效的第一手信息，为工程的拓展打好基础。2、业务公关:1）首先了解其工程的资金情况,是否真正到位。2）投资方的性质：是个人、集体还是国家。3）通过周边关系了解谁是主要负责人(非常重要),以确定公关方向。4）公关机巧ⅰ(适合于集体、国家投资项目)a.泰山压顶法：通过关系寻找甲方的上级部门，以大压小逼其成交。b.火力侦察法：锁定主要负责人然后通过跟综或找其周边的朋友关系访问(需谨慎)了解其住所，再带适当的礼物(第一次拜访礼物不宜太重)登门拜访,许以利益看其反应。c.开门见山法：北方人豪爽,喜欢直来直去,可直接告诉其,若我们合作，你可以得到多大利益。d.曲径通幽法：南方人含蓄,不喜欢直来直去,可于几次接触后,婉转的告诉他,此工程若给我,在保证质量的前提下,决对还要对的起朋友。e.投其所好法：有部分人经济比较富足，而且对又金钱比较忌讳，应寻找其其它爱好，如：喜欢古玩、字画、玉器、首饰（一般女人好之）钓鱼、打保龄球、旅游、吃饭、唱歌、跳舞、甚至……但此种投资应慎重，并看好对像，以免血本无归。f.死缠烂打法：个别甲方也存在油盐不进者，但也不要丧失信心，要相信时间能解决问题，他对我们如此，对别人亦如此，一次解决不了可第二次第三次，人心都是肉长的，最后他会帮你的。g.屡败屡战法：工程应以百分之百的努力去争取，但天有不测风云，难免事与愿违，决不可因噎废食，一叶障目，工夫不负有心，只要努力不懈，总有日出之时。5）公关技巧ⅱ（个体投资）a.若老板亲自谈，应晓之以情、动之以理，以可靠的质量、合理的价格、优质的服务去打动他。b.如部门主管谈，可借鉴以上技巧，但应因人而异，区别对待。-3、方案设计：特殊情况可考虑于当地设计院请水暖设计师协助。4、合同签约。5、工程施工。6、尾款追索：为保证工程利润，应及时索要工程尾款，并需让甲方的关系协助办理。7、售后维修：做好售后服务、以利品牌宣传，为下一工程打好基础。三、业务谈判原则1、办工室谈：企业简介、价格、质量、售后、发展……。2、家中谈：感情、利益。四、注意事项1、资金是否真正到位。2、负责人是否真能负责。-3、有无中途换人迹象。4、工程是否真实。5、回扣按回款比例分期支付。注：一定要按照合同收款，工程在完工前最好要收到工程80%以上。这样做下去你才能挣到钱！！！有些工程你从数字上算起来你是挣钱了，但是你要是不能收到款。。那么，你麻烦了，甲方会找茬的。五、成功六心：信心、诚心、专心、爱心、决心、恒心。相信朋友们一定能够自己把握机遇篇四：《谈判技巧》思考题《谈判技巧》思考题1、案例分析：买卖双方正在进行商品买卖的谈判，买方告诉卖方：“我对你们的产品很喜欢，如果你们能在九月一日以前交货，我们马上就可以下订单。”卖方听了很心动，因为这笔交易额很大。可是他也清楚，根据他所需要的工作量，九月一日前根本没办法交货。但是他又舍不得这笔生意，所以回答：“给我一天时间，我回去研究一下。”回去研究之后，他发现实在交不了货。第三天他告诉买方：“对不起，我实在没办法。”买方有难色：“可是如果我九月一日拿不到货，我另外一边会损失很多呢！??你看这样好不好，如果你价格上再让一点，分担一下我跟另外一边客户的损失，我还是可以买你们的产品。”请分析买方谈判代表的谈判技巧？2、案例分析：甲、乙双方就大米进出口进行谈判。甲方为大米严重过剩的国家。双方在价格问题上久久相持不下。后来在新一轮回合中，乙方提出增加进口量，这正好可以解决甲方大米过剩的问题。但甲方谈判代表如此答复：“关于贵方增加进口量的要求，由于事先未跟我方打招呼，所以我方没法对这一要求作肯定答复。由于临时增加大米出口，我方回去后还要重新征集以凑齐贵方需求量，能否凑齐，还未可知，所以请允许我们回去后再研究一下，尽量争取。价格方面的问题，也请贵方考虑考虑。”请分析这番回答的妙处和技巧？3、案例分析：卖方a与买方b洽谈某商品出口的交易，当时这种商品的市场价格是每打140美元，但卖方a的报价却是每打135美元。这一报价引起了买方b的极大兴趣。于是买方b放弃了与其他卖主的商谈，把主要精力用在与卖方a的谈判上来。在商谈包装问题时，卖方a表示，如果买方b要想扩大零售销路，卖方愿意将该商品原来的简装改为精装，但每打需要增加2美元。买方深知该产品精装比简装畅销，便欣然答应。在商谈交货期限时，买方b提出要求，卖方必须在两个月内完成5万打的交货任务。卖方a表示，因数量太大，工厂生产能力有限，一时无法生产那么多，可考虑分批装运。第一批在签约后两个月内供货，其余的在六个月内全部完成交货。买方b坚持在两个月内全部完成供货的要求。卖方a表示，愿意与该商品的生产厂家进一步商量。几天以后，卖方a答复：厂方为了满足买方的要求愿意加班完成生产任务，但考虑到该产品出口利润甚低，为了调动工人的积极性，希望买方能支付一些加班费。买方表示愿意支付每打3美元的加班费。在交谈付款问题时，卖方a表示，这批货物数量较大，需要购买原料，而厂方贷款有困难，希望买方能预付30％的货款。经过商谈，买方同意预付20％的货款。双方最终达成了协议。但事实上，这批货是卖方的库存品。为了尽快清仓，卖方成功使用了“逆向报价”的谈判策略，首先让价5美元，以此稳住买方，随后又从包装、加班费和预付款中补了回来，并且还超出了预期的利润。请分析卖方这样做的目的？4、案例分析：中国某进出口公司(买方)打算从国外进口一批数控机床。在与外国某专业大公司(卖方)洽谈时，卖方谈判人员首先是高谈阔论，先就其公司在国际上的地位、规模、实绩和市场竞争能力进行了大肆鼓吹，又将其产品夸张得神乎其神，然后报出了远远超过其他同类商品的高价格。卖方为了抢占谈判的有力地位，真可谓咄咄逼人。买方谈判人员并没有急于还价，而是耐心地听其高谈阔论，时而表示赞赏，时而表示震惊，同时密切注视其一举一动、一言一行。从卖方的发言中发现其始终回避产品的技术标准和技术参数，于是便要求卖方提供有关产品的技术资料。买方通过对卖方技术资料的认真分析，提出了该产品在精密度方面和某些性能方面还没达到国际先进水平，而所报的价格却大大超过了世界一流产品的价格，并对卖方是否有谈判的诚意表示怀疑。卖方从买方对其技术资料和产品质量深入浅出的分析，以及对国际市场上同类产品了如指掌的介绍中，看出了这位对手不仅精通业务，而且对国际市场的行情也十分了解。于是，卖方立即表示先前的报价仅供参考，如果我方对此产品确有兴趣，价格问题还可以进一步协商。卖方的发言已说明其锐气大减。买方抓住有利时机，便开始还价、压价。经过一番磋商，买方终于以低于市场价格8％的价格与对方达成了协议。买方首先以低姿态面对卖方，然后抓住其薄弱环节，给予了有力回击。请予以评论。（注意考虑：卖方先声夺人，买方后发制人）5、案例分析：请予以分析。（注意考虑：声东击西，围魏救赵）6、案例分析：我国某公司谈判代表出国洽谈业务。当我方要求与对方谈判时，对方以主谈人工作繁忙为借口采取拖延战术，一拖再拖，等到我方人员回国日期临近时又应用疲劳策略，以车轮大战的方式日以继夜地与我方洽谈。对如此日程安排我方多次提出反对意见，但对方却一意孤行，对我方的意见置若罔闻。在这种情况下，我方人员表示：“我们本次来访是经双方事先商定的，而就你方目前日程的安排来看似乎是毫无准备，我们对贵方的谈判诚意表示怀疑。在这种情况下，继续谈判已毫无意义，我们不愿意白白地浪费时间，因此，我们决定提前离开。”对方弄不清我方白番话的真实用意，担心我方会与其他卖主签约成交，所以，关建人物立即接踵而至，一再表示歉意并按我方意见修改了议程。请分析。（请注意考虑制造僵局的策略）7、案例分析：甲出口公司与乙进口公司在进行一个标的额为5万美元的成套仪器设备的谈判过程中。乙方提出，要求甲方承担在担保期内，因设备故障而发生的拆装人工费和停产损失费。而甲方不同意乙方的要求，双方各执己见，一时陷于困境。最后，甲方代表说：“为了我们合作的愉快，我就冒一次遭公司人员重重责备的风险自作主张，同意负担你们提出的在担保期内由于引进的设备发生故障而需要重新拆装的人工费，但关于停工期间的损失费，你必须帮我的忙，以便我回去好有申辩的理由”。而乙方仍不为所动，继续坚持自己的主张。在此情况下，甲方代表说：“坦率的说，对你方提出的条件我方可以接受，只是我们的交易金额必须由原来的5万美元提高到6.5万美元，请你方慎重考虑，能否今天下午4点之前给我们一个确切的答复”。最后，乙方代表同意了甲方代表的第一种方案。请对此予以分析甲方代表采用的技巧和策略是什么？8、立场型谈判和原则型谈判的特点有哪些？9、商务谈判中对握手和介绍的要求是什么？10、商务谈判人员应具备的素质和能力有哪些？11、商务谈判中对倾听的基本要求是什么？12、商务谈判中的发问技巧和应答技巧有哪些？13、商务谈判的原则是什么？怎样营造一个较好的谈判气氛？14、谈判开局阶段常用的策略有哪些？15、商务谈判的摸底技巧有哪些？16、商务谈判报价、还价的方法有哪些？17、商务谈判中僵局处理的技巧有哪些？18、商务谈判的让步方式有哪些？19、典型谈判案例欣赏：1982年中国天津制药工业公司与美国s公司的合资谈判是一个相当生动的事例。那场谈判涉及500万美元的合资事宜。美国s公司和天津制药工业公司都事先为谈判准备和提供了一份合同文本。然而谈判开始时，美方坚持要以它们的文本作为谈判的基础。中方代表团的法律顾问赵光裕律师看过s公司准备的合同文本之后，认为其中很多地方没有体现平等互利原则，只是想为美方谋取超额利润，而且很多条款与中国法律相冲突。是干脆拒绝好呢，还是谈判修改好呢?赵光裕把他和助手吕常胜、俞云鹤写的合同审议意见书又读了一遍，然后郑重地写下了最后意见：“美方应根据中国法律重拟合同。”并电告美方：“谈判需以我方合同文本为基础，否则不必来津。”s公司代表到达天津后，会谈在天津友谊宾馆一号会议室进行。“请问，”会谈一开始美方代表杰克先生便提出了问题：“为什么要用你们的合同而不用s公司的?”天津制药工业公司的张经理微微一笑，然后向赵光裕律师侧过脸去，示意请法律顾问回答。赵光裕看了看并排放在桌上的两个文本。抬起头来说道：“比较一下两个文本就可以看出，s公司的文本有些地方含混不清，而且很多地方与中国法律相冲突。这些问题在我方的文本中是没有的。”“请您举个例子。”杰克先生显得不以为然地说道。赵光裕吸了一口气，显得端庄稳重却没有一丝笑容。他不慌不忙地说：“签订合资合同，必须先明确当事人，也就是我们是和谁合作。在s公司的文本中，有时是s公司，有时又是s．e．制药厂，这种做法是模棱两可的。那么到底由谁来承担本合同的权利和义务呢?”赵律师继续说道：“《中外合资经营企业法》的第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。有限责任公司是不能发行股票的。而贵方合同却要求发行并且可转让股票，这合适吗?”赵律师心里明白，如果股票转移到某些中国不承认的政府手里，那就成了中国公司与他们的合作，那将严重损害我国的外交立场。不过这些话赵光裕没有说出口。“是这样吗?如果真是这样，那是不合适。”杰克先生打开两个文本．核对着。“还有，贵方要以工业产权进行投资这是可以的。但依照合资法第五条规定，它的价格要由各方评议确定。现在s公司的合同稿中却单方面地规定了价格和计价方法，这也是不合适的。而且，如果以工业产权作为投资，那么这一过程中的技术指导、技术咨询和检查，．都是投资方的固有责任，不能另外计价。”赵光裕满有把握地放下文本，用强调的语气总结似地说道：“类似这样的问题，在贵方文本中有29条之多。所以我们认为，以贵方文本作为谈判的基础文是不合适的。”说到这里，赵光裕看了看对方，等待他的反应。杰克先生却低下头去细看文本，过了片刻他才抬起头来，带着一丝微笑说道：“因为没有参加前一段的双方接触，加上对中国法律了解不够，所以拟制的合同草案稿有不够合适的地方，你方的草案确实比我们的好。那么，”他看了看他的同事麦克休斯又看看张经理，“就以你们的草案作为谈判基础本吧。”赵光裕微微一笑，原来如此!这不轻不重的第一个回合也许是试探我们的力量虚实吧。“那么，就这样吧，以我们拟定的合同作为谈判的文本。”赵光裕说完，双方休息了片刻，便就商业性问题逐条磋商起来。经过五天的交锋，双方结束了第一轮谈判。当年11月18日又开始就实质问题进行第二轮谈判。在铺着白色提花布的长方桌两边，双方代表依次坐定后，担任翻译的唐工程师用流利的英语向麦克休斯问道：“areyourready?(你们准备好了吗?)”“ok!”麦克休斯答道。双方代表都翻开文本细看起来。“关于投资问题，”’杰克先生首先说道，“我方要以专利、专有技术和商标等工业产权作为合资企业的投资构成。这个符合中国的合资法。”天津制药工业公司的·主谈人、公司副经理孙绍武想了想，没有立即回答他的问题。因为，如果对方以这些作为投资构成的一部分，那么他们将少拿出一大笔钱来，而每年还照样要分红。“我们的商标在国际上是有信誉的，”麦克休斯也跟着说道，“这有助于推销合资公司的产品。而且这个商标是在中国注册的，必须受到保护，使用必须付费。”听到这里，中方代表全沉默了：如果这样，郡中方的损失就太大了。孙经理看了看赵光裕，“这个涉及法律的问题，是不是请赵律师直接回答?”赵光裕凝思片刻，沉着地说道，“美方商标已经在中国依法注册，当然应当受到保护，非经议妥代价，任何人无权使用。但是，”他顿了一下，看看麦克休斯先生，“可这和本合同无关。双方经理已经商定，合资企业产品的45％由美方负责出口外销，55％由中方负责内销，内销产品不用美方商标。至于外销部分用什么商标，那是美方的事，反正产品是美方负责销掉。如果美方为了自己销售方便，外销部分采用自己的商标，这怎么能要合资企业付费呢?”此时麦克休斯先生端坐不动，杰克先生也是全无表情。赵律师把对方的表情扫视了一番，然后继续说道：“关于专利问题，你们的大部分专利都已经过期了；至于专有技术的补偿，我们可以在技术合作合同中进行研究。”麦克休斯先生先是仔细地瞧着赵光裕，似乎在研究赵是怎样的一个人。然后，他点了点头，勉强露出了一丝微笑，没有再说什么。“还有一个问题，”杰克先生突然插话问道，“合同要求美方保证合资企业技术的先进性。这个美方无法保证。因为能使企业达到国际标准的因素是多方面的，美方无法单方面控制。这个条款是不是可以定为：美方努力确保技术的先进性和达到国际标准。”如果是那样，赵光裕想，就成了不可靠的弹性条款了——假定对方不提供先进技术，使企业达不到标准，他们还会说责任是在中方，是中方没建设好，那问题就大了。“杰克先生，您的意见很有启发。”赵光裕说，“但技术的先进性还是要确保的。是不是可以分成两个问题：第一，美方应保证其提供的设计和技术的先进性。根据合资法，这是合作的前提。第二，双方尽最大努力来保证企业最后达到国际标准，您说呢?”杰克迟疑了一下：“可以的。”·“我还有一个问题，”赵光裕说，“关于仲裁问题，我们原定的是斯德哥尔摩商会，为什么改成了国际商会?请杰克先生解释。”“国际商会是世界上很著名的仲裁机构，”杰克侃侃地说道，“在德国，在法国，在很多地方都设有分支机构。我们选择它来仲裁是合适的。”国际商会确实是世界上著名的仲裁机构。但当时中国还未与它建立关系，由它仲裁对中国是很不合适的。“杰克先生，我们原已认定在斯德哥尔摩商会仲裁。”“但据我所知，斯德哥尔摩商会只仲裁其国内经济纠纷。”“不对吧?”赵光裕胸有成竹地说。“确实是。”“请你看看这个。”赵光裕的助手、律师俞云鹤拿出一本英文版的《瑞典的仲裁》递过去，“这是斯德哥尔摩商会编的。他们也仲裁国际间商业、经济企业的经济纠纷。”杰克接过书去，草草地看了看，不得不点点头，一本正经地说道：“对不起，我没有国际仲裁的经验，只在美国国内处理过一起资产的仲裁。”但他停了停，又补充说道：“那么，可以接受你方所提的仲裁机构。不过我们回国后还要确认一下。”“我们欣赏你这种认真态度。”赵光裕微微一笑。又一个回合结束了。不过他知道，这一切还只是初步交锋。这次谈判将会是漫长而艰苦的。1983年3月，杰克先生一个人来到天津。在谈判桌上，他突然在一系列重大问题上推翻了原先已经达成的协议，全面后退，并提出了新的要求。谈判面临危机。但是，赵光裕对此已有准备。他事先已请助手吕常胜与制药公司联系，根据推算，按原先的条件美方可以在合资企业中取得合理的利润。据此他断定，只要我方能坚守住原有协议，美方就会自动退回。因此，在此后数日的谈判中，他与对手逐条、逐句、逐字地辩论，争论非常激烈。好像守卫防线，这里退回来，那里突过去；也像防守城池，兵来将挡，水来土掩。经过持久的苦战，反复的辩论较量，终于使协议基本保持了原状。而这时，赵光裕却又从容说道：“关于销售净额一条应补充几个宇。销售净额指的是扣除税款后的数额。”杰克先生一听就叫起来：“为什么要扣除税款?为什么你不早提出来?这样我们专有技术的提成要少很多。”对于“销售净额”的定义问题，赵光裕事先特别请教了专家谭勉胁，因此他胸有成竹地说道：“销售净额的定义，在贵国就是如此，我只是使它更为明确罢了。而且这一条款是你们草拟的，我一直在等你们自己去纠正这一疏漏，所以拖到现在才提出来。”“这个，我回去要确认一下。”杰克先生狠狠地皱了皱眉头。仅此一项，赵光裕就使制药公司在合同期间能够避免30多万元的不合理负担。1984年2月27日，双方经过旷日持久的协商、较量和激烈的讨价还价，最后互相让步，达成了协议：先合资建一个500万美元的制药公司，再尽快合资续建一个原料工厂。双方合作到21世纪。1984年4月7日，双方终于走完了漫长而艰难的谈判路程、在天津举行了隆重的签字仪式。那么，你能从这个案例中获得什么启发？20、案例欣赏：日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，只是认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完，征求日方意见时，日方代表却说：“对不起，我们还不明白。”美方代表问：“哪里不明白?”日方代表说：“全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮谈判休会了。几个星期以后，日本公司换了另一个代表团，第二轮谈判一开始，日方代表便申明不了解情况，荚方代表只好再重复说明一次，不料，讲完后，日方代表仍然以“不明白，请允许我们回去研究一下”为由，使第二轮谈判又不得不宣布休会。到了几星期后举行第三次谈判时，日方代表团又换了成员，仍是故伎重演，只是在最后告知，回去后一旦有了结果，就立即通知荚方。半年过去了，正当美国公司因得不到日方回音而烦躁不安、责怪日方没有诚意时，日方突然派了一个由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出最后的一揽子方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美国人终于不得不同日本人达成了一项明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表很感慨地说：‘‘这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”请思考日方这么做的好处。篇五：合同谈判技巧123合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。技巧之一：依法造势目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。技巧之二：抓大放小施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部gf－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30％，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。技巧之三：针锋相对合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。技巧之四：舍远求近美国芝加哥大学法学院教授罗纳德?科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的gf－1999－0201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分、要求合理，业主一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。再就是保修金一般为5％以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80％，留20％待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。来谈判就是一场没有硝烟的战争，不同立场的双方在或激烈或貌似平和但暗流涌动的局面下为了各自的利益出招接招拆招！在供应商与大卖场谈判的过程中，双方的“唇枪舌战”间，不仅有进攻也有让步，有允诺也有拒绝。从供应商的实际情况来看，答应条件都会，但怎么说no却是做得不够，要么是不会说要么是不敢说。从某种意义上讲，谈判过程中的让步和拒绝是相辅相成的。因为，单纯地让步会让谈判一方损失掉更多的利益；而单纯地拒绝，又会让谈判陷入僵局。因此，如何在谈判过程中通过策略性地让步来达到拒绝对方的目的，也就成了供应商必须掌握的一项谈判技巧。一、什么是拒绝？我们不要把拒绝想象得很可怕很生硬，其实你在做出让步的时候就是在拒绝。从某种意义上讲，谈判中的“让步”是相对的，也是有条件或有限度的。试想，谁又会愿意作出无条件、无限制的让步呢？让步的背后必然是有着明确的目的性，必定是为了争取自身的利益才做出的让步。所以，谈判一方的让步既说明他答应了对方的某种要求，同时也意味着拒绝了对方更多的要求。fromwenku.baidu.comsign20230111192023',)