商务谈判第六章案例10-戴维营协议

('案例10戴维营协议1978年9月6日，应当时美国总统吉米·卡特的邀请，美国、埃及、以色列三方在美国总统休养地戴维营举行最高级会议。参加会议的有美国总统卡特、埃及总统萨达特和以色列总理贝京，会议持续了12天。终于在9月17日埃以双方签署了在中东和平进程中具有历史意义的《关于实现中东和平的纲要》和《关于签订一项埃及同以色列之间的和平条约的纲要》两份文件，这就是著名的“戴维营协议”。在以色列和埃及达成戴维营协议之前，双方都将自己的利益阐述为拥有西奈（sinai）半岛。由于双方都试图通过谈判控制西奈半岛，因此双方的谈判利益和目标出现完全意义上的对立。埃及想收复西奈半岛，实现领土完整，但被以色列拒绝，因为自1967年战争开始，以色列就占领了西奈半岛。和解的努力化为乌有，而双方都不同意评分西奈半岛的提议。如果谈判仍停留在双方已经明确阐明的要求和利益上，即控制西奈半岛，那么双方是不可能达成解决方案的。然而，在对双方的利益进行全面的认识和评价以后，各方均意识到：在围绕西南半岛的争端中，埃及更关心对西奈半岛的主权，而以色列更关注西奈半岛的军事安全。由于双方有着各自不同的、更为关注的谈判利益，因此，存在着双方以利益交换解决争端的可能。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即解决争端的戴维营协议：以色列将西奈山还给埃及，而作为交换，以色列在西奈半岛建立非军事区。于是，埃以和约得以签订。在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案僵局就可以突破。',)