中国人寿代理合同弊端,中国人寿为啥签代理合同

('中国人寿代理合同弊端篇一：中国人寿代理合同篇一：中国人寿保险公司个人代理人保险代理合同中国人寿保险公司个人代理人保险代理合同合同编号：___________甲方：__________________乙方：__________________甲乙双方根据《中华人民共和国保险法》、《保险代理人管理规定（试行）》等有关法律、法规，本着平等自愿的原则，经协商一致，签订本保险代理合同。第一条总则（一）甲方委托乙方在甲方授权范围内，以甲方的名义代甲方办理个人人身保险业务，乙方在本合同有效期内按照约定范围从事代理活动所产生的保险责任由甲方承担甲方按本合同约定支付乙方代理手续费（佣金，下同）。本合同及相关文件内容均不直接或间接构成甲方与乙方之间有雇主与雇员关系。（二）本合同一经订立即生效。乙方有______个月的被考察期，被考察期间，甲乙双方均可随时提出解除本合同，对方应予同意第二条授权（一）在本合同有效期内乙方可在_________市行政区划范围内以甲方名义招揽甲方开办的适合个人投保的人身保险业务（具体险种见附件）、收取保险费及提供售后服务。（二）甲方根据业务发展的需要可以对乙方代理的业务区域、险种及其他授权内容进行调整。第三条保险费的收取和交付（一）乙方须在代理甲方收取保险费之后在保险费收据上签字，且只能在收到保费之后才能开具收据。（二）乙方不得为客户垫缴保险费，乙方缴至甲方的保险费一律视为是由投保人缴纳的。（三）任何情况下，乙方均不得使用自己的姓名和账户收款。乙方应在_________个工作日内按甲方规定的方式将以甲方代理人身份收取的全部保险费及时缴至甲方，不得挪作他用。第四条代理手续费的支付（一）甲方根据乙方代理的保险费收入支付乙方代理手续费，具体支付标准由甲方按不同险种、不同缴费期限和不同缴费方式确定，并予公布。甲方根据业务发展需要可以统一对代理手续费标准进行调整，并予公布。（二）代理手续费以人民币现金或转账的方式支付。（三）同时符合以下四个条件，乙方才有权要求甲方支付代理手续费：1．投保单由乙方签署姓名、代码，并且经过甲方核保，甲方已据此签出保险单。2．甲方已收到相应的保险费。3．乙方遵守代理合同的各项规定。4．在本合同有效期内。（四）出现本合同第五条第（五）款情况时，甲方不再支付乙方相关的代理手续费。（五）不论本代理合同是否终止，投保人于签收保险单后十日内要求解除合同或由于乙方的过错致使投保人解除合同时，乙方无权获得与所退还保险费相关的代理手续费，已领取的必须退还甲方。第五条甲方权利（一）签发保险单，对乙方在授权范围内招揽的保险业务具有最后确认权。（二）有权制定和修改各项管理办法和规章制度，随时对代理手续费及其他待遇的有关规定进行修改与补充，并通知乙方。（三）有权对乙方的代理活动进行监督、管理、检查有权对乙方的工作情况进行考核和奖惩。（四）有权代扣乙方应缴纳的税款。（五）当客户向甲方提出要求变更为其服务的代理人时，甲方有权将该客户的保险单变更为由其他代理人或由甲方直接提供服务，并书面通知乙方。第六条甲方义务（一）按本合同第四条规定向乙方支付代理手续费。（二）对乙方符合甲方要求并在授权范围内招揽的业务承担保险责任。（三）向乙方提供开展代理业务所必需的证件、资料单证及提供必要的帮助。（四）依据《中国人寿保险公司个人代理人管理办法（暂行）》为乙方提供有关待遇。（五）为乙方提供必要的培训。第七条乙方权利（一）在甲方授权范围内从事人身保险代理活动。（二）要求甲方支付代理手续费。（三）要求甲方提供有关证件、保险单证和资料。（四）要求甲方提供有关培训。（五）享受甲方提供的有关待遇。第八条乙方义务（一）应遵守甲方制定的与乙方代理业务相关的规章制度。（二）为客户提供收费、送单、咨询、协助变更保险单和协助办理理赔申领事宜等服务。（三）努力维持现有业务。（四）应达到甲方确定的最低业绩标准。（五）按时参加有关的培训、会议和研讨等活动。（六）按照甲方的要求对活动和业绩情况进行记录。（七）承担与开展代理业务有关的一切费用。（八）按甲方规定领取有关单证时履行签收手续。（九）不得与客户串通，损害甲方利益。第九条担保（一）在本合同订立时，乙方应按甲方规定交付保证金，保证金在本合同有效期内由甲方负责保管，合同终止后无息返还乙方（二）在订立本合同时，乙方还需提供两个经甲方同意或认可的具有代为清偿债务能力的公民或法人作为担保人，与甲方订立保证合同，作为本合同的从合同。第十条合同解除与终止（一）甲乙双方均可以提前_________个月以书面通知的方式向对方提出解除本合同，_________个月期限届满，本合同即行解除（二）乙方有下列情形之一的，甲方可提出解除本合同：1．违反本合同规定，并造成严重后果。2．不符合个人代理人条件，或丧失代理人资格。3．达不到甲方培训、业绩考核的合同维持条件的要求。4．有违法犯罪或严重损害甲方信誉行为。5．对甲方有不诚实的欺骗行为。6．法律规定的其他情形。（三）有下列情形之一的，本合同的权利义务即行终止：1．保证合同失效，从失效之日起1个月内又无新的担保人。2．乙方年满60周岁。3．乙方成为无行为能力或限制行为能力人。4．法律规定的其他应当终止的情形。（四）合同终止有关事宜本合同终止后，乙方应立即按规定与甲方办理交接手续，乙方应向甲方交回钱款、展业证书、本合同书、保险条款、单证、文件、手册、其他印有甲方公司名称的印刷品以及归其保存的表格和文件，还应提交甲方需要的与甲方业务情况有关的台账和记录（客户记录、资料）的复印件，不得再以甲方代理人名义从事任何活动。第十一条违约责任（一）乙方超出甲方授权范围或在代理合同终止后仍以甲方名义进行的活动，除经甲方追认的以外由乙方自行承担责任。（二）甲方不履行合同义务或违反合同规定，乙方有权提出解除本合同，给乙方造成损失的，乙方有权要求赔偿损失。（三）乙方违反本合同及甲方与代理业务相关的规定甲方有权变更授权范围或解除本合同。给甲方造成经济损失的，乙方应承担赔偿损失的责任。第十二条其他（一）《中国人寿保险公司个人代理人行为准则》作为本代理合同的一部分，乙方应在从事代理业务时始终予以遵守。（二）甲乙双方就本合同发生争议，应及时协商解决协商不成时，双方均可向甲方所在地有管辖权的人民法院提起诉讼。（三）本合同自双方签章之日起生效，有效期为______年，期限届满前_____个月如双方均无异议，合同将自动延展到下______年（四）本合同一式二份，甲乙双方各执一份。本合同对外不作为任何身份证明。（五）如果甲乙双方在订立本合同之前，曾订立相关的代理合同或聘用合同，双方同意在本合同生效后原合同自行终止。甲方（盖章）：_________乙方（签字）：_________负责人（签字）：________________年____月____日_________年____月____日附件中国人寿保险公司个人代理人行为准则中国人寿保险公司（以下简称本公司）的个人代理人（以下简称代理人）应遵守以下行为准则：一、在业务活动中，必须仪表整洁，礼貌待人，态度热情，不得有与客户争吵等过激行为。二、拜访客户应事前约定适合的时间、地点，事前未约定的拜访应选择客户适合的时间。三、与准保户接触时，首先要表明自己是本公司代理人的身份，主动出示《保险代理人展业证书》。四、严格遵守诚信原则，将客户应该知道的本公司业务情况和保险条款的内容及其含义如实告知客户，将本公司应该知道的客户的情况如实报告本公司。五、在与准客户讨论保单时只能使用本公司提供给代理人的展业宣传材料，且必须使用完整的说明材料，不得增加内容，或只选择最有利的部分。不能用其他公司的条款或展业材料以及未经本公司事先同意自制的宣传说明材料。六、只使用本公司提供的，或事先经本公司批准的销售建议书和有关的数字。七、对保险条款的解释，应尽可能地保证准保户理解他应承担的责任以及在什么情况下他有权获得保单利益。八、对于长期寿险应主要宣传其保障功能，不得将其预定利率与银行储蓄利率直接比较。九、对利差返还性险种，不得预测利差返还收益。对保险利益的描述应特别强调未来利益的不确定性。在举例说明利差返还的性质时，应当清楚地表明，这种举例仅仅是为了说明保单的特征，所描述的利益是基于对未来利率的假设，因此不是保证可以获得的。十、在与其他类型的保险或投资比较时，要充分利用自己的知识和能力，阐明每种保险或投资的特点。十一、尽可能地使所建议的险种符合准客户的需求，并且不超过准客户的负担能力。十二、只对那些自己有能力处理的事情提出建议，如有必要可寻求或介绍其他专家的意见。十三、不得对任何保险公司及其产品或任何其他保险中介人做出不正确的或误导性的陈述。十四、除非现有保单明显不符合准客户的需要，不得试图促使准客户取消任何现有保单，并应准确完整地说明、比较现有保单的险种与所推荐的险种。十五在完成建议书或投保单或其他任何材料时1．避免影响准保户，并要使之明白所有的回答或声明都是他的责任。2．必须提醒准客户注意投保单上的有关声明，并向准客户讲明欺诈、不告知和告知不实的后果。十六、特别强调保单的长期性以及中途失效或退保的后果。十七、不得以支付或同意支付保险费回扣或佣金回扣或以保单规定之外的任何篇二：中国人寿基本法XX版中国人寿保险股份有限公司保险营销员管理办法（XX版）目录第一章总则......................................................................................................2第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章组织架构..............................................................................................2人员招募..............................................................................................3职级与职责..........................................................................................4管辖关系与培育关系..........................................................................5委托报酬..............................................................................................9品质管理............................................................................................17考核....................................................................................................18法律责任和解约处理........................................................................25附则....................................................................................................25第一章总则第一条为了对中国人寿保险股份有限公司（下称公司）委托的保险营销员进行统一、规范、科学的管理，根据《中华人民共和国保险法》和《保险销售从业人员监管办法》等法律、法规和规章，特制定本办法。第二条本办法中所称“保险营销员”是指符合保险监管部门制定的《保险销售从业人员监管办法》，具有保险销售从业人员资格，与公司签订《保险营销员保险代理合同》（a类），向公司收取代理手续费，并在公司授权范围内代为办理个人人身保险业务的个人。本办法中所称“津贴”、“奖”、“奖励”是指保险营销员达到公司相应的委托代理标准时，公司支付的委托报酬。本办法中所称“代理职级”是指保险营销员达到公司规定的委托代理标准时所对应的代理级别。本办法中所称“代理职责”是指达到一定代理级别所应履行的相应职责。本办法中相关用语简称如下：“代理职级”简称为“职级”，“代理职责”简称为“职责”，“代理职级评估和认定”简称为“考核”，“代理职级提升”简称为“晋升”，“代理职级下降”简称为“降级”。第三条保险营销员从事的一切业务活动必须遵守国家的法律、法规、规章和公司的相关规定。第四条本办法及相关文件内容，均不直接或间接构成公司与保险营销员之间存在劳动关系或劳动合同关系的依据。第二章组织架构第五条各级分公司设立的保险营销员管理部门，为保险营销员管理工作的职能部门，接受上级公司保险营销员管理部门的指导监督。营销团队的称谓为：支公司或营销服务部名称+营销团队名称第三章人员招募第七条保险营销员签约的基本条件：（一）年龄在18－501周岁之间；（二）具有符合当地保险监管机构要求的学历；（三）品行端正，身体健康，具有完全民事行为能力；（四）持有《保险销售从业人员资格证书》。第八条有下列情形之一者不得签约：（一）有不良嗜好，有犯罪记录的；（二）因违反《保险销售从业人员监管办法》而被公司或其他保险公司解除保险代理合同的。第九条待签约人员必须提供下列材料：（一）《中国人寿保险股份有限公司保险营销员登记表》；（二）本人最高学历证明原件和复印件，身份证原件和复印件；（三）《保险销售从业人员资格证书》原件；（四）近期一寸免冠照片；（五）公司认为必需的其他资料。第十条保险营销员签约程序如下：（一）待签约人员由推荐主管进行初审后，填写《中国人寿保险股份有限公司保险营销员登记表》，再由公司审核确认。（二）符合条件的待签约人员应按公司要求参加培训并通过培训考试。（三）待签约人员需由保险代理合同规定的两名保证人对其提供担保。（四）待签约人员应向公司交纳一定数额的保证金。与公司签订《保险营销员保险代理合同》（a类）后，由公司核发《保险销售从业人员执业证书》。保证金在保险代理合同有效期间由篇二：中国人寿保险公司个人代理人保险代理合同研究与分析中国人寿保险公司个人代理人保险代理合同合同编号：___________甲方：__________________乙方：__________________甲乙双方根据《中华人民共和国保险法》、《保险代理人管理规定(试行)》等有关法律、法规，本着平等自愿的原则，经协商一致，签订本保险代理合同。第一条总则(一)甲方委托乙方在甲方授权范围内，以甲方的名义代甲方办理个人人身保险业务，乙方在本合同有效期内，按照约定范围从事代理活动所产生的保险责任由甲方承担甲方按本合同约定支付乙方代理手续费(佣金，下同)。本合同及相关文件内容均不直接或间接构成甲方与乙方之间有雇主与雇员关系。(二)本合同一经订立即生效。乙方有______个月的被考察期，被考察期间，甲乙双方均可随时提出解除本合同对方应予同意第二条授权(一)在本合同有效期内乙方可在_________市行政区划范围内以甲方名义招揽甲方开办的适合个人投保的人身保险业务(具体险种见附件)、收取保险费及提供售后服务。(二)甲方根据业务发展的需要可以对乙方代理的业务区域、险种及其他授权内容进行调整。第三条保险费的收取和交付(一)乙方须在代理甲方收取保险费之后在保险费收据上签字，且只能在收到保费之后才能开具收据。(二)乙方不得为客户垫缴保险费，乙方缴至甲方的保险费一律视为是由投保人缴纳的。(三)任何情况下，乙方均不得使用自己的姓名和账户收款。乙方应在_________个工作日内按甲方规定的方式将以甲方代理人身份收取的全部保险费及时缴至甲方，不得挪作他用。第四条代理手续费的支付(一)甲方根据乙方代理的保险费收入支付乙方代理手续费，具体支付标准由甲方按不同险种、不同缴费期限和不同缴费方式确定，并予公布。甲方根据业务发展需要可以统一对代理手续费标准进行调整，并予公布。(二)代理手续费以人民币现金或转账的方式支付。(三)同时符合以下四个条件，乙方才有权要求甲方支付代理手续费：1.投保单由乙方签署姓名、代码，并且经过甲方核保，甲方已据此签出保险单。2.甲方已收到相应的保险费。3.乙方遵守代理合同的各项规定。4.在本合同有效期内。(四)出现本合同第五条第(五)款情况时，甲方不再支付乙方相关的代理手续费。(五)不论本代理合同是否终止，投保人于签收保险单后十日内要求解除合同或由于乙方的过错致使投保人解除合同时，乙方无权获得与所退还保险费相关的代理手续费已领取的必须退还甲方。第五条甲方权利(一)签发保险单，对乙方在授权范围内招揽的保险业务具有最后确认权。(二)有权制定和修改各项管理办法和规章制度，随时对代理手续费及其他待遇的有关规定进行修改与补充，并通知乙方。(三)有权对乙方的代理活动进行监督、管理、检查，有权对乙方的工作情况进行考核和奖惩。(四)有权代扣乙方应缴纳的税款。(五)当客户向甲方提出要求变更为其服务的代理人时，甲方有权将该客户的保险单变更为由其他代理人或由甲方直接提供服务，并书面通知乙方。第六条甲方义务(一)按本合同第四条规定向乙方支付代理手续费。(二)对乙方符合甲方要求并在授权范围内招揽的业务承担保险责任。(三)向乙方提供开展代理业务所必需的证件、资料、单证及提供必要的帮助。(四)依据《中国人寿保险公司个人代理人管理办法(暂行)》为乙方提供有关待遇。(五)为乙方提供必要的培训。第七条乙方权利(一)在甲方授权范围内从事人身保险代理活动。(二)要求甲方支付代理手续费。(三)要求甲方提供有关证件、保险单证和资料。(四)要求甲方提供有关培训。(五)享受甲方提供的有关待遇。第八条乙方义务(一)应遵守甲方制定的与乙方代理业务相关的规章制度。(二)为客户提供收费、送单、咨询、协助变更保险单和协助办理理赔申领事宜等服务。(三)努力维持现有业务。(四)应达到甲方确定的最低业绩标准。(五)按时参加有关的培训、会议和研讨等活动。(六)按照甲方的要求对活动和业绩情况进行记录。(七)承担与开展代理业务有关的一切费用。(八)按甲方规定领取有关单证时履行签收手续。(九)不得与客户串通，损害甲方利益。第九条担保(一)在本合同订立时，乙方应按甲方规定交付保证金，保证金在本合同有效期内由甲方负责保管，合同终止后无息返还乙方(二)在订立本合同时，乙方还需提供两个经甲方同意或认可的具有代为清偿债务能力的公民或法人作为担保人与甲方订立保证合同，作为本合同的从合同。第十条合同解除与终止(一)甲乙双方均可以提前_________个月以书面通知的方式向对方提出解除本合同，_________个月期限届满，本合同即行解除(二)乙方有下列情形之一的，甲方可提出解除本合同：1.违反本合同规定，并造成严重后果。2.不符合个人代理人条件，或丧失代理人资格。3.达不到甲方培训、业绩考核的合同维持条件的要求。4.有违法犯罪或严重损害甲方信誉行为。5.对甲方有不诚实的欺骗行为。6.法律规定的其他情形。(三)有下列情形之一的，本合同的权利义务即行终止：1.保证合同失效，从失效之日起1个月内又无新的担保人。2.乙方年满60周岁。3.乙方成为无行为能力或限制行为能力人。4.法律规定的其他应当终止的情形。(四)合同终止有关事宜本合同终止后，乙方应立即按规定与甲方办理交接手续，乙方应向甲方交回钱款、展业证书、本合同书、保险条款、单证、文件、手册、其他印有甲方公司名称的印刷品以及归其保存的表格和文件，还应提交甲方需要的与甲方业务情况有关的台账和记录(客户记录、资料)的复印件，不得再以甲方代理人名义从事任何活动。第十一条违约责任(一)乙方超出甲方授权范围或在代理合同终止后仍以甲方名义进行的活动，除经甲方追认的以外由乙方自行承担责任。(二)甲方不履行合同义务或违反合同规定，乙方有权提出解除本合同，给乙方造成损失的，乙方有权要求赔偿损失。(三)乙方违反本合同及甲方与代理业务相关的规定，甲方有权变更授权范围或解除本合同。给甲方造成经济损失的，乙方应承担赔偿损失的责任。第十二条其他(一)《中国人寿保险公司个人代理人行为准则》作为本代理合同的一部分，乙方应在从事代理业务时始终予以遵守。(二)甲乙双方就本合同发生争议，应及时协商解决。协商不成时，双方均可向甲方所在地有管辖权的人民法院提起诉讼。(三)本合同自双方签章之日起生效，有效期为______年，期限届满前_____个月如双方均无异议，合同将自动延展到下______年(四)本合同一式二份，甲乙双方各执一份。本合同对外不作为任何身份证明。(五)如果甲乙双方在订立本合同之前，曾订立相关的代理合同或聘用合同，双方同意在本合同生效后原合同自行终止。甲方(盖章)：_________乙方(签字)：_________负责人(签字)：________________年____月____日_________年____月____日附件中国人寿保险公司个人代理人行为准则中国人寿保险公司(以下简称本公司)的个人代理人(以下简称代理人)应遵守以下行为准则：一、在业务活动中，必须仪表整洁，礼貌待人，态度热情，不得有与客户争吵等过激行为。二、拜访客户应事前约定适合的时间、地点，事前未约定的拜访应选择客户适合的时间。三、与准保户接触时，首先要表明自己是本公司代理人的身份，主动出示《保险代理人展业证书》。四、严格遵守诚信原则，将客户应该知道的本公司业务情况和保险条款的内容及其含义如实告知客户，将本公司应该知道的客户的情况如实报告本公司。五、在与准客户讨论保单时只能使用本公司提供给代理人的展业宣传材料，且必须使用完整的说明材料，不得增加内容，或只选择最有利的部分。不能用其他公司的条款或展业材料以及未经本公司事先同意自制的宣传说明材料。六、只使用本公司提供的，或事先经本公司批准的销售建议书和有关的数字。七、对保险条款的解释，应尽可能地保证准保户理解他应承担的责任以及在什么情况下他有权获得保单利益。八、对于长期寿险应主要宣传其保障功能，不得将其预定利率与银行储蓄利率直接比较。九、对利差返还性险种，不得预测利差返还收益。对保险利益的描述应特别强调未来利益的不确定性。在举例说明利差返还的性质时，应当清楚地表明，这种举例仅仅是为了说明保单的特征，所描述的利益是基于对未来利率的假设，因此不是保证可以获得的。十、在与其他类型的保险或投资比较时，要充分利用自己的知识和能力，阐明每种保险或投资的特点。十一、尽可能地使所建议的险种符合准客户的需求，并且不超过准客户的负担能力。十二、只对那些自己有能力处理的事情提出建议，如有必要可寻求或介绍其他专家的意见。十三、不得对任何保险公司及其产品或任何其他保险中介人做出不正确的或误导性的陈述。篇三：人寿保险中的“不可争条款”问题的探讨中央广播电视大学毕业论文题目：《人寿保险中的“不可争条款”问题的探讨》论文完成日期XX年12月专业年级学号学生姓名指导教师目录一、不可争条款的概念2页二、不可争条款的产生2页三、不可争条款与最大诚信原则的关系3页（一）最大诚信原则的含义和内容3页（二）不可争条款与最大诚信原则的关系4页（1）最大诚信原则是不可争条款产生的基础5页（2）不可争条款是对最大诚信原则的重要补充5页四、不可争条款的利与弊6页五、不可争条款的改善建议11页六、结束语12页参考文献13页人寿保险中的“不可争条款”问题的探讨【内容摘要】我国《保险法》在XX年2月28日经人大常委会修订后，新《保险法》将于XX年10月1日起正式施行。这次新《保险法》的修订在对投保人权益的保护方面有了较大的变化，很多方面将深刻影响到保险公司的理赔工作。根据原保险法的规定，投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费。但新《保险法》第十六条明确规定：“自合同成立之日起超过二年的，保险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。”由此我国的保险法正式确立了保险合同不可抗辩条款。【关键词】不可争条款利弊建议一、不可争条款的概念“不可争条款”亦称“不可抗辩条款”、“无争议条款”。是指人寿保险合同自生效（或复效）之日起，经过一定时期（一般为两年）之后，就成为不可争议的文件，保险公司不能再以投保人在投保时违反最大诚信原则或没有履行告知义务为理由，而宣告保险合同无效。人寿保险合同作为最大诚信合同，要求投保人或被保险人于投保时或申请复效时，必须对所保危险履行告知义务，如对所保危险故意隐匿或因过失遗漏或作不实的说明足以变更或减少保险公司对于危险的估计，保险公司可以在规定时间内行使合同解除权①。即使在此期间，保险事故已经发生，亦不影响解约权力的行使。不仅毋需承担给付保险金的责任，甚至可以不返还其已收受的保险费②。二、不可争条款的产生从历史上看，不可争条款是为了度过“诚信危机”③重塑保险公司的诚信形象而出现的。18世纪末到19世纪上叶，英国的寿险市场还普遍实行严格的保证制度，即保险合同的效力取决于被保险人或者受益人的告知与保证义务的履行。这意味着在被保险人或者受益人索赔时，只要保险公司发现投保人有违反保证或者不如实告知的行为，即使这个行为对于保险风险没有实质性的影响，保险公司都可以以此为由解除合同，拒绝赔付。因此在当时的英国，保险事故发生后，一旦发现投保人有不如实告知的事项，即使是已经生效数十年的长期①②覃有土:《保险法》（自考教材）.法律出版社.XX.第22页第十七条第一款覃有土:《保险法》（自考教材）.法律出版社.XX.第23页第十七条第三款③陈大伟:《可帮险企度过“诚信危机”浅析不可抗辩条款》，XX年08月13日，搜狐，保单，保险人也会认定保险合同无效，拒绝向被保险人和受益人履行赔付义务。这使得购买了保险的善意被保险人无法得到预期的经济保障，由此而出现的合同纠纷案层出不穷，与日俱增，保险公司也因此被称为“伟大的拒付者”。这种现象直接导致了保险公司的信任危机，威胁到了保险公司的生存和发展。为了重塑保险公司的诚信形象，1848年英国伦敦寿险公司出售的产品中首次应用了不可抗辩条款。即合同生效一定时期之后，保险公司就不得以投保人误告、漏告等为理由拒绝赔付。这一条款一经推出，就受到了投保人的普遍欢迎，极大地改善了该公司与消费者的关系，为公司赢得了信任。其后该条款被其他公次应用了不可抗辩条款。即合同生效一定时期之后，保险公司就不得以投保人误告漏告等为理由拒绝赔付。这一条款一经推出，就受到了投保人的普遍欢迎，极大地改善了该公司与消费者的关系，为公司赢得了信任。其后该条款被其他公司纷纷仿效，在寿险业得到了极大的推广。1930年，不可抗辩条款首次成为法定条款，由美国纽约州保险监督管理部门在该州保险法例中加以规定，要求所有寿险保单必须包含此条款，以约束保险人的行为，保护保单持有人的利益，防止保险公司不当得利，最终保护整个保险业的健康发展。其后不可抗辩条款通过立法的形式，成为了绝大多数发达国家寿险合同中的一条固定条款。三、不可抗辩条款与最大诚信原则的关系（一）最大诚信原则的含义和内容最大诚信的含义是指当事人真诚地向对方充分而准确的告知有篇四：浅谈商业保险公司目前存在的一些问题浅谈商业保险公司目前存在的一些问题一．买保险送礼品，法律何在？《保险法》第一百一十六条第四款规定：保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。但是，世纪保在处理投诉过程中惊讶的发现本月两起投诉中均涉及买保险赠送礼品。分别是中国人保人寿的金鼎富贵赠送九阳豆浆机和泰康人寿赠送太空被。虽然只属于个别现象，但是需要引起业内的警视。世纪保认为：法律的权威是不容侵犯的！二．银保电销误导依然严重销售误导历来是保险投诉的焦点问题。虽然步入信息时代，保险公司的销售模式从原来单一的业务员上门推销发展出了银保产品和电话销售产品，据消息称，络这个平台也即将介入。但是，销售误导的闹剧却是愈演愈烈。泰康人寿为代表的中资人寿公司，大力发展银保、电销产品，力图从新战场取得突破。可是，在飞速发展的光鲜外表背后，难免留下急功近利的影子。根据投诉人反应均是在银行办理业务时，遇到自称大厅客服人员的保险业务员推销所谓的“理财”产品。而且从投诉人反应的情况来看，业务员的误导已经不仅仅是以一个高收益率来演示分红，而是把缴费年限混淆成合同期限，多名投诉人表示根本不知道是要存十年，误以为交费五年后就能取出来了。(本人深有体会，我父亲到邮政银行存钱，就被中国人民人寿的业务员误导为银行的理财产品）。无独有偶，诸如金盛、友邦之类的合资人寿保险公司为了抢得中国保险市场的一席之地，也都狠打“银保牌”“电销牌”，不可避免的也为误导所累。销售误导这个顽疾该如何根除？是摆在各保险公司面前的一个棘手问题。既然一味“严打”业务员并不能解决是否可以转换下思路，寻求新的突破口三．保险代理方的问题1、保险代理机构存在的问题：代理机构的组织形式、用工制度、产权关系、法律关系等都很模糊。这些问题给保险业的发展带来了障碍。2、保险代理人员素质不高，影响了保险业务的发展。由于代理人员从业前大多是社会富余劳力和待业人员，保险知识不足，责任心不强，往往在推销保险时出现误导陈述、恶意招览等违规现象，再加上代理人员敬业观念淡薄缺乏职业道德，以至于某些人趁财务管理混乱之机，截留挪用甚至贪污代收保险费、赔款等，形成了保险从业人员的道德风险，给保险公司拓展业务带来了不利影响。四．从保险公司内部管理来看，诚信机制的缺失主要来自三个方面的因素：第一，企业经营理念上的短视行为。一些保险公司不重视长远利益，一味强调短期业务规模扩张，追逐短期利益，业绩考核指标过分强调业务拓展而不是全面服务;企业的短视行为还体现在对从业人员的素质提升和专业培训投入力度不够，以及保险市场上存在的恶性价格竞争、回扣战，这些都大大降低了保险业的公信力。第二，对保险中介的管理疏漏，缺乏有效的针对诚信服务的约束机制和激励机制。目前我国保险业务的主要营销方式还是中介代理模式(包括个人营销和机构代理)，保险公司拥有庞大的营销队伍，但缺乏科学的员工化管理机制，营销人员流动性大，没有企业归属感，行为更加短视也就更无诚信约束而言。第三，保险公司内部的治理结构还存在诸多漏洞，没有完整的客户服务评价标准和考核体系，对核保、理赔、业务保全等经营环节缺乏合理严谨的设计方案，决策的任意性较大，服务不规范1.保险从业人员的素质与素质教育保险从业人员的素质是指保险从业人员在从事保险业的实践活动中作为职业行为内在基础的品质。保险从业人员的素质包括品德素质、知识素质、能力素质、心理素质等。保险从业人员的素质教育就是要将群体素质转化为个体的素质，并通过个体素质的完善达到提高群体素质的目的。是社会需要与个体价值的统一，是潜能开发、心理品质培养和社会文化素养训练的整体性教育。2.当前地市级保险从业人员素质教育丞需解决的问题当前地市级保险公司存在着从业队伍整体素质偏低，学历层次偏低，专业水准和业务能力偏低。据统计，美国每101人中就有1人从事保险工作；我国台湾保险从业人员占总人口的比例也达1%。而我国国内保险企业虽然目前共有从业人员215多万人，但占总人口的比例只有%。与美国、台湾地区相比，我国国内保险从业人口总量偏小，从业队伍整体素质偏低，与保险业的发展不相适应，与社会公众的期望相比还有较大差距。诚信服务水平不高，诚信意识不强。部分从业人员诚信意识淡漠，违法违规展业、欺诈误导客户的现象还时有发生，影响到社会公众对保险业的信任度，不利于整个行业的持续健康发展.在对5000位消费者的调查中，%的消费者认为，保险公司服务质量较差，3800位消费者中，%消费者认为保险公司诚信度不高，%的人对保险公司从业人员服务水平不满意。质量不高，专业人才匮乏，成为保险行业的一个普遍现象，成为制约保险行业发展的一个瓶颈。就全国185万多保险营销人员而言，拥有大专以上文凭的人员不到30%，大部分是高中或者中专学历，且保险专业知识普遍缺乏。人才专业结构不合理，人才地区分布不均衡。在全国保险专业技术人员中，精算、投资、核保人员所占比重明显偏低，与整个保险业的发展根本不相匹配。目前保险业中最紧缺的人才依次是中高级专业营销人才、高级管理人才、决策人才和精算类人才；保险核保类、产品研发类、培训类及财务高级分析类人才也存在一定的招聘难度。.加强地市级保险从业人员素质教育的措施要提高保险从业队伍的整体素质和诚信服务水平，培养一支服务诚信、专业过硬、社会形象良好的保险从业队伍，促进保险业又快又好发展，要依靠各保险公司自身力量，加强队伍的诚信教育，加强管控，注意在经营中逐步培养和积累自己需要的高素质人才。加强各级领导班子建设，积极培养后备干部队伍。制定地市分公司领导干部竞聘上岗暂行办法等考核管理制度开展地市分公司领导班子年度考核。加强保险从业队伍的文化建设，增强改革发展活力。全面掌握社会保险理论知识及管理等相关学科的理论知识，熟悉社会保险现行法律法规和政策，并在社会保险中的某一领域有较深入的研究；全面了解社会保险理论知识，深入掌握本部门业务所需要的社会保险理论、现行法律法规条文，并对本部门业务对应的社会保险领域有一定的研究，一般掌握与本部门业务相关学科的理论知识，具备组织开展本部门业务工作的基本技能，基本掌握社会保险理论知识、法律法规以及相关学科知识。建立辅导机制，强化员工绩效考核。树立新的人才观，确立篇五：对代理人改革中塑造寿险的品牌问题的探讨[1]对代理人改革中塑造寿险的品牌问题的探讨毛晓明摘要：作为中国市场经济中的一部分的寿险市场竞争激烈，寿险企业要想发展，就需要建立行业品牌，以取得竞争的胜利，寿险代理人是寿险市场的重要组成部分，它的建设和完善可以有效地促进保险业品牌的建设。要想使寿险代理人健康发展，必须建立一套严格的政府监管与行业自律监管相结合的管理体制，如建立严格的资格认定制度和等级考核制度，建立严格的执业保证金制度或职业责任保险制度，制定严格的寿险代理人行为准则，建立保险代理佣金管理制度，建立寿险代理人持续培训制度，建立寿险代理人资信披露制度，建立寿险代理人的授权制度等。通过加强对寿险代理人的管理，重塑寿险代理人形象加快寿险业品牌的建设，促进寿险业发展。关键字：保险寿险代理人制度品牌一、品牌的涵义及保险业品牌的现状（一）品牌的力量当今世界，我们的生活中的周围，品牌无处不在。吃喝、穿、住、行样样都有品牌，吃的有肯德基，麦当劳；喝的有可口可乐、蒙牛牛奶、青岛啤酒；住的有香格里拉华融饭店；坐的有奔驰、宝马等等。到处都是品牌，到处都用品牌。不得不感叹，我们正处在一个品牌的时代。品牌到底拥有多大的魔力？拥有世界最高价值品牌的美国可口可乐公司曾断言：即使可口可乐公司一夜之间化为灰烬，凭借可口可乐这个品牌，第二天我们仍能建立起一个庞大的王国。海尔集团从17前一个亏损小厂，发展成现在品牌价值超过300亿元的国际白色家电集团，缔造了业界神话，演绎的正是品牌战略成功的例子。品牌效应昭然谁拥有了品牌，谁就拥有市场，拥有未来。（二）品牌的涵义与作用品牌是指公司产品所具有的包括传递感觉和激发感情的企业文化形象，它是一个综合的、复杂的概念，它是商标、名称、包装、价格、历史、声誉、符号、广告、风格等方面的无形总和。具体地说就是：一种品质和放心购买的担保；重要的竞争优势和未来的利润来源；履行职责和服务的承诺；价值和满足感的提高，从而提醒和吸引客户购买并信用产品。例如名牌服装的价格比普通的服装贵几倍，而功能和质地却差不多，但却有人购买，就是这个道理。品牌是企业文化，理念的传播载体；也是公司最重要的资产——无形资产，但有时甚至比有形资产更有价值。例如当年马家军多次打破世界纪录。马家军的名字家喻户晓，成了一个著名的品牌，而以其名义售出的“生命核能”价值一千万元。归纳起来，一个品牌主要有以下几方面作用：１、是企业与消费者的一份无形契约，是对消费者的一种保证，有品牌与无品牌的产品相比，消费者更多地信赖有品牌的产品。２、是消费者选择商品的依据，消费者曾经在一棵品牌树上摘一棵果子是甜的，他就有信心相信另一棵果子也是甜的。这种消费经验的积累与运用无论对消费者还是企业都是件有意义的事情。３、是规避单纯价格竞争的一种手段，因为品牌的特有附加值，消费者可以多一点额外的付出。４、品牌是利润最大化的保证，每一个新产品的推出都可以借原品牌增加价值。５、品牌是身份和地位的象征，可以有利地促进产品销售，树立企业形象。（三）中国保险业的现状和关于保险业的品牌现状、问题1、增长速度快，规模较大，但较发达国家的保险业，在保险公司的数量、保险总收入和资产总量都相对很少。截止到XX年止，我国只有保险公司93家，其中产险公司35家、寿险公司42家，再保险公司5家，保险集团及控股公司6家、保险资产管理管理公司5家。而美国在1996年就有保险公司5000家，英国800家。在保险收入上，XX年，全国保费收入达到亿元，世界排名第11位，和发达国家的寿险公司还有很大的差距。在保险资产总量上，XX年末，我国保险业总资产亿元，同比增长%，而美国仅一家安泰人寿保险公司的资产就超过中国保险业总资产。规模是行业和企业发展水平的基本标志，应看到，我国保险业还处在起步发展阶段。2、我国在保险深度和保险密度上处于相当低的水平。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产水平总值之比。目前，发达国家保险市场的保险深度已达12%左右。XX年我国的保险深度指标为%。保险密度指标是指人均保费。发达国家已达3000左右，日本高达4700美元。而我国人均保费只有332元，与发达国家的差距悬殊。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。3、我国从我国民众对保险业认识的程度上看，保险观念还较差。人们对保险在稳定社会经济，维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几，整个保险业，特别是人身保险是个买方市场，迫使百万保险推销大军四处奔波，推销保险产品。前几年河南省焦作市“天堂”音像厅特大火灾中，74人被烧死，只有一个学生买了保险。保险作为市场经济的产物，作为社会的稳定器必须让人们从切身利益上认识其作用。4、国内保险公司的管理模式有待改善，代理人制度需要改革。保险业需要品牌1、保险品牌的涵义品牌是一个企业区别于另一个企业的显著标志。保险品牌是一种无形资产，是指保险产品所具有的包括传递感觉和激发热情的企业文化形象，是一个保险企业的综合素质，包括综合实力、人才技术、产品品质、销售服务、企业形象、企业精神的统一结合体。形象地说，品牌就是一种实力的象征、品质和信誉的担保、竞争优势的确定、履行职责和服务的承诺、价值观和满足感的形成和文化价值的认同。2、保险品牌的价值保险品牌价值在于市场与消费者的认同，这种认同是保险品牌长期以来在市场中慢慢积淀形成的，亦逐步在保险市场中形成较大的影响力、凝聚力和驱动力。一般而言随着市场与消费者认同的不断深入，保险品牌的价值也就越大，其影响力、凝聚力与驱动力也就越强。保险品牌是一种无形契约，是对消费者的承诺与担保。一般而言，消费者在心理上会更多地信赖品牌保险，而这种信赖又能通过消费者，更广泛地传导和影响更多人；保险品牌是一种封锁形契约，是对消费者选择投保的依据。为什么一些投保人始终认定一个保险公司，主要是因为品牌保险有着较强的凝聚力和安全感。一般而言，名牌保险越大，其凝聚力也就增强，反之亦然；名牌产品理所当然能占有市场，占有众多客户，这正是品牌保险内在驱动力的具体体现。在这种内在驱动力的作用下，必须会产生品牌造市效应，市场越来越大，客房越来越多，营销络也越来越广泛。也使更多消费者产生投保愿意，参与投保行动。3、保险业需要品牌加入WTO，我国经济日趋全球化，民族保险业已溶入世界经济的大潮之中，加快实施品牌战略具有极其重要的意义。首先，实施品牌战略是我国保险业自强、走向成熟的必由之路。实施品牌战略，追求品牌效应，最大限度地占领市场，是企业经营的最高追求。我国保险业经过改革开放二十多年的发展，取得了令人瞩目的成就，XX年底，总保费收入1596亿元，保险深度128元，保险深度%.同期世界保险密度360美元，保险深度7%。与国际水平相比，我们虽仍处初级起步阶段，但有相当大的发展空间。随着我国改革开放的深入，GDP每年7%以上的快速发展，国民生活水平的提高，保险发展潜力很大。保险业在不断深化改革建立现代企业制度，加强管理，扩大服务，提高市场占有率及一系列的创新强化，归根到底是要把保险业做大做强专家预测，保险业若干年后的竞争，将是品牌的竞争。平安保险靠着与国外接轨，高起点高投入，以平安品牌为追求，一举成为民族保险业的急先锋和旗帜，创下了惊人的平安速度，寿险业务拥有北京、上海、大连几大中心城市55%以上业务份额，堪称品牌效应的典型。其次，实施品牌战略是我国民族保险业抗衡国外保险公司的有力举措。海尔的成功，给了国人启示，“海尔中国造”名牌方略造就了奇迹，证明了民族企业已具与跨国公司较量的胆识和本领，在世界上完全有竞争力。入世后保险业逐步开放成为必然，国外保险巨头正进入或即将进入中国市场。有人比喻，入世后民族保险业与国外列强的竞争，是“小孩”与“巨人”的同台竞技。事实上，目前我国整个保险业总资产加起来只有3374亿人民币，还不及国际上一家中等规模外资保险公司资产的一半，对于尚处体制转轨和积极经营的民族保险业而言，国外公司的管理经验、产品开发和销售服务及资金运用能力更是无可比拟民族保险拿什么跟人家竞争？还是平安公司，在较友邦晚两年进入上海，现在却拥有上海寿险市场55%的份额。“平安”事实证明，只有创立自己的品牌，最大限度地发挥品牌优势，才有可能占有市场。第三，实施品牌战略，是我国民族保险业走向世界的有力武器。加入WTO，是开放国内市场，也是走向世界。民族保险业要与国际接轨，也必然面临走出去实施国际化的问题。海尔人响亮地提出了“创中国的世界名牌”，企业版图扩展到全世界，成了真正意义上的国际化企业。有人说，越是民族的，就越要国际化。民族保险业要遨游大海在国际占有一席之地，就必须创建中国的保险品牌，以实行民族保险的国际化。二、代理人制度引入与对中国保险业尤其是寿险业的推动（一）代理人、寿险代理人的概念保险代理人，中国《保险法》第122条规定：保险代理人是根据保险人的委托，想保险人收取代理手续费，并在保险人的授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。（《保险法》）寿险代理人，我国还没有对寿险代理人做出专门的规定。作为世界上代理制度最健全的美国，其德克萨斯州的保险法将寿险代理人定义为:“本法中的寿险代理人，指经合法的人寿保险公司授权的，为订立人寿合同或年金保险合同而进行招揽业务、协商合同、成立合同、收取保费的个人和公司，并包括前两种代理人的分代理人”。（[美]Muriell,lifelaw.P85IRWIN1995）（二）寿险代理人种类保险代理人就代理人与保险人的关系来看，可分为独立代理人与专用代理人。独立代理人，是能独立地同时为几家保险公司代理业务的代理人。通常代理人可以签发保单、收取保费，并有招揽续保的独立权利。此种代理人，财产保险方面采用的较多。专用代理人，指仅为某一家保险公司或某一保险集团代理业务的代理人，对其招揽的业务，不能保留所有权而由保险公司留其占有、使用与控制保单纪录的权利。此种代理人，人寿保险公司多采用之。人寿保险多为长期或终身保险，代理人佣金所占保费的比例，第一年最高，以后若干年逐次大幅减少的，十年以后每年只有象征性的佣金。正因为寿险业务的特点，更适合采用专门代理人，中国保险法也规定中国的寿险公司的代理人为专用代理人。（三）中国的代理人制度的引入于对中国寿险业带来的推动作用寿险营销中的代理人制度在世界寿险业中是一种普遍的先进展业形式,国外历史已较久远。然而它在中国的历史还相当短暂，1992年美国友邦保险公司上海分公司成立后，才将国际通行的保险代理人制度引进到中国。在1996年，各家寿险公司开始普遍采用个人代理营销方式，到XX年，我国的保险营销人员达到147余万人。随着保险代理人制度的引入后，保险业，尤其是寿险业保持了10多年的高速发展。到XX年，中国保险业已在全国范围内积聚其超过亿元人民币的巨额资产。1995年保险法颁布实施后，中国保险业开始分业经营，寿险公司纷纷成立。1996年，寿险总保费收入就为323亿元，在这一年，各家寿险公司开始普遍采用个人代理营销方式，而在这一年个人营销的保费收入仅为40亿元左右，代理人员规模只有12万人。而在1997年，寿险业保费收入达到600亿元，个人代理营业的保费收入达到200亿元，人员也增加到20万人，从保费收入、人员规模方面，其增长速度已远远超过了寿险业整体的发展水平。（四）寿险的品牌塑造关键在于代理人的形象塑造保险代理人对于保险企业来讲十分重要，因为在保险市场上能否承担大量的业务，对于保险公司来讲是生死攸关的事情。只有大量的业务才能建立巨大的保险基金，形成自身强大的实力，为创建行业品牌提供坚实的基础。寿险代理人在对寿险市场和寿险公司而言，起作用更加关键与必要，主要表现在以下三方面：第一，与财产保险公司相比，就其内容与执行方法来看，人寿保险也是一种更复杂、更高度发展的保险。因为财产保险只是“补偿损失”而已，而一件财产的危险程度随着时间变动的可能形势非常小的。人寿保险则不同，它不只是“补偿损失”，同时也是一种储蓄与投资手段。而且人寿保险的危险是随着时间的转移而逐年变动的，故其内容和执行方法上就要复杂得多。因此，非籍代理人的设计及解释，一般人很难正确地挑选适合自己的保障计划。第二，一般人不相信、亦不接受自己会突然死亡。尽管大多数人虽然都有遭遇某些意外不幸事件的可能性，但总抱着侥幸心理，希望这些不幸事件不会落在自己身上，因之并不感到保险有其迫切的需要。因此，保险业者如不设法帮助一般人认识危险并说服他们购买保单，这些人可能永远不会成为被保的对象，除非他们已遭遇过某种不幸事件，从痛苦经验中了解到保险的重要性。在美国寿险市场上常有一句话：“寿险也不是买进来的，它是必须卖出去”，由此看来，寿险代理人在寿险市场中的主体地位是不可替代的，寿险代理人的数量与质量是寿险业品牌塑造的关键。（五）我国寿险代理人的形象中国寿险代理人的形象整体来说不佳，表现主要有：1、整体素质偏低。在1995年，保险法颁布初期，中国保险业分业经营，寿险公司纷纷成立，1996年各家寿险公司开始普遍采用个人代理营销方式，寿险代理人人数迅速增长，保险公司为了扩大业务量与市场占有率，在增员上采用类似传销的方式，以规模空前的“人民战争”来夺取保险市场，保险公司在增员时放压代理人进入门槛，拼命招人，导致代理人整体素质下降。2、寿险代理人的个人行为缺乏规范，也没有有效的监督机制。寿险代理人收入通常与销售业绩挂钩，代理人为追求个人利益而采用一些不正当的行为，如对保户“死缠烂打”，欺骗误导投保人、被保险人或受益人，向保险人隐瞒重要情况，非法谋取佣金，截留保费，甚至骗取保费，携款而逃等等，同时保险业有没有有效的监督机制，而让一些代理人的行为得以规范。3、寿险代理人流动大，售后服务差。由于寿险代理人的制度的弊端，还有中国保险业的问题，使代理人的地位问题一直没有得到有效的解决。寿险代理人是与保险公司完全平等的民事代理关系，代理人又不是保险公司员工，不享有公司福利，代理人的个人权利得不到保障，代理人为生存，有的不得不在多数家保险公司之间跳槽，有的甚至退出保险业。而投保人在购买保险后，有时竟然就找不到了自己的代理人，他们就会有一种受欺骗的感觉，进而对整个保险业都有反感，对保险业造成极坏的影响。基于这些，我国民众一直对保险代理人都有一种特别抵触的情绪。这就需要在寿险代理人制度的改革来改变这种现状。三、代理人制度改革、寿险代理人形象重塑与保险品牌的建立（一）代理人制度的改革1、解决代理人地位的问题中国寿险代理人制度自引入以来一直以西方制度为模式，但由于中国保险业的特点，激励机制与约束机制的缺位，在改革代理人制度时面临代理人的三大地位问题。一是代理人的法律地位问题。根据《保险法》规定，保险代理人使其具有完全民事权利的单位和个人，与保险人具有同等的民事权利关系，个人保险代理人必须由保险监管部门颁发经营保险代理的业务许可证，必须依法进行工商登记，办理营业执照。但是目前各保险公司管理的保险代理人不具备这些实质性条件。另一方面，现在的保险代理人也不是法律意义上的保险公司员工。保险公司与他们签订的却是代理合同，而不是劳动合同，这也不符合《劳动法》的要求。法律地位的不明确直接导致了保险代理人的权利和义务难以界定，保险代理人作为劳动者的合法权益得不到保障，代理人的职业忠诚度和社会认同度都大大降低。二是代理人的经济地位问题。这主要体现在佣金提取机制和税收问题上。佣金就是保险代理人销售产品所取得的代理费。公司发放佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合，首期业务佣金较高，续期佣金则逐年递减。这种佣金提取机制极大地诱发了代理人的道德风险，原因有以下两点：一是代理人的报酬收入与其承担的风险不相匹配。现行的佣金提取机制只注重激励代理人收取保费，忽略了代理人理应承担的由其行为导致的退保、投诉等不确定风险。二是约束机制长期缺位，代理人的违规成本太低保险公司作为委托人对代理人的违规违纪行为缺乏有效的经济约束手段，诱发了保险代理人频繁在保险公司间跳槽和随意进行职业转换的行为。税收制度亦未能发挥有效的外部激励作用，从而抑制了代理人展业的积极性。目前政府对保险代理人实行的税收政策是两税并征，即征收营业税和个人所得税，在扣除已缴纳的营业税税款后按劳务报酬所得计征个人所得税。这种税收政策的不合理之处主要在于一是未考虑营销人员的展业成本。二是税收的起征点相对较低。三是代理人的社会地位问题。在目前的保险代理制度下，在代理人的法律地位无法明确、经济利益受到制约的条件下，保险代理人在社会上处于明显的弱势地位，社会认同度非常低。这些既加重了代理人在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力，也导致了社会对代理人职业的不认可。我国保险代理人市场存在的种种问题，其主要症结还在于制度设计的不合理。解决问题的关键在于根据委托—代理理论对保险代理入机制进行重新设计，理顺委托人、代理人和投保人三者之间的责、权、利关系，建立合理的激励相容机制。具体来讲，保险代理人制度的完善应该从以下几个方面进行。篇六：中国人寿保险公司个人代理人保险代理合同范本合同编号：___________甲方：__________________乙方：__________________甲乙双方根据《中华人民共和国保险法》、《保险代理人管理规定（试行）》等有关法律、法规，本着平等自愿的原则，经协商一致，签订本保险代理合同。第一条总则（一）甲方委托乙方在甲方授权范围内，以甲方的名义代甲方办理个人人身保险业务，乙方在本合同有效期内按照约定范围从事代理活动所产生的保险责任由甲方承担甲方按本合同约定支付乙方代理手续费（佣金，下同）。本合同及相关文件内容均不直接或间接构成甲方与乙方之间有雇主与雇员关系。（二）本合同一经订立即生效。乙方有______个月的被考察期，被考察期间，甲乙双方均可随时提出解除本合同，对方应予同意第二条授权（一）在本合同有效期内乙方可在_________市行政区划范围内以甲方名义招揽甲方开办的适合个人投保的人身保险业务（具体险种见附件）、收取保险费及提供售后服务。（二）甲方根据业务发展的需要可以对乙方代理的业务区域、险种及其他授权内容进行调整。第三条保险费的收取和交付（一）乙方须在代理甲方收取保险费之后在保险费收据上签字，且只能在收到保费之后才能开具收据。（二）乙方不得为客户垫缴保险费，乙方缴至甲方的保险费一律视为是由投保人缴纳的。（三）任何情况下，乙方均不得使用自己的姓名和账户收款。乙方应在_________个工作日内按甲方规定的方式将以甲方代理人身份收取的全部保险费及时缴至甲方，不得挪作他用。第四条代理手续费的支付（一）甲方根据乙方代理的保险费收入支付乙方代理手续费，具体支付标准由甲方按不同险种、不同缴费期限和不同缴费方式确定，并予公布。甲方根据业务发展需要可以统一对代理手续费标准进行调整，并予公布。（二）代理手续费以人民币现金或转账的方式支付。（三）同时符合以下四个条件，乙方才有权要求甲方支付代理手续费：1．投保单由乙方签署姓名、代码，并且经过甲方核保，甲方已据此签出保险单。2．甲方已收到相应的保险费。3．乙方遵守代理合同的各项规定。4．在本合同有效期内。（四）出现本合同第五条第（五）款情况时，甲方不再支付乙方相关的代理手续费。（五）不论本代理合同是否终止，投保人于签收保险单后十日内要求解除合同或由于乙方的过错致使投保人解除合同时，乙方无权获得与所退还保险费相关的代理手续费，已领取的必须退还甲方。第五条甲方权利（一）签发保险单，对乙方在授权范围内招揽的保险业务具有最后确认权。（二）有权制定和修改各项管理办法和规章制度，随时对代理手续费及其他待遇的有关规定进行修改与补充，并通知乙方。（三）有权对乙方的代理活动进行监督、管理、检查有权对乙方的工作情况进行考核和奖惩。（四）有权代扣乙方应缴纳的税款。（五）当客户向甲方提出要求变更为其服务的代理人时，甲方有权将该客户的保险单变更为由其他代理人或由甲方直接提供服务，并书面通知乙方。第六条甲方义务（一）按本合同第四条规定向乙方支付代理手续费。（二）对乙方符合甲方要求并在授权范围内招揽的业务承担保险责任。（三）向乙方提供开展代理业务所必需的证件、资料单证及提供必要的帮助。（四）依据《中国人寿保险公司个人代理人管理办法（暂行）》为乙方提供有关待遇。（五）为乙方提供必要的培训。第七条乙方权利（一）在甲方授权范围内从事人身保险代理活动。（二）要求甲方支付代理手续费。（三）要求甲方提供有关证件、保险单证和资料。（四）要求甲方提供有关培训。（五）享受甲方提供的有关待遇。第八条乙方义务（一）应遵守甲方制定的与乙方代理业务相关的规章制度。（二）为客户提供收费、送单、咨询、协助变更保险单和协助办理理赔申领事宜等服务。（三）努力维持现有业务。（四）应达到甲方确定的最低业绩标准。（五）按时参加有关的培训、会议和研讨等活动。（六）按照甲方的要求对活动和业绩情况进行记录。（七）承担与开展代理业务有关的一切费用。（八）按甲方规定领取有关单证时履行签收手续。（九）不得与客户串通，损害甲方利益。第九条担保（一）在本合同订立时，乙方应按甲方规定交付保证金，保证金在本合同有效期内由甲方负责保管，合同终止后无息返还乙方（二）在订立本合同时，乙方还需提供两个经甲方同意或认可的具有代为清偿债务能力的公民或法人作为担保人，与甲方订立保证合同，作为本合同的从合同。第十条合同解除与终止（一）甲乙双方均可以提前_________个月以书面通知的方式向对方提出解除本合同，_________个月期限届满，本合同即行解除（二）乙方有下列情形之一的，甲方可提出解除本合同：1．违反本合同规定，并造成严重后果。2．不符合个人代理人条件，或丧失代理人资格。3．达不到甲方培训、业绩考核的合同维持条件的要求。4．有违法犯罪或严重损害甲方信誉行为。5．对甲方有不诚实的欺骗行为。6．法律规定的其他情形。（三）有下列情形之一的，本合同的权利义务即行终止：1．保证合同失效，从失效之日起1个月内又无新的担保人。2．乙方年满60周岁。3．乙方成为无行为能力或限制行为能力人。4．法律规定的其他应当终止的情形。（四）合同终止有关事宜本合同终止后，乙方应立即按规定与甲方办理交接手续，乙方应向甲方交回钱款、展业证书、本合同书、保险条款、单证、文件、手册、其他印有甲方公司名称的印刷品以及归其保存的表格和文件，还应提交甲方需要的与甲方业务情况有关的台账和记录（客户记录、资料）的复印件，不得再以甲方代理人名义从事任何活动。第十一条违约责任（一）乙方超出甲方授权范围或在代理合同终止后仍以甲方名义进行的活动，除经甲方追认的以外由乙方自行承担责任。（二）甲方不履行合同义务或违反合同规定，乙方有权提出解除本合同，给乙方造成损失的，乙方有权要求赔偿损失。（三）乙方违反本合同及甲方与代理业务相关的规定甲方有权变更授权范围或解除本合同。给甲方造成经济损失的，乙方应承担赔偿损失的责任。第十二条其他（一）《中国人寿保险公司个人代理人行为准则》作为本代理合同的一部分，乙方应在从事代理业务时始终予以遵守。（二）甲乙双方就本合同发生争议，应及时协商解决协商不成时，双方均可向甲方所在地有管辖权的人民法院提起诉讼。（三）本合同自双方签章之日起生效，有效期为______年，期限届满前_____个月如双方均无异议，合同将自动延展到下______年（四）本合同一式二份，甲乙双方各执一份。本合同对外不作为任何身份证明。（五）如果甲乙双方在订立本合同之前，曾订立相关的代理合同或聘用合同，双方同意在本合同生效后原合同自行终止。甲方（盖章）：_________乙方（签字）：_________负责人（签字）：________________年____月____日_________年____月____日附件中国人寿保险公司个人代理人行为准则中国人寿保险公司（以下简称本公司）的个人代理人（以下简称代理人）应遵守以下行为准则：一、在业务活动中，必须仪表整洁，礼貌待人，态度热情，不得有与客户争吵等过激行为。二、拜访客户应事前约定适合的时间、地点，事前未约定的拜访应选择客户适合的时间。三、与准保户接触时，首先要表明自己是本公司代理人的身份，主动出示《保险代理人展业证书》。四、严格遵守诚信原则，将客户应该知道的本公司业务情况和保险条款的内容及其含义如实告知客户，将本公司应该知道的客户的情况如实报告本公司。五、在与准客户讨论保单时只能使用本公司提供给代理人的展业宣传材料，且必须使用完整的说明材料，不得增加内容，或只选择最有利的部分。不能用其他公司的条款或展业材料以及未经本公司事先同意自制的宣传说明材料。六、只使用本公司提供的，或事先经本公司批准的销售建议书和有关的数字。七、对保险条款的解释，应尽可能地保证准保户理解他应承担的责任以及在什么情况下他有权获得保单利益。八、对于长期寿险应主要宣传其保障功能，不得将其预定利率与银行储蓄利率直接比较。九、对利差返还性险种，不得预测利差返还收益。对保险利益的描述应特别强调未来利益的不确定性。在举例说明利差返还的性质时，应当清楚地表明，这种举例仅仅是为了说明保单的特征，所描述的利益是基于对未来利率的假设，因此不是保证可以获得的。十、在与其他类型的保险或投资比较时，要充分利用自己的知识和能力，阐明每种保险或投资的特点。十一、尽可能地使所建议的险种符合准客户的需求，并且不超过准客户的负担能力。十二、只对那些自己有能力处理的事情提出建议，如有必要可寻求或介绍其他专家的意见。十三、不得对任何保险公司及其产品或任何其他保险中介人做出不正确的或误导性的陈述。十四、除非现有保单明显不符合准客户的需要，不得试图促使准客户取消任何现有保单，并应准确完整地说明、比较现有保单的险种与所推荐的险种。十五、在完成建议书或投保单或其他任何材料时1．避免影响准保户，并要使之明白所有的回答或声明都是他的责任。2．必须提醒准客户注意投保单上的有关声明，并向准客户讲明欺诈、不告知和告知不实的后果。十六、特别强调保单的长期性以及中途失效或退保的后果。十七、不得以支付或同意支付保险费回扣或佣金回扣或以保单规定之外的任何利益诱使客户投保。亦不可为达到诱使某公司的客户转保、失效、丧失权利和退保的目的而做出错误的陈述或不够完整准确的比较，以及试图诱使其他本公司的业务人员不对保单进行服务。十八、不得向投保人收取保险费以外的任何额外费用。十九、在任何时候不得以个人名义收取保险费；收到保险费后要按规定立即交付本公司；不得将收取的保险费存入个人账户或挪作他用。二十、不得代客户垫交保险费。二十一、不得修改本公司的任何单证、文件、资料。收到投保单后应立即转交本公司。二十二、不得代客户在投保单及其他应由客户签字的单证或文件上签字；未经客户本人书面授权，不得让第三者代客户签字。二十三、除非代理合同有明确规定，不得代表本公司承担责任，不得以本公司信誉做担保。二十四、不得代表本公司签发保单或以其他形式使本公司承担责任。没有本公司的授权，不得对本公司签发保险单或保险单附件做出保证。二十五、自投保之日起，若代理人已知或怀疑投保人的职业或健康状况发生变化或没有履行如实告知义务，代理人不得将本公司签发的保险单、批单等递送给投保人或其他人。二十六、不得与客户串通安排他人顶替投保人或被保险人体检。二十七、除进行正常代理活动外，在代理合同有效期内及以后均不得透露任何涉及本公司实务处理和客户的信息。从事正常的代理活动时，也应努力杜绝向准客户之外的人透露此类信息。二十八、未经本公司许可，代理人不得将自己的业务转让他人，也不得接受他人转让的业务。二十九、代理人无权向他人表示其有权接受损失通知书、协议理赔条件、支付任何损失赔偿或承担本公司部分赔付的节余部分。三十、不得与客户或其他人串通，制造虚假索赔给付案骗取保险金；也不得接受或试图接受本公司支付给客户的全部或部分保险金三十一、不得兼职从事保险代理业务；不得为其他保险公司或营业单位推销保险。三十二、未经本公司书面认可，不得以任何方式在任何传播媒体上做有关本公司的广告，不得签署散发有关本公司或其他保险公司的通知，不得向任何媒体致函反映有关本公司或其他保险公司的情况，也不得印制、签署和散发带有本公司名称或图标的文件或物品。在代理人因做出未经授权的行为或声明致使本公司承担法律诉讼时，代理人个人应承担由此引起的包括诉讼费用在内的全部费用和赔偿金。三十三、必须使用公司统一版面的名片，不得私自变更有关职级、职称等内容。三十四、代理人不得竞争已属于本公司的客户，或代理合同终止时仍与本公司商谈的客户。三十五、代理期间，代理人不得引诱、怂恿或试图引诱、怂恿任何本公司的员工或代理人员脱离本公司。篇七：中国保险市场存在的主要问题中国保险市场存在的主要问题改革开放以来我国保险业保持了30%的平均增长率，是国民经济中发展最快的行业之一，保险之所以能保持如此好的发展成绩，最根本的原因是随着市场经济体制的不断完善，保险的市场需求越来越大。保险市场发展是经济发展与社会协调发展的客观要求。据中国保监会统计，XX年全年原保险保费收入达14528亿元，其中人身险10632亿元，财产险3896亿元，养老保险公司企业年金缴费357亿元。尽管保险业保持较快的发展速度，但与国民经济发展相比，我认为还存在一些不足之处。1、社会大众保险意识还有待进一步提高。目前，由于我国经济社会发展水平的限制，许多人对保险的重要性认识不足，或者认为自己不会发生事故、或者认为保险公司是赚钱为目的，保险实际并没有什么好处没有充分认识到保险是转移和分散风险的手段，对工作和生活中的人身与财产风险认识不足，缺乏风险防范意识，这导致对保险的需求不足。同时，有部分人又错误地认为保险可以赚更多的钱，可以令人暴富，或者把保险单纯地当作投资手段，忽视了保险产品的本质特征。2、保险市场有效供给不足。目前我国保险市场存在供给主体少、垄断程度高、保险商品少等情况。全国人寿保险公司与财产保险公司总共不足100家，而中国人民保险公司、中国人寿保险公司和中国平安保险公司占中国保险市场份额的70%—80%，其余保险公司所占的市场份额仅为20%左右，这说明中国保险市场属于寡头垄断型保险市场。由于垄断程度高、有效竞争不足，导致险种少、保险产品同质化严重、服务质量低劣。一方面有些保险产品供不应求；另一方面，有些保险产品过剩。3、保险市场的法律法规体系不完善。我国保险祛律法规体系已经初具规模，基本涵盖了保险合同行为、保险经营和监管的各个环节。保险经营和保险监管基本上做到了有法可依，一定程度上建立了适应我国保险实践的法律法规体系。保险监管机构的严格执法对于规范保险经营行为、提高保险的经营管理水平、保护保险活动当事人的合法权益、加强和改善保险监管具有重要意义，有利地推动了保险事业的健康发展。但我国保险立法还存在一些不足之处。表现为：（l）法规体系的层次不高。我国目前仅有一部保险法律，大量指导保险经营和保险监管的规范属于规章和一般规范性文件，低层级的法规影响了对保险市场进行规范的权威性。当与别的相关法律发生冲突时，就不能适用专为保险市场制定的法规，这将影响到保险市场的调整。（2）部分法规不能适应保险市场创新和发展变化的需要。目前，针对保险市场发展中出现的一些新情况和新问题，有的还缺少相应的法律法规加以调整。特别是对保险市场的日新月异的业务创新，缺乏预见性，有时存在一管就死、一放就乱的现象。随着保险业内外情况的变化，一些规定已不能适应保险实际的需要，与保险市场发展相脱节，一些新的保险违法行为缺乏相应的法律予以规定，原有的相关规定需要加以修改。（3）部分法律法规与上位法相冲突，比如某些监管方面、市场准人方面的规定，实际上与保险法或其他法律相冲突。监管部门存在扩权冲动，导致保险市场的规范和发展存在障碍同时，一些法律法规过于教条，缺少可操作性，需要制定相应的实施细节。4、市场竞争还不充分。行业内的恶性竞争成为我国保险市场的普遍现象，为了达到快速增长的目标，很多保险公司都或多或少地通过高返还、高手续费、提高保障范围等手段在市场上争揽客户。这种不计后果的竞争行为不仅导致保险公司经营成本不断上升、经营风险日益加大，而且破坏了市场秩序，影响了保险公司的信誉。5、保险市场主体存在很多问题。首先，很多保险公司虽然重视服务，但服务质量不高企业与客户之间没有良好的沟通渠道，在服务内容、形式方式上还存在很多问题。其次，公司违规现象严重，弄虚作假的现象屡禁不止，有些保险公司擅自提高或降低费率，扩大承保责任，增加无赔款返还，超规定增加保险代理手续费，未经监管部门批准擅自开设新的保险品种。6、保险投资渠道过窄，投资收益较低。《保险资金运用管理暂行办法》自XX年8月31日起施行，此次投资渠道的放开比之前的预期更宽松,保险投资压力可以得到一定程度的缓解。但是，与国外保险业相比，我国保险业仍然存在投资渠道过窄，投资收益较低的问题从国外保险业发展的经验来看，保险业经营活动已经从单纯经营负债业务发展到同时经营资产业务阶段，依靠多渠道的投资，如国外保险资金通常可投资债券、抵押贷款、股票、不动产及保险贷款等，所获收益不仅使保险公司能弥补保险业务经营的亏损，得以发展壮大，而且保险投资也在金融市场上具有极为重要的地位。随着保险市场竞争日趋激烈，当保险业务经营的盈利空间越来越小甚至出现亏损时，保险公司通过合法的保险投资可以有效增强其偿付能力。今后，在有效监管的情况下，对保险资金投资渠道还要进一步放开，对委托资产管理进行规范，促进保险行业的不断发展。7、保险中介市场发育不足。我国的保险中介机构的业务规模、市场地位等都处于起步阶段；保险中介市场目前发展还很不规范；保险中介市场占有率过低，在我国保险市场上应有的作用还没得到充分的发挥等等。尽管近两年我国保险中介队伍迅速扩张但市场现存的不和谐现象仍受到了各方面的重视，在发展中寻求突破也成为当前我国保险中介市场健康发展急需解决的问题。据统计，我国保险业务来源有%是通过保险中介，但主要是通过保险营销员和银行等机构的兼业代理，保险专业代理机构占有率较低。其中，我国保险经纪公司在财产险业务来源中占有的比重还不足3%，寿险所占比重则更低，而在西方一些保险业较为发达的国家，这一比例已接近80%。另外，保险中介自身发展的不规范和创新力度的不足，也是造成我国保险中介市场占有率较低主要原因。一方面，我国有些保险中介机构还存在擅自扩大承保范围等不规范的现象，理赔时公估机构很难站在中立的角度，保险中介机构和保险公司之间手续费结算不规范等。这些都不同程度地给保险市场造成不良影响；另一方面，我国保险中介机构涉足的业务大多与保险公司的业务重叠，中介机构对新领域开拓力度相对不足，市场定位不准确。篇八：中国人寿保险公司松江分公司营销存在的问题与对策中国人寿保险公司松江分公司营销管理存在的问题与对策中国在“入世”后，保险业开放的前景日渐明朗。对于处于开放中的中国保险市场而言，竞争机制将逐渐在保险资源的配置中起主导作用。在市场竞争中，市场营销是连接社会需要和保险公司反映形式的纽带，对于发展中的保险公司尤为重要。自入世之后，各保险公司取得了长足发展，在市场营销方面也进行了一些有益探索，并取得了一定的成就。与一些成功的保险公司相比较，中国人寿保险公司松江分公司保险公司营销工作的应用还处在起步阶段，不可避免地存在许多问题和不足。一、中国人寿保险公司松江分公司保险营销存在的问题（一）尚未形成系统的市场营销观念目前中国人寿公司松江分公司保险公司的奉行营销观念有产品观念、推销观念等。保险产品观念以保险产品的开发和改进为中心，强调提高现有保险产品的服务和功能是一种以产定销的观念，容易使保险公司开发并推出与自己实力不相称的保险产品，耗费了大量的人力、物力却不能取得相应的回报。推销观念强调保险产品的生产和销售忽视保户的利益和社会利益。（二）保险产品本身存在的问题中国人寿公司松江分公司保险公司能提供的保险产品品种有限，并集中在少数产品品种的经营上，产品结构失衡，同构现象严重。如在寿险中，保险公司的竞争集中在少儿险市场，在产险中，竞争主要集中在财产、车辆、货物运输等大险种上，责任保险、信用保险、保证保险等受到了冷落。在XX年的470以保费中，尽管机动车辆保险的主险产品只有一个，附加险10个，其保费收入却达到292亿，占比为62。另外，中国人寿公司松江分公司保险公司在开发推出新的保险产品是不能从分反映市场需求及其变化。著名保险专家、中央财经大学保险系主任郝演苏教授认为，“保险产品创新一定要实事求是，否则寿命长不了。”如在一些西方国家推行效果良好的投资连结保险只在国内获得短期的成功。]保险公司在开发设计及经营过程中，往往更多地考虑本公司经营效益，忽视“以客户为中心”的经营理念，推出的产品与客户的风险分散需求缺乏针对性，如“有些产品的赔付率长期在20%以下”(三)相对偏高的保险产品价格从本质上看，保险产品是一份射悻性的经济补偿合同是一种一人为众、众人为一的互济互助的商品体现了一种兼爱互助的思想。由于保险产品本身具有随机性，因而保险产品价格的制定不同于一般的货物商品。保险产品价格的制定必须充分准确地估计保险合同约定事由出现的概率，运用复杂的精算技术。但对于中国人寿公司松江分公司保险公司，一方面由于保险精算人才的缺乏，另一方面特别是由于保险公司相对较高的经营成本导致中国人寿公司松江分公司保险公司在推出新产品时价格偏高。以货物运输保险为例，中国人寿公司松江分公司的平均费率为%，外资保险为%。(四)保险产品的推广不力保险产品有没有市场，能不能被消费者接受不仅取决于该产品符合消费者规避风险的需要，还在于保险公司能否通过人员推销、广告、公共关系、展业等有效的推广工作，使客户了解、接受和喜欢保险公司的产品。中国人寿公司松江分公司保险公司往往重视保险产品的创新，在保险产品的设计、开发上投入了大量的人力、物力和财力，而忽略或轻视产品的推广。在产品推广阶段，往往投入的精力少、采用的推广手段单一、没有对目标市场进行细致的划分，从而使得保险产品的购买者和潜在购买者不能对产品有充分的了解。产品推广的滞后，不仅会影响产品的全面销售，也不利于保险公司从客户收集到反映市场需求的反馈信息，进而影响到保险公司推动产品的改进和创新。(五)缺乏科学的市场营销计划保险公司市场营销战略就是对市场营销根本的、全局性的、长期性的谋划，它是动态的、发展的。中国人寿公司松江分公司保险公司诞生的时间短，缺乏用现代市场营销理论知识武装起来的营销人才，因而在实践上缺乏科学制定市场营销战略的经验，缺乏将现代市场营销理论及其发展运用到保险公司日常经营实践的能力。中国人寿公司松江分公司保险公司不是在对目标市场细分的基础上，根据客户的需求制定系统的市场营销战略，而主要是依靠业务人员个人的能力推销现有的保险产品。整个营销活动缺乏整体和长远观念，不能根据市场环境变化调整营销战略。(六)保险公司组织机构设置不能适应市场竞争的需要现代市场营销是一个复杂的系统工程。搞保险营销工作的人不仅要懂得营销知识，还要懂得管理学、心理学、统计学知识，懂得保险知识。因此保险公司的市场营销活动的顺利完成需要各部门、各环节和全体员工的共同努力但是中国人寿公司松江分公司保险公司在组织机构设置上还没有设立由于缺乏市场竞争需要的市场营销管理的部门专门负责市场调查，保险公司的市场定位以及新产品的设计推广等工作，使得保险公司的营销活动主要依赖于个人展业的行为方式。(七)间接分销渠道不完善由于保险产品的特殊性导致保险销售的专业性，从而也就对保险中介提出很高的要求，但中国人寿公司松江分公司保险公司还停留在大量使用保险代理人阶段，对保险经纪人的雇用尚未起步。现阶段，保险公司擅自找代理机构和聘用大量无《保险代理人资格证》的代理人开发代理业务的现象仍不少。公司只要求保险代理人数量的增加，而不注意增员的质量。许多公司在招收了没有任何风险及保险知识的代理人之后，经过半个月到一个月左右的培训就让其上岗推销保险，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违法现象，极大地败坏了国内保险业的声誉。不同代理人对统一条款有不同的解释，使客户产生疑惑；有的代理人对客户私自允诺已超过条款中所规定的保险责任承保范围；这些无疑都极大地损坏了保险业在国民心目中的形象。二、原因分析一方面，中国人寿公司松江分公司保险公司在组织机构设置中还没有设立相对独立的市场营销管理部门，营销组织体系不健全，营销往往是某个职能部门的附带工作；另一方面，营销人才特别是高级营销人才的匮乏是不争的现实，然而中国人寿公司松江分公司保险公司没有对营销人员及其他员工进行系统培训，提高公司员工的营销意识和职业道德。这使得公司营销人员的素质高低不齐，这就使得营销活动有可能在不规范的情况下进行，营销行为异化、甚至偏差等现象。三、对策（一）树立“顾客至上”观念，围绕市场需求开发创新保险产品产品“顾客至上”观念的法则是企业生产什么产品、如何生产都应围绕满足消费者或用户的需求这一中心进行对于中国人寿松江分公司而言是以所提供的保险产品来满足客户需求的。其产品的开发与创新是否以客户的需求和发展变化趋势为导向，是保险公司是否真正树立了市场营销理念的首要标志。保险产品是一个整体概念，包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次。对于无形的保险产品而言，核心产品极易模仿，产品的竞争力的强弱往往取决于有形产品和附加产品。因此，保险公司在开发新产品时，要注意有形产品和附加产品的设计。不仅包装上要求新颖清新，而且在内容上要简洁明了，对于不同的保险消费群体，推出不同的个性化包装，更好的缓解人们购买保险的负重心理，是保险公司和新产品更具有广泛的吸引力。同时，公司需要提供优质、高效、准确、快捷和个性化、特色化的特色服务，使保险产品的消费者获得最大化的顾客让渡价值，将他们培养成为“忠诚客户”与“黄金客户”，进而建立起稳定的客户络。为此，保险公司要变“等客上门”的传统服务方式为“走出去”的服务方式。走出去的服务方式有助于保险公司收集市场信息，及时准确掌握客户多样化的需求。当然这主要是依靠总公司的努力。（二）采取措施降低保险产品的价格，以增强竞争力一方面，中国人寿保险公司需要采取措施，提高保险公司运营效率，相对降低成本，从而为降低保险产品的价格创造空间，如充分利用保险中介人，如代理公司、代理人、经纪人等来拓展保险业务，从而精简公司的机构和人员，实现日常运营成本的最小化；另一方面，重视保险精算人才的培养，提高保险产品定价的准确性。由于保险产品的特殊性，使得保险产品的价格制定较一般的工业产品复杂。从国外的经验看，保险精算人员在完成学业后，通常还要经过几年特殊培训，通过一系列考试，在取得资格证书后才能从事此项工作。保险精算人才的培养是一个渐进积累的过程，从中国整个保险业的情况来讲，中国人寿公司松江分公司国保险业由于起步较晚，形成了保险精算人才培养的一个断层。因此，保险公司必须大量投入人力、物力，与高校合作，培养保险精算人才，从而提高保险产品的价格制定的精确性、合理性。（三）完善保险产品的分销渠道1、进一步完善保险公司的络分销渠道保险络营销就是通过互联销售公司的保险产品，因此投入资金建立中国人寿公司松江分公司自己的站，是实现络保险营销的第一步。站应该提供上投保、索赔、咨询等服务，如可以开辟“保险学习”专栏，提供有关保险的基本知识、法律法规、投保技巧、索赔程序等；站所有功能的发挥都要一定的访问量为基础，因此，还应在站上做好宣传工作，进行址推广。络保险的运营，使得保险工作的性质和任务与以往大不相同。保险络营销成效的好坏，在很大程度上取决于保险公司拥有的既懂保险专业知识又懂络营销管理的高素质人才因此，保险公司应当对员工进行培训，使他们不仅精通保险业务知识，同时也要熟悉络的操作，并能进行适当的维护。借助于这批素质高、能力强、业务精的专业人才，稳步推进保险产品络营销的发展。保险公司通过互联销售公司的产品，应认真做好公司络营销的发展规划，拟定具体的发展目标与措施，在公司内外广泛开展络营销研究，不断开发适合自己的络营销新手段，抢占营销手段的制高点。（四）加强保险销售人员的队伍建设1．加强培训。保险事业可以说是人才的事业，公司要把好增员质量关，即把那些思想素质比较好、业务能力较强、富有敬业精神的人吸引到保险销售人员队伍中来，完善公司内部的培训系统，充实培训内容。培训应分不同的层次，因材施教，可分岗前培训、初级培训、中高级培训主管培训等4个层次。岗前培训作为对新加盟的保险销售人员的启蒙教育，应帮助他们树立信心，尽快适应这一新工作岗位的要求；初级培训是利用实地陪访方式，培养正确的工作习惯，传授销售技巧，提高人员留存率，该阶段尤其要注意职业道德、保险产品知识、保险法律法规、公司运作流程等的教育；中高级培训则是对资深业务员进行的更深入的专业培训，目的是形成专业骨干。至于对销售主管的培训，重点放在传授与人相处及影响他人行为的技巧上，发掘被培训者的管理潜质，将处于第一线的优秀业务员转到业务管理岗位。2．科学激励。保险销售是一项艰苦的工作，为此保险公司还应注重对保险销售人员的日常激励。这里所指的激励包括物质奖励和精神鼓励两方面，具体可采用以下措施第一，建立营销员考核晋升制度，使其明确职业发展目标明确的考核晋升制度有利于保险公司对推销人员实行分类分级的层次管理，并可根据不同层次制定不同的待遇标准尤其对那些表现实出的营销员，也可经培训后提升到行政管理岗位上去；第二，开发各种形式的业务竞争，培育良性竞争机制。保险代理业实行的虽是佣金制，但随着代理人队伍素质的提高，越来越多的营销员看重的可能不仅是佣金，而是事业的荣誉。为此，公司可通过设立绩优榜、荣誉榜，召开年度表彰大会等形式，做好代理人的激励工作。第三，倡导企业文化，增强团队意识。企业文化是提高员工心理和职业素质、升华理念的重要措施。利用企业文化来引导员工工作尚未被足够重视。如果能通过每日晨会、专题演讲会、特色文化活动、月刊、公报、贺卡等形式营造出适合保险营销特点的企业文化，可将营销员平时工作中遇到的挫折感化解成追求健康向上的生活的动力，使得整个队伍始终保持高度的自信心和高昂的工作热情；第四，改善营销员的福利待遇。目前中国人寿公司松江分公司的保险代理人同保险公司之间不是一种雇佣关系，而是一种代理关系，保险公司可对不同职级的营销员的福利待遇、保险保障标准作适当调整，增加人身意外伤害保险和住院医疗保险，甚至可创办积累式养老金，解决保险销售人员的后顾之忧使其全身心地投入工作，避免人员的大进大出，提高公司的服务质量，树立公司的良好形象。（五）提高保险服务的具体措施1．树立保险服务至上的营销观念在激烈的市场竞争中,保险企业只有树立正确的营销观念,才能确保营销战略、策略的科学制定和实施,才能真正满足顾客的各种需要,在竞争中立于不败之地。所以,保险公司要想提高其服务质量,首先应树立“服务至上”的营销观念。2．加强企业员工的专业培训,全面提高员工的素质（1）加强员工职业道德教育,培养员工热忱、负责、高尚的修养,以及诚实守信、服务至上的职业道德。（2）训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能（3）培养员工积极乐观的心理素质及诚实、守诺的工作品质。（4）要求员工养成良好的工作习惯。3．提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程,包括售前、售中及售后服务三个基本环节。（1）售前服务。指从开始接触顾客前的准备,至保险业务促成历经的服务过程。售前服务的核心任务,是树立保险企业良好的社会形象,其主要服务内容如下：Ⅰ、通过有形展示，建立保险企业良好专业形象。有形展示的基本要素有:实体环境、信息沟通、价格。Ⅱ、关心准顾客个人及家庭健康状况。Ⅲ、协助准顾客的事业。Ⅳ、设计、制作针对准顾客需求的险种、计划书。Ⅴ、准确的销售说明。Ⅵ、每个营业部开设24个小时热线联系电话等。（2）售中服务。指从保险业务促成至递交保单所历经的服务过程。售中服务的根本目的,是促成交易,其主要服务内容如下：建立客户咨询电话；)将保费交给公司办理；亲自送客户体检或财务检查；为客户尽量减少投保手续、流程,建立“绿色通道”；亲自递交保单；寄一份感激客户投保的信等。（3）售后服务。指递交完保单后的一切服务过程。售后服务的目的在于:提高客户信心,避免保单失效以及发展顾客源,改善保险企业形象。良好的售后服务,有利于刺激保户再加保,增加保源,提高续保率。通常售后服务可采取以下几种方式：对客户家中发生的重大事件给予关心和关注；定期访问；不定期联系；承诺重于一切,一定要履约守信；随时为客户提供篇九：中国人寿保险需求问题分析中国人寿保险需求问题分析摘要：本文结合我国经济发展实际情况，立足于人寿保险发展现状，分析了我国人寿保险发展中存在的问题进而提出影响人寿保险发展的因素。其基本结论是:我国经济的快速增长,正成为影响我国人寿保险消费的重要且显著的因素,正在增加的老年赡养率,也将使我国寿险业受益。我国社会保险将逐渐以商业人寿保险作为重要补充,两类性质的保险将同时得到发展。我国人口较低的教育水平,可能会阻碍寿险的发展。预期通货膨胀显示了对寿险的负面的但不十分显著的影响。关键词：人寿保险保险需求影响因素一引言随着我国社会经济环境的变化，我国人寿保险业从二十世纪八十年代初恢复以来，发生了翻天覆地的变化，绝对规模和相对发展速度都取得飞快地进步，XX年我国人寿保险原保费收入为万元，而XX年1—4月我国人寿保险原保费收入已经达到了万元。此外，在XX年全年人寿保费收入占原保费总收入的%，但XX年前四个月这一数据已上升为%。可以预见，在未来我国人寿保险业将带动保险业的整体发展。而我国作为第一人口大国，并且是一个发展中国家，人寿保险业发展潜力是非常巨大的。因此，研究我国人寿保险业的发展环境和影响因素，有利于促进保险业的快速健康发展。但是，以XX年为例，我国GDP总量达335353亿元，而从人寿保险的发展状况来看，人寿保费收入为亿元仅占GDP的%。可见，我国人寿保险保障水平与经济发展相比仍然比较落后，因此，找到影响我国人寿保险发展的因素是十分重要的。二人寿保险的概念1人寿保险的定义人寿保险是以被保险人的生命作为保险标的，已被保险的人生存或死亡作为保险事故，并在保险期间内发生保险事故时，依照保险合同给付一定保险金额的一种人身保险形式。2人寿保险的功能积聚保险基金、组织经济补偿是保险的基本职能，由此而派生出保险的防灾、防损、融资等职能。人寿保险也具有这样的功能，发挥着保障社会经济生活稳定和调整国民经济运转的作用。人寿保险的功能具体可表现为：风险分散功能，危险的发生具有偶然性，对个人来说要完全防止危险的出现或回避危险事故造成的损失几乎是不可能的而通过建立保险机制，可以将少数受害者的损失分摊在处于同样危险中的多数人身上，对个体而言就实现了对风险的防范，这就是保险的风险分散功能，体现着保险的互助性；保险金给付功能，人的生存、年老、死亡、伤残等均不能用货币估值，保险人只能根据被保险人生、老、病、残、伤、亡的一般特征和具体情况确定投保费率，征收保险费，建立保险基金；调节收入分配功能，它通过投保人缴纳保险费，使分散的资金集中起来，建立起人寿保险长期的保险基金，而保险人根据保险合同履行保险金给付义务，积极运用保险资金从事投资，增加投保人的储金价值金融融资功能，指保险机构运用保险资金，按照一定渠道投放，进行投资活动，并预期收回增值资金的活动。人寿保险的主要目的是用以保障家庭。每个家庭赖以维持生计所需收入的多寡，因环境的不同而异。在某些情况下，这部分所得是由己经累积的资金或继承的财产在投资方面的报酬所提供，但对绝大部分的人而言，家庭赖以维生的基本财源是依靠一家之卞的收入。他或她承担支持家庭的责任，而家人则依赖他们维持生活。他或她的生命对于家人有经济价值，也就是个人生命的价值对于别人具有经济价值，这也就确认了人寿保险存在的价值。人的生命价值也存在于企业的合伙人之间，因为他们在企业里共同出资，提供技术，彼此互相依靠。事实上，当一个生命继续生存下去，对于其他人有财务上的价值时，那么人寿保险的经济价值就存在了。三我国人寿保险发展过程中存在的问题1、险种结构不太合理。中国人口分布广泛，不同的人群，不同的地区对人寿保险险种需求千差万别。比如，东部沿海经济发达地区在购买人寿保险时更倾向于选择保障水平较高的、具有较大风险防范能力的险种，而西部内陆一些经济落后地区的居民则更需要物美价廉、立足于基础保险的险种。缺乏多样性、结构合理的险种，一定会影响我国人寿保险的发展。2.内控机制不完善。内部控制是保险公司的一种自律行为，是公司为完成既定的工作目标，防范经营风险，对内部的各种业务活动实行制度化管理和控制的机制、措施和程序的总称，包括了组织、决策、执行、监督、支持保障等系统。内控机制的完善与否是保险公司经营状况好坏的关键，而中国保险公司的内控制度尚不能用“完善”二字来形容。内部人道德风险严重。同时，为了完成工作指标，部分公司只能求助于财务部门的粉饰效果，结果自然是皆大欢喜。另外，管理营销员的基本法中对业务员和营销经理报酬和激励方式的某些规定也误导了一些不合理现象的发生。在以保费收人为一切的经营方针中，赔付率、续保率等同样决定资产质量的指标却被放在了次要的位置。3、人寿保险营销环节薄弱。虽然我国的人身保险从1992年开始就采取了个人代理人营销制度。但是，我国居民自古都习惯、偏好以个人储蓄的方式积累生活保障基金，对于保险这种特殊的无形商品，要让人们信任并接受它，必须从营销宣传上下大力气而目前人寿保险中的营销员普遍存在缺乏上岗培训、业务素质不高的问题，这样的从业人员在进行产品销售时，往往让人感到不够专业，不被客户所信任，因而顾客也不会积极购买人寿保险。4、人寿保险业务开展中存在严重的经营策略问题。这种政策问题主要表现在重东轻西，重城轻农。目前各保险公司都将人寿保险业务发展重点放在大中城市，而对农村地区业务的发展很不重视。我国70%的人口分布在农村，但他们都享受不到任何社会保障体系的群体，更需要商业性人身保险介入。保险公司重城市、轻农村的经营策略，使人身保险的潜在市场得不到开发利用，极大限制了保险公司业务的发展。另外，由于我国地域经济上存在东富西贫的特点，保险公司在东部沿海地区因保费高而赢利多，在西部内陆地区因保费低而赢利少甚至亏损，由此，引起东、西部人身保险业务发展不平衡，不利于我国寿险市场的开发与成熟。四影响我国人寿保险需求的因素保险需求是一个变量，研究这一问题的学者们提出了很多影响保险需求的因素，概括一下其影响因素主要有:国民收入水平，期望寿命，保险价格，赡养率，居民收入和储蓄状况，教育水平，预期通货膨胀率，社会保障，银行利率等。下面将逐一分析这些因素对人寿保险需求的影响：（一）国民生产总值自我国经济改革开放以来,经济保持了较快的增长和发展势头,经济发展成为我国寿险业发展的重要基础。由表一可以看到，国民生产总值的绝对量,从1978年的亿元,1亿元。我们知道，一个国家或地区国民收入水平提高，从宏观上增加到XX年的335353○会加强社会对保险费用的承担能力，保险需求随之增长。而从表二可以看到，三十年来我国经济一直保持着强劲的发展势头和很高的增长速度，不但在发展中国家的行列中处于领先地位，与发达国家相比，连续的高增长率也是值得瞩目的。只有经济发展到一定的水平,一个地区的居民收入在在满足了基本的生存需求后,才会有能力购买人寿保险,寻求财务上的安全性。所以说国民生产总值的提高无疑会成为促进人寿保险发展的积极因素。表一1978年-XX年我国国民生产总值表二改革开放三十年我国经济GDP增长率以上数据来源于《中国统计年鉴》，经作者整理而得（二）期望寿命期望寿命是指某一年龄的人群生存的平均年数，期望寿命与死亡率相关。从里维斯（1989）的模型中可以看出，保险需求与死亡率具有相关性，因而期望寿命将影响人们的寿险需求。随着经济的发展，我国医疗水平得到了很大提高，在生活方式方面有了很大改善，饮食结构也得到了优化，使得同一年龄死亡率与过去相比大大降低。因为期望寿命与死亡率呈负相关，所以使得预期寿命有了大幅度的提高。但是这同时也带来了另外一个问题，老龄化比重上升。（三）赡养率现代社会由于科学的进步、医学的发达，人的寿命越来越长，老年人口在总人口中的比例越来越高。据有关部门调查表明，到XX年年底，我国60岁及以上老年人口已经超过亿，占总人口的11%以上。目前，我国老年人口增长速度约为%，80岁以上高龄老人正以每年%的速度增长，远远超过总人口年均%的增长速度。预计2030年到2050年是中国人口老龄化最严峻的时期，这一阶段将迎来老年人口规模的高峰，中国人口总抚2和老年人口抚养比将分别保持在60%～70%和40%～50%。老年人是国家的财富、社养比○会的财富，他们含辛茹苦为国家、社会、子女奋斗了几十年，步入老龄后还在发挥着余热，他们的合法权益虽然得到了保护和重视，绝大多数赡养人对老年人尽到了赡养的义务，但不尽赡养义务，侵犯老年人合法权益的现象还时有发生。因此，为了使老年人老有所养，安度晚年，购买人寿保险成为实现这一目标的不二选择。随着我国老龄化速度的加快，对人寿保险产品的需求也必将大大提高。（四）保险价格保险的价格是指保险费率，一般来讲，商品的需求和价格是×反向变动关系的。保险作为一种特殊的商品自然也符合这一规律。即保险产品的价格也将影响需求，理论分析也证明了这一点。百博（Babbel）在1985年用美国1953-1979年的实证数据，研究保险需求对可支配收入及保险产品价格的弹性。百博的实证研究表明，尽管保险产品的价格弹性不大，但保险需求与保险产品成本指数负相关。(五)居民收入和储蓄情况从表三可以看出，自改革开放，我国人均收入有了很大提高，1978年人均收入381元，XX年为19524元，是1978年的倍，XX年和XX年更是分别达到了22698元和25134元，然而受“勤俭节约，吃苦耐劳”的传挺美德的影响，中国居民一直保持着3亿高的储蓄率，XX年更是达到了前所未有的高储蓄水平——定期储蓄总量为○元，相当于国内生产总值的49%，占XX年全球储蓄的28%。人均收入的提高表明居民有足够的财力购买保险，人们总是满足了基本的生活需要并有了一定的积蓄之后，才会考虑购买必要的人身保险以获得相应的经济保障。但同时高的储蓄率也表明居民购买保险的意识有待提高，而现实也证实了这一点，我国人寿保险的投保率和人均保单的拥有量仍然比较低。这也预示着将来人寿保险业良好的发展前景。（六）教育水平一个地区居民的平均教育程度对寿险需求的影响体现在两个方面:一方面,受教育水平越高的人,可能对人身风险有较强的意识,规避风险的欲望更强烈,通过购买人寿保险来保障本人或其遗族的动机也就越强;另一方面,受教育水平低的人可能只看到寿险的保障功能,而受教育水平高的人可能不但看到了保险的保障功能,而且更把它看作是储蓄和投资的工具。所以一般认为,一个国家或地区的受教育人数越多,或是这个国家或地区的教育水平越高,寿险的需求量就会越大。另外，受教育程度较高的人群，其厌恶风险的程度也相对较高，因而可以推测教育水平的高低与寿险需求正相关。（七）预期通货膨胀率当一个经济中的大多数商品和劳务的价格连续在一段时间内普遍上涨时，宏观经济学就称这个经济经历着通货膨胀。在通胀期间，货币购买力降低，人身保险实质保障水平下降，人身保险购买者的需求得不到预期的满足。所以，人身保险需求与通货膨胀水平呈负相关关系。通货膨胀对寿险需求的影响体现在以下两个方面：一方面,人寿保险大部分是定额给付型的,通货膨胀的存在会严重腐蚀保险金的购买能力;另一方面,人寿保险多为长期性合同,在厘定寿险费率时所采用的预定利率体现了对投保人的资金回报。但是由于保费的刚性,投保人购买保险后其资金回报率会在长期内被固定下来,通胀的存在降低了投资保险的实际回报率。从以上两方面来看,较高的通胀率可能会降低人们的投保意愿。如保险期限较长、产品定价执行预定利率的传统寿险，在通胀时期会产生实际保单价格提高，收益率下降，那么需求就会减少。（八）社会保障社会保障是指社会成员因年老、疾病、伤残、失业、生育、死亡、灾害等原因而丧失劳动能力或生活遇到障碍时,有从国家、社会获得基本生活需要的保障，它对商业保险有一定替代作用。社会保险最为一种社会安全保障体系,和个人商业寿险在保障范围上存在着很强的共性,二者有可能存在着一定程度的替代性,即居民享受的社会保险对商业寿险有一定的“挤出效应”。例如当居民参加了社会基本养老保险和医疗保险后,可能会减少购买商业养老保险和医疗保险。我国目前的现状是养老保险、失业保险、大病住院医疗保险等新的社会保障制度正在改革，覆盖面和保障标准都很有限，城市最低生活保障制度也有待完善。我国政府不可能像一些发达国家那样通过征收高税率来维持高保障因此，人身商业保险将以其灵活性的优势来弥补社会保障的不足，填补人们的需求缺口。政府雇员或工作人员,受益于由政府支付保险费的强制养老和医疗保险。同时国有企业雇员或职工,也享有强制性的医疗保险保障。从这一意义上讲,社会保险可能成为影响人寿保险需求的负面因素。随着我国的集体企业、私有企业及合资企业的逐步增加,其雇员或职工表现出对风险较强的意识和购买寿险的欲望。由于这部分人在社会保险方面得到的保障相',)