市场开拓计划书(2篇),市场开拓思路及方案

('市场开拓计划书一、行业现状二、竞争状况分析三、营销目标1、一年内做强____市场，其次布点____市场。2、____代理商和经销商达到____家以上，第一年销售网点达到____家以上，第二年销售网点达到____家以上。四、渠道建设及推广渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。1、产品规划在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。a、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者及市场接受的前提和保障。第1页共10页b、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。c、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞争变化的各种情况。2、渠道规划a、主攻oa渠道。充分利用掌握的资料，开拓区域oa渠道代理商、区域oa渠道经销商。(销售+推广双模式)b、文仪渠道。开发重点地区的文具批发市场。(销售+推广双模式)c、安防渠道。从安防工程公司让我们的产品更快的进入政府机关和事业单位。(销售+推广双模式)d、特通渠道：例如：目录销售、网购、淘宝等。(销售+推广双模式)3、渠道战术规划a、资源聚焦原则。快速启动市场，在资源的使用和分配上体现聚焦的原则上。避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用。b、策略适用原则。进入空白市场，利用掌握的经销商资源，采用中心城市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。c、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、第2页共10页战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。4、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的a、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。b、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。c、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。5、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：a、要求自己长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环境、消费习惯、品牌竞争状况等)。b、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户(资金能力+仓储能力+辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度)。c、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。d、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户及时处理各种问题。6、广告宣传广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、pop海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。第3页共10页7、品牌、产品形象建设统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。8、展会参加通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。五、后期维护与市场督导a、打____难守____更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分____市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、pop的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。b、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。六、总结第4页共10页如果要把产品做强做大，就必须得一步一步，稳扎稳打。市场开拓计划书（二）--肖延--____一、市场综述：东北三省主要城市，____，____，____，以及周边的各二三级城市，地域广，经济相对发达地区较多。近几年的房地产开发行业一直呈上升势头，对我公司的温控产品，供热智能产品，供热节能控制产品的需求也在逐年加大。由于东三省市场潜力较大，各大品牌竞争十分激烈，各城市市场内格大建材市场，电器供应商较多。目前知道的温控类厂家主要有以下几家：____省南皮县意达开关厂、____阳天地电子科技有限公司、____市亚特克电子科技有限公司、莱胜斯自控产品有限公司、____索拓电子技术有限公司、____盛庆科技有限公司、宁波惠康实业有限公司等，国外品牌有西门子，德国欧门氏公司等企业。二、市场现状分析：西门子。品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，代理商的厂家比较多，工程量大，而且营销渠道控制到位，价格体系控制十分好，能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于电工行业创造标准的企业。____省南皮县意达开关厂。是以生产中央空调开关及五金冲压件为主的生产厂家，有员工____人，系列化产品已出口到欧、美、日等。公司规模不是特别大，目前市场开发情况不了解。____阳天地电子科技有限公司。从事暖通自控设备和楼宇自控设备的开发、生产、销售、服务于一体的企业。主要生产中央空调、户第5页共10页式空调、采暖领域的自控产品，其中包括各种温控器、电动阀、电动调节阀、联机控制器、电话____器、控制箱、水流开关、传感器等产品，配套性强，可以为用户提供产品设计、售后服务及技术咨询。与众多空调厂商、工程公司、代理商及经销商有合作。该公司的产品与我公司产品类似，如果到东北区域，可以形成与我公司的竞争。____市亚特克电子科技有限公司：从事工业自动化智能过程控制仪表的研究开发及生产应用。已涉足的主要领域及产品有电炉行业的温度控制器、环境试验设备的湿度控制器、纸品印刷及凹版印刷行业的张力控制器及速度同步控制器、环保行业的ph/orp控制器、建筑机械行业的称重配料控制器、楼宇中央空调节能的温差控制器、变频供水泵群压力控制器等。公司有同类的产品，但企业生产的产品比较杂，单品竞争方面缺少优势。莱胜斯自控产品有限公司：为空调及工业控制器销售公司，拥有自主研发团队及生产工厂，控制器类产品十年开发设计经验，该公司重视质量把关，在产品研发和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市场竞争力。____索拓电子技术有限公司：暖通自控设备和楼宇自控设备的研发、生产、销售、服务于一体的企业。主要生产中央空调、家用电器及采暖领域的自控产品，其中包括温控器、温控阀、电动阀、电动调节阀、平衡阀、水流开关、能量表、监控计费系统、ddc控制器、辅助电加热、电子水处理仪等十多种产品。产品种类丰富，配套性强，可以为用户提供产品设计、工程技术方案、系统调试、培训、售后服务及技术咨询。该公司配套产品比较齐全，在工程操场方面有一定优第6页共10页势。____盛庆科技有限公司：创建于____年，现更名为____特林科技有限公司，从事楼宇自控设备以及暖通自控设备并集设计、研发、生产、销售、oem代工为一体的企业。产品主要包括：中央空调温控器、地板采暖温控器、电动二(三)通阀、比例积分控制阀、水流开关、三速开关等产品，其中温控器已通过欧盟的ce和rohs认证，应用于各种豪华酒店、银行、写字楼、高档居民小区等建筑。公司产品比较多，经营项目也比较多，温控开关的生产有一定的经验，目前不了解是否在全力发展温控方面产品的营销。三、我们的现状：对东北市场开发要有充分前期准备工作，由于初期对市场的了解不够，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保护价格体系，公司政策没有了保密性，在项目谈判和合作企业谈判方面才有自己的优势，首先从公司或者市场方面了解相关信息，制定销售计划，确立短期、中期、长期目标。东北三省市场容量大，首先确定自己的重点市场，维护好公司原有客户，通过多种方式了解新的目标客户。可以通过开发商，网路，客户转介绍政府招投标等。四、渠道分析：温控产品可以选择的渠道是：①厂家大工程商—分销商—终端代理商第7页共10页②厂家工程商—终端分销商③厂家工程商工程用户我们一般采用：厂家—工程商工程用户工程用户五、swot分析：1、优势(s)温控产品系列齐全，低中高档系列产品都有，有地处东北区域，完善的售后服务，产品配套及时，自身的研发力量强、良好的产品质量和设计更适合北方企业。2、劣势(w)公司规模不是特别大，产品知名度不高，消费者经销商接受需要时间；公司市场人员较少，没有形成自己完善有效的销售策略，不利于其市场开拓；3、机会(o)整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。4、威胁(t)电工类产品竞争日益激烈，国内外知名企业迅速渗透市场，大做宣传广告；很多企业开始使出价格战。5、劣势改善点：第8页共10页建立高效、完善的营销队伍及管理制度，开发新的新系列产品，加强质量的把关，实行更灵活的市场操作方法。形成独特有竞争力的营销模式，先于其他企业了解更详尽的市场需求信息。六、目标：1、____年____月-____月完成公司已有合作客户客户档案建立。并开发出新的合作意向。2、完成____年年度销售计划，包括市场的分析和市场开拓思路。3、制定____年内的市场需求分析及市场开拓计划。逐步完成客户crm档案建立。4、充分宣传公司的产品和服务，在行业内树立公司的品牌形象。七、市场推广组合策略：1、渠道策略我们所指的渠道是工程代理商，建立销售网络并进行严格管理，严格控制价格体系，防止低价销售。工程代理一般不参与零售竞争。a、充分调动、发挥工程代理商的已有优势，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场；b、对工程代理商业务人员进行多方培训、引导、处理好个人关系，调动其积极性。2、广告策略a、加强行业内杂志的信息建设，对终端消费者产生视觉的冲击。b、在地段好的地方做户外宣传广告。第9页共10页c、制作小型条幅、横幅，挂在大型专业的建材市场。d、在各城市报纸上作为期半年的报花广告宣传，提升整体产品的知名度。e、可适当考虑公交车的车身广告。3、公关策略a、一旦大规模东北市场开发，必须加强行业内知名企业的沟通，定期拜访各企业和部门，建立良好的客户关系，尽早实现样本工程案例。b、和各大建材市场管理处把关系处理好，有利于我们在市场内进行各种宣传活动。c、和各大商场、建材超市商场管理人员进行好的协调，让其主推某品牌。d、拜访各工程客户及相关设计院，了解各楼盘、小区情况。第10页共10页',)